Mauricio RomeroComo consultores de marketing y ventas nos hemos dado cuenta de que las empresas que están en crecimiento lo primero en lo que piensan es en aumentar su equipo comercial contratando nuevos vendedores y gerentes de ventas. Al hacer esto deben de tener preparado un proceso de ventas que pueda ser repetible y escalable. Si no se tiene claro este proceso corren el peligro de no contratar a la persona ideal para este proceso, de igual forma no podrán entrenar y administrar de manera clara a un equipo de ventas.
En este podcast reflexionamos sobre la manera de generar una estrategia de ventas que tenga las mejores prácticas y que sean puestas en acción de manera rápida generando un impacto real sobre las ventas de una organización.
¿Qué tipos de entrenamientos de venta hay?
Al entrenar a un equipo de ventas nos enfrentamos con resolver la estrategia a dos niveles, el estratégico y el táctico. En el primero se debe de diseñar una estrategia que cualquier vendedor independientemente de sus habilidades pueda llevar a cabo en un proceso bien definido. Para que todos lo puedan repetir igual. Y el segundo nivel es el poder cambiar los hábitos que refuercen los procesos diseñados en la estrategia a nivel táctico. Y no basta con estos dos niveles, se debe de trabajar a un nivel superior que es la filosofía que se debe de transmitir a los vendedores con una visión moderna de las ventas. El seleccionar un entrenamiento completo debe de contemplar estos tres niveles para que se pueda generar un impacto en la organización.
La filosofía y visión en un equipo de ventas
Todos los entrenamientos de ventas tienen una visión de adversarios. En esta visión sólo una de las dos partes gana y la otra pierde. Esta es una idea erronea que nos han hecho creer sobre las ventas. Por eso todos los libros de ventas tienen analogías de deportes o de guerra en donde alguien gana y otro pierde.
En nuestra experiencia el mundo real de los negocios no es así. Los equipos de ventas deben de tener una filosofía en vez de adversarios de colaboradores. La realidad es que los negocios se basan en la confianza y la relación correcta debe de ser un ganar - ganar.
Esta visión erronea ha llevado a las organizaciones a generar un departamentos de compras donde su misión es que pierda el vendedor. Esto debido a la visión tradicional de ventas, en donde al vendedor no le importa nada más que colocar y empujar una venta.
Esta visión debe de cambiar para que los equipos de ventas sean efectivos en esta época que el consumidor ha cambiado tanto.
¿Qué entrenamiento de ventas es el que sirve? Entrenamiento de ventas en línea, presencial o en video.
Hay muchos tipos de entrenamientos. Los más sencillos son los entrenamientos en video. Tienen la ventaja de que la persona puede aprender a su propio ritmo y tiempo. Muchos de estos contenidos se encuentran inclusive de manera gratuita. Este tipo de entrenamiento es muy conveniente para reforzar ciertos conocimientos, sin embargo la práctica para adquirir estas habilidades no creo que puedan adquirir sólo al ver unos videos.
Los entrenamientos en línea son muy útiles ya que puede que la persona puede acceder a asesores en cualquier parte del mundo. La desventaja de estas sesiones es que deben de ser cortas y todos sabemos que la tecnología en línea todavía no es muy confiable y se pueden tener problemas de conexión.
Los entrenamientos presenciales son los mejores ya que se tiene la atención completa de los participantes y se puede hacer una interacción mayor con los participantes.
En nuestra experiencia se debe de hacer una mezcla de los tres tipos de cursos. El presenciale es básico para iniciar un entrenamiento en donde se reune a los equipos para poder mostrar el impacto y comenzar una relación entre entrenador y participante. El reforzamiento en línea se debe de utilizar para las preguntas después de un entrenamiento. Y los videos son muy útiles para reforzar las ideas y conceptos principales del entrenamiento principal.
Sin embargo el obtener las habilidades necesarias para cualquier actividad no deben de quedar en un entrenamiento sino en un seguimniento constante que deben de hacer los líderes con un couching constante para desarrollar los hábitos y habilidades vistas en el entrenamiento.
Alineación del equipo comercial de marketing y ventas.
Hoy en día las ventas deben de estar muy unidas a los esfuerzos de marketing. Recuerden que son parte del mismo equipo que se llama comercialización. Si queremos hacer un entrenamiento completo y mejorar las ventas, el equipo de marketing debe de apoyar en darle forma a los contenidos que necesita ventas. Las dos disciplinas ya son parte de una misma estrategia. Por lo que un entrenamiento completo debe de contemplar a los dos departamentos.
¿Cómo se diseña un proceso de ventas para tu equipo comercial?
Como señalamos al inicio si no tenemos un proceso de venta bien definido no podremos entrenar a los equipos comerciales para que todos lleven una misma estrategia. Cada quién hará lo que puede como su razón le dicte. Por esto se deben de tener muy bien desarrollados los siguientes puntos que forman parte de la estrategia y proceso comercial.
- Saber quién es tu cliente ideal. Es muy común que las empresas no tengan bien definido qué tipo de cliente es el que debemos atraer. Esto trae el problema de que pensamos que le podemos vender a cualquier persona. Si no enfocamos los esfuerzos es más difícil dar en el blanco. No somos un fit para todos.
- Entender cómo compra tu cliente. Esta es parte de una metodología llamada Buyers Journey. Esto es básico para poder entender cómo le gusta comprar a tu cliente ideal y que etapas y procesos de información e inviestigación hace para poder tomar la decisión en su compra.
- Alinear tu proceso de ventas al del tu cliente. Todas las empresas tenemos una forma y procesos al momento de generar una venta. Lo ideal sería alinearlo a la forma como le gusta comprar al cliente y llenar con contenidos interesantes que resuelvan sus dudas principales en donde estén estas lagunas de información.
- Proceso de calificación. Se debe de tener un proceso claro de calificación de un cliente en donde se descubra y pondere a qué cliente atiendo primero, a cuál le dedico más tiempo y con cuál me involucro. Este punto es básico para que los equipos comerciales sean efectivos. De lo contrario pasará que nos involucramos con prospectos que no se convertirán en clientes y peredermos mucho tiempo.
Sólo tomando en cuenta todos estos factores se puede hacer y generar un proceos de ventas que impacte en la organización. Cuando asesoramos a nuestros clientes en Databranding los vamos llevando de la mano para que vivan cada uno de los puntos que mencionamos en este podcast. El primer paso que hacemos que den es tomar un taller donde se les da la visión de todo esto para que después puedan implementar y dar seguimiento a sus vendedores. De esta manera transforman su cultura e innovan en la manera como se conectan, contactan y tratan a sus prospectos y clientes.
Estos entrenamientos también los tenemos abiertos al público:
Y para los que se quedaron esperando el video de "Venderlo todo" aquí se los dejamos (con un poco elevado de tono en lo que dice):
Escucha todo sobre este tema en el podcast a través de iTunes o en Soundcloud:
