Inbound Marketing en Español

Qué es Inbound Marketing

[fa icon="calendar"] 13/09/16 18:44 / escrito por Mauricio Romero

El Inbound Marketing  está de moda gracias a que es una de las metodologías más completas de marketing que reune todas las disciplinas del marketing digital y las pone a jugar en conjunto bajo la misma estrategia con resultados en ventas y posicionamiento probados en más de 11 mil empresas a lo largo del planeta. Desupués de ayudar a decenas de clientes a implementar la estrategia nos hemos dado cuenta que unir todas las piezas al inicio no es fácil. Por lo que iniciamos con explicar las bases de la estrategia.

Metodología inbound

METODOLOGÍA INBOUND MARKETING

En esta metodología se pasan por los siguientes pasos:

Atraer clientes con Inbound Marketing

La primer parte es atraer a los internautas a un sitio web a través de contenidos que estén buscando con base en un interés. Por lo general lo que la gente está buscando es el resolver algún problema o buscar una oportunidad por lo que inician su proceso de investigación y por ende su proceso de decisión sobre una solución.

Esta investigación sobre un tema comienza en los motores de búsqueda como Google en donde la persona le pregunta algo y Google le hace una recomendación de resultados.

Google recomienda los contenidos que pretenden ayudar a la persona a resolver su duda y a aprender más sobre el tema. Lo que estamos en realida haciendo es educar a nuestro cliente resolviendo todas sus dudas. ¿Cuánto cuesta? ¿Qué problemas puedo tener al utilizarlo? ¿Cómo se compara con otras soluciones? ¿Realmente resuelve mi problema? ¿Cuál es la mejor opción? etc..

Es muy importante este paso ya que un cliente educado reconoce mejor el valor de lo que su solución hace y está dispuesto a pagar más por ello.

Estos contenidos pueden tomar distintos formatos como audio, video o escrito. Pueden estar en distintas partes como en su sitio web, dentro de un blog y se les hace promoción en redes sociales. También se utilizan estos contenidos con una estrategia de redes sociales para llevar más visitantes a nuestro sitio.

Aquí es donde entra una estrategia de contenidos que hará 2 cosas. La primera es que Google nos recomiende nuestro contenido sin pagarle y la segunda estos contenidos ayudarán a la persona a avanzar en su proceso de decisión de compra.

Pero el tráfico o visitas en su sitio en si no nos genera ingresos, los clientes potenciales sí.

 

 

Convertir visitantes en prospectos con Inbound Marketing

La segunda parte es convertir ese tráfico que llega al sitio en prospectos.  Los visitantes que llegan a ver nuestro contenido son anónimos. Esto no nos sirve da nada ya que no hay manera de iniciar una conversación, no tenemos manera de contactarlos.

Al convertirlos me refiero a que queremos sus datos. Si no logramos que de manera voluntaria nos de sus contacto, todo el esfuerzo de contenidos se pierde. Lo que queremos es enviarle más información sobre su interés y contexto. Esto en Inbound le llamamos nutrir al prospecto. Queremos educarlo hasta que esté listo para comprar. Pero de una manera muy sutil, sin ser invasivos y él lo hará a su ritmo.

 

 

¿Cómo converitr visitantes a prospectos?

Queremos conocer a cada visitante, sus gustos, preferncias e intereses. Lo que se hace es compartir contenido premium con los visitantes a cambio de que nos den sus datos de manera voluntaria. Hacemos un intercambio de información. De lo contrario no podrá acceder a este contenido.

La manera correcta de hacerlo es ofrecerle al visitante un muy buen contenido premium a cambio de su email y su nombre. Este contenido premium debe de darle una visión mucho más completa de cómo puede resolver su problema o la manera de encontrar la oportunidad que está buscando. La intensión de este contenido es ayudarle a resolver lo que trae en mente.

Esta es una técnica muy útil ya que lo que la intensión de la persona es conocer cómo puede resolver su problema o encontrar su necesidad a través de autoeducarse. En este momento su intensión no es comprar inmediatamente.

