Hacer Inbound Marketing en México

El objetivo del inbound marketing es atraer a clientes nuevos para los negocios de B2 y C2C a través de internet. Esta término define una técnica integral de mercadotecnia basada en contenidos. Aun que es una metodología que inició en Estados Unidos se está aplicando en México con grandes resultados.

Podemos presumir que DataBranding es la empresa de habla hispana más antigua en utilizar esta metodología y de las primeras en Latinoamérica. Al inicio el temor de utilizar esta metodología era que no funcionaría de la misma manera y con la misma efectividad que resulta en países como Estados Unidos. Sin embargo después de varios años de utilizarla con distintos tipos de clientes podemos afirmar que es muy efectiva. Las ventajas que han tenido las empresas mexicanas que practican esta metodología son:

1. Ser encontrados por las personas que buscan los productos y servicios en internet sin tener que pagar publicidad.
2. Generar tráfico a sus sitios de internet de manera constante y progresiva.
3. Crear una comunidad. Esparcir temas sobre su industria en redes sociales y con esto crear una comunidad real interesada en lo que la empresa hace.
4. Obtener nuevos clientes. Entre más tráfico de personas interesadas en lo que la empresa hace, se generan nuevos clientes más educados en cómo y qué comprar. Clientes que reconocen el valor de lo que la empresa hace y están dispuestos a pagar mejor ese valor que alguien que no conoce.
5. Retener clientes. No sólo obtenemos clientes nuevos si no que deleitamos a los clientes que ya tenemos con información interesante sobre todo lo que la empresa hace. De esta manera los clientes se mantienen en constante contacto y conocen las noticias y avances en la industria.
6. Incrementar ROI. Con el inbound marketing se pueden generar objetivos claros y medibles sobre el retorno de la inversión que se hace en mercadotecnia.

Este último punto tal ves sea el más importante para comenzar este tipo de estrategias, le describo si está interesado en que tiene que hacer para iniciarse en este tipo de metodologías:

OBJETIVOS

La mayoría de los prospectos de clientes que atendemos no tienen claro cuáles son sus objetivos y tampoco la manera real de medirlos. El comenzar este tipo de metodología ayuda a las pequeñas y medianas empresas a que se den cuenta de en qué les conviene más invertir su dinero en campañas de mercadotecnia. Les ayuda a crear un objetivo claro y medible para crecer su negocio en cantidad, tiempo y esfuerzos. Cuando toman nuestra primer asesoría gratuita platicamos de cuáles pueden ser sus métricos o KPIs (Key Performance Indicators). 

Luego les ayudamos a crear una segmentación de sus clientes y que conozcan a quien le van a dirigir sus mensajes y contenidos uniendo estos perfiles al ciclo de compra. Hemos tenido prospectos de clientes que cuando toman esta primer asesoría nos dicen que su cliente objetivo son hombres y mujeres de 15 a 99 años en la república mexicana. Esto es igual a decir cualquier persona que tenga dos ojos y nariz. Con este ejercicio los ayudamos a que se enfoquen en quién realmente es su cliente, cómo se comporta y cuál es su necesidad en los distintos pasos del proceso de compra.

El siguiente paso es hacer un estudio de su industria y conocer las estrategias de otras compañías para encontrar las mejores prácticas y puntos de diferenciación. Con esto se enfocan en llenar esos huecos que puede haber en su industria.

Con este primer proceso se genera toda una estrategia de contenidos que llevará a los prospectos de clientes hasta la compra.

GENERAR TRÁFICO

Para generar tráfico hay que hacer todo un esfuerzo de contenidos inteligentes y bien planeados para cada persona o perfil de segmentación y que estén dividos en las necesidades del proceso de compra.

Todo inicia en hacer un estudio de palabras clave. Esto es muy sencillo se piensa la manera en cómo esa persona busca nuestro producto en Google o cualquier motor de búsqueda. Se hace una lluvia de ideas pensando en las distintas frases que pondría, desde lo más genérico hasta lo más específico. Como ejemplo, Zapatos de moda, ¿Qué zapatos combinan con un vestido negro?, ¿Qué zapatos ponerse para una fiesta elegante?, Zapatos peep toe, Zapatos high heel negros de piel, ¿Dónde comprar zapatos high heel negros de piel?. Con estas frases buscamos estadísticamente que términos son los que tienen más búsquedas y que otros términos están relacionados. De esta manera sabemos que otros temas busca la misma persona y cuáles tienen mayor posibilidad de búsqueda.

El siguiente paso es optimizar un sitio web para que los motores de búsqueda encuentren las páginas relacionadas con los temas del estudio de palabras clave. Si no están estas palabras pues tenemos una oportunidad de generar nuevos contenidos sobre estos temas generando un calendario editorial y un blog que albergará toda esta información. Una ves hecho esto lo que queda es promocionar todos estos temas interesantes y relevantes para nuestra persona en las redes sociales y dejar que se haga viral.

OBTENER PROSPECTOS NUEVOS DE CLIENTES

Generar contenido premium es la mejor manera de que una persona esté interesada en lo que hacemos. Esta es una información específica que está diseñada para ayudar a nuestro prospecto en la resolución de su necesidad. En esta etapa damos de regalo este contenido a través de ebooks, videos, seminarios, casos de estudio etc. Para esta etapa es cuando se diseñan botones para la acción y páginas de aterrizaje, para que la persona nos de de manera voluntaria sus datos y comience la conversación con ellos.

CERRAR VENTAS

Una ves que los prospectos han estado expuestos a nuestros materiales educativos y que los hemos orientado lo suficiente para que estén seguros de que es lo que les conviene en términos de calidad, producto y precio a través de nuestras campañas de nutrición, es el momento de cerrar la venta y alinear a nuestro equipo de ventas con nuestro equipo de mercadotecnia a través de la información que nos ha dejado este cliente sobre sus gustos y preferencias. Con todo esto es muy factible que nuestros vendedores puedan hacer un buen papel con el cliente, ya que conocen lo que quiere y necesita, haciendo la oferta en el momento adecuado de la decisión.

RETENER CLIENTES

Este esfuerzo no sólo es para clientes nuevos, con todos estos materiales de comunicación interesantes nuestros clientes actuales se mantienen actualizados y conocen nuevos productos, ideas y se identifican más en la manera de trabajar de la empresa. Por eso decimos que el último paso del inbound marketing es deleitar.

Y por último el paso más importante:

ANÁLISIS

Este es probablemente el punto clave para el éxito, el estar constantemente midiendo con los KPIs que se hicieron en el primer paso y estar modificando toda la metodología y la estrategia para que se vayan cumpliendo. 

Espero que con esto conozca un poco más de qué es y cómo se hace la mercadotecnia digital o Inbound Marketing.