Inbound Marketing en Español

Cómo afecta el internet al proceso de compra

[fa icon="calendar"] 21/11/13 18:58 / escrito por Mauricio Romero

Es un hecho que la manera en que compramos ha cambiado. Somos compradores más informados. Compramos de manera más inteligente. ¿Quieres saber cómo decidimos a quién dejarle nuestro dinero?

Compra inteligente

Quien tiene la información tiene el poder. El Internet ha hecho esto realidad con toda la información que se publica sobre servicios y productos. Esta información ha cambiado el proceso de compra para siempre.

  • La mayoría de los compradores ya han recorrido más de la mitad del camino antes de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Antes para poder adquirir un producto teníamos que acudir a un representante de ventas por que él tenía toda la información. Hoy no contactamos a un vendedor hasta que tenemos toda la información. Por lo tanto ya no importa tanto qué vendes, muchos tienen el mismo tipo de producto, lo que importa es cómo lo vendes. Esta primer etapa de información la adquirimos en internet. El proceso de compra de hoy es el siguiente:

proceso de compra resized 600

  • Reconocimiento de la necesidad.- La persona descubre que tiene una necesidad y lo primero que hace es lo "googlea". No sabe exactamente cómo resolverlo ni entiende bien las soluciones que se pueda encontrar en estas búsquedas. Busca el ser educado y poder formar una opinión sobre el tema. Su nivel de compromiso con cualquiera de las marcas, productos y servicios que vio por internet es baja.
  • Búsqueda de información.- La persona comienza a entender sobre cómo resolver su necesidad. Entiende las opciones disponibles. Tiene preguntas más enfocadas. Sin embargo su nivel de compromiso es de bajo a mediano.
  • Evaluación de alternativas.- La persona genera un criterio de compra con toda la información obtenida, el precio, la calidad, la conveniencia, etc. No quiere perder ningún punto. Su nivel de compromiso pasa a medio o alto. La persona ya casi está lista para comprar.
  • Compra.- En esta etapa hace un filtro de los vendedores, los compara y busca más información. Aquí la decisión no es por el producto, es por cómo se lo vendes. El que exista la química con la empresa, su servicio, su filosofía, el trato. Evalúa la experiencia completa desde que comenzó su reconocimiento de la necesidad. Anotará la empresa que tenga en su personal inculcado la vocación de servicio. 

Antes casi todo este proceso lo guiaba el vendedor dentro del punto de venta. Hoy el cliente se auto vende. ¿Cómo? con la información que encuentra en internet. Es tan fuerte esta tendencia que la empresa de investigación Nielsen sacó un estudio muy interesante donde probó que porcentaje de decisión de compra es tomada por internet.

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Si lo que usted hace está dentro de esta gráfica, vea lo importante que es proveer con buena información a sus clientes potenciales. No visitarán su tienda, no le hablarán hasta haber completado todos los filtros de información que se dan por internet.

  • No es casualidad que el "Marketing de Contenidos" sea la técnica con mejores resultados.
  • No es que la publicidad y mercadotecnia tradicional no sirvan, lo que sucedió es que agotó nuestra paciencia con tanta interrupción. Sobre todo cuando nuestra intención es hacer otra cosa como entretenernos, informarnos o educarnos. Nos aburrió lo impersonal que es la publicidad.

Así que ya lo sabe, ya no basta con entrenar a su equipo de ventas con esa filosfía de servicio, debe de informar de una manera inteligente y generando valor con contenidos, antes de ver a un cliente en su tienda.

¿Quiere saber más de cómo hacerlo?

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Artículo escrito por Mauricio Romero

Imágenes Miguel Angel Tolsá

Fuentes Nielsen

Topics: Inbound Marketing, Ventas

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.