Existe una diferencia entre compartir material para educar y dar una asesoría gratuita. No se debe de preocupar por esto, debe de darle la suficiente información para que pueda tomar una decisión, se interese lo suficiente y se incline por la solución que su empresa ofrece. Parte del secreto es ofrecerle 


Cerrar prospectos en clientes con Inbound Marketing

Con esta base de datos de prospectos que se va generando lo que debemos hacer es comenzar a nutrir al prospecto con más contenido, más información, educarlo y guiarlo en su proceso de compra. En este proceso hay conversiones subsecuentes donde el prospecto nos va pidiendo más apoyo y contenidos dando a cambio más información de sus gustos y preferencias.

Este proceso sirve para segmentar y calificar a los prospectos para personalizar la información de ida y vuelta. Siempre comentamos que una venta debe de tratarse del problema del cliente y no de las habilidades y competencias del vendedor.  Esto es poder mostrarle que nos interesa resolver y no vender.

Mucha de esta técnica se puede hacer de manera automatizada a través de los flujos de trabajo (Correos automatizados que los detona una acción del visitante) que le avisan a los equipos de venta con quién deben de comunicarse en corto mediano y largo plazo a través de la integración de un CRM (Customer Relationship Managment). Con este proceso generamos oportunidades de venta reales y hacemos más eficientes a los equipos de venta.

Una parte muy importante de esta fase es la que hacemos con Inbound Sales.La cual tiene su metodología específica.


Deleitar clientes con Inbound Marketing

Por último el retener a los clientes actuales podría ser más importante que obtener nuevos y esto lo hacemos deleitando a los clientes con más contenidos convirtiéndolos en promotores. Esto permite tener el canal abierto de comunicación con el cliente mientras vuelve a surgir la necesita nuestro producto o servicio.

Esto lo hacemos con materiales que se publican en redes sociales, campañas de email, flujos de trabajo específicos y llamados a la acción inteligentes que permiten darle una experiencia de mayor calidad a nuestra audiencia, mostrando el mismo sitio web con partes personalizadas y diferentes a cada persona dependiendo de si es un visitante de primera ves, un prospecto o un cliente.

 

Analizar datos con Inbound Marketing

La parte que no está incluida en la gráfica de la  metodología es el análisis y esto es por que el análisis de los datos está inmerso en cada una de las partes y procesos de Inbound Marketing. Haciéndola una metodología mejorable y medible en todo momento.
Cada una de estas piezas conlleva una serie de técnicas adicionales como SEO, Landing Pages, automated email marketing, nurturing campaigns y lead management. Haciéndola la herramienta perfecta para poner a jugar en alineación a una estrategia todos los elementos de marketing digital.

 

¿Cómo aprender Inbound Marketing?

El aprender a hacer Inbound Marketing requiere de un gran esfuerzo y tiempo de los equipos de marketing y de ventas. Como dijimos al inicio el conocer todas estas disciplinas llega a ser abrumador cuando se comienza. Existen varios retos a los que una organización se enfrenta para que su estrategia e implementación sea exitosa. Como el entrenamiento, cambio de cultura, recursos tecnológicos y práctica.


¿Quieres conocer más de Inbound Marketing? Contamos con varios recursos que pueden ser de tu interés como:

  • Talleres y cursos especializados en las mejores prácticas de Inbound Marketing. Aún que sabemos que hay muchos cursos gratuitos que te ayudan a conocer la herramienta, el hacer una estrategia exitosa es otro tema. Por eso hemos diseñado estos cursos y talleres que te brindarán la experiencia que hemos tenido en varios años acortando el tiempo de implementación y éxito. 
  • Te recomendamos también nuestro podcast en donde hablamos de todo lo relacionado a Inbound marketing y a ventas. Lo puedes escuchar en nuestro sitio o a través de las siguientes plataformas:
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Topics: Inbound Marketing, Inbound Marketing en español

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.