Inbound Marketing en Español

¿Cómo funciona Inbound Sales?

[fa icon="calendar"] 14/09/16 18:49 / escrito por Mauricio Romero

Desde el 2010 hemos ayudado a decenas de empresas a implementar su estrategia de Inbound Marketing. Nuestro aprendizaje más arduo fue el entender que si no se trabaja con un equipo de ventas y una estrategia junto con marketing, las empresas no cierran el número de ventas que deberían. Por eso el mundo de Inbound ha tenido que crecer y entrar al terreno de los equipos de ventas. ¿Quieres conocer cuál es el proceso?

Ventas Inbound Databranding

Generación de prospectos con Inbound Marketing

Una estrategia de Inbound Marketing bien implementada es muy exitosa. Genera muchas visitas y personas interesadas en el contenido de los sitios. Es la técnica más efectiva que conozco para generar nuevos prospectos. Pero...

El que se generen prospectos e leads en los sitios no significa que las personas están listas para comprar. Y si a estos prospectos no se les nutre de la manera correcta y no hay un equipo de ventas que se dedique exclusivamente a atender estos prospectos NO SE VENDE.

El proceso es sencillo, llega un prospecto y descarga material con respuestas a las dudas que tiene, información sobre cómo puede resolver su problema o alcanzar la oportunidad que está buscando. Lo estamos educando y él está conociendo y analizando sus opciones.

Una vez que ha descargado una cantidad suficiente de contenido suponemos que ya está listo para que lo contacte alguien de ventas. Dejando atrás al equipo de mercadotecnia que le ha mandado contenido según las preferencias y el contexto que mostró. Entonces marketing le asigna a un vendedor el que comience la conversación con este prospecto. Aquí es donde la mayoría de las personas no tienen claro que hacer. El vendedor está dispuesto a marcar y a hacer todo lo necesario para ganar la venta. Pero ¿realmente está preparado?

Depende de cómo haga el acercamiento, desarrolle la plática y muestre interés, puede o no interesar al comprador en seguir el proceso de compra venta. Dependerá de si le genera confianza o no.

Las ventas han cambiado y en este artículo le voy a explicar cómo. Por eso se desarrolló toda una metodología que acompaña a Inbound Marketing, la metodología de Inbound Sales.

¿Qué es Inbound Sales y qué busca?

Inbound salesLas ventas Inbound o Inbound Sales lo que pretenden es hacer que las empresas mejoren su relación con los procesos y vendan como le gusta comprar a las personas.

Las ventas hoy en día se tienen que hacer cada vez más humanas. Es curioso que el proceso empieza en Inbound Marketing como un acercamiento digital e impersonal. Podría parecer un proceso inhumano automatizado por máquinas.

Sin embargo el que se cierren las ventas requiere de la confianza entre comprador y vendedor. Esta es la relación que debemos buscar entre ambas partes y no jugar juegos como normalmente lo hacen.

Filosofía de ventas Inbound

¿Porqué decimos que comprador y vendedor juegan? Lo hacen por la visión y cultura tradicional de las ventas. Esta cultura en donde el comprador y el vendedor son adversarios. Sólo una de las dos partes gana y la otra pierde.

De ahí que todos los libros de ventas y cursos toman analogías de deportes o de guerra. Y los buenos negocios como me lo enseñaron en el IPADE, mi escuela de negocios, no son así. Los buenos negocios se basan en la confianza.

Sólo a través de la confianza se puede generar valor e impacto en una organización. Estos son los objetivos de comprador y vendedor, trabajar en conjunto para hacer el cambio con la solución que el vendedor brinda.

Por eso las ventas y las compras, si es que se quiere hacer una buena relación exitosa de negocios, deben de pasar de una visión de adversarios a una visión de colaboradores. Este es un concepto fascinante del que habla Ian Altman, el cuál les recomiendo leer o escuchar en su podcast.

Entonces me dirá usted: ¿Cómo genero confianza y colaboración entre comprador y vendedor? ¿Cómo hago para cerrar buenas ventas y no sólo