Pitch de venta y herramientas de venta podcast 17

Uno de los puntos en los que siempre se entrenan a los vendedores es en el discurso, guión o pitch de ventas inicial. Nos hemos dado cuenta que la manera tradicional de hacerlo no es muy atractiva para la persona que te está escuchando. No se trata de tí, se trata del problema o la solución que busca un cliente. Por eso te damos recomendaciones de cómo mejorar tu pich de ventas.

¿Cómo se diseña un pitch de ventas o discurso de ventas?

El principal error que vemos en los pitch de ventas iniciales es que son un monólogo y no un diálogo. La mayoría de las personas de ventas pareciera que al iniciar su guión no hay poder humano que lo pare. Y si los llegamos a interrumpir en esto se rompe la cadena mental y tienen que iniciar casi desde el inicio. No están escuchando al cliente.

Hay que recordar que la manera de que se interese un prospecto es hablar de su problema o la solución que está buscando, como dijimos, no se trata de tí. El hablarle de eso le es mucho más interesane que hablar de las habilidades y herramientas de mi empresa.

El principal objetivo es comunicar de manera correcta el valor de lo que hacemos en el contexto del comprador. El secreto está en personalizar ese discurso con el contexto de nuestro cliente ideal. Reforzando cómo podemos ayudar a resolver su problema y no como lo hacemos en todos los pitch de ventas en el que sólo hablamos de nosotros mismos y lo buenos que somos en lo que hacemos.

En este diseño se debe de contener a nuestro punto de vista los siguientes elementos:

A quién sirvo.
Qué hago.
Hablar del problema o la solución.
Hablar del reto que ayudo a sobrepasar a los clientes.
Hablar del resultado final.

Con estos elementos enfocados al contexto de cada comprador se hará un pitch de venta mucho más atractivo para ellos. Teniendo en cuenta que la idea del vendedor es ver si puede solucionar y no vender. Por lo tanto su objetivo es más el hacer preguntas que hablar en una presentación completa de la empresa.

¿Qué herramientas de ventas se deben de dar a un equipo de ventas?

Como habíamos hablado en los artículos anteriores si usted ya tiene la parte teórica y de procesos ya definida se debe de llevar a la práctica. La mejor manera de hacer esto es dando las herramientas correctas a los equipos comerciales. Lo que queremos hacer es facilitar la comunicación entre el equipo de ventas y los prospectos. Facilitar la administración de los prospectos. Facilitar la administración de los líderes o gerentes de ventas sobre su fuerza comercial. Y por último facilitar la colaboración del equipo de marketing y ventas. Para esto hay una serie de aplicaciones y software que pueden ayudar a hacer todo esto. Lo normal es que las personas busquen lo siguiente:

Marketing atomation
Lead intelligence
Marketing loop
CRM para ventas

Cada una de estas herramientas ayudan a los objetivos que mencionamos antes. El peligro es contratar cualquiera de estas herramientas sin tener una estrategia que les de acciones claras para su implementación táctica.

Como prometimos en el podcast les dejamos aquí la liga a varios de los tutoriales del CRM que recomendamos a nuestros clientes. Por cierto es gratuito en sus funciones básicas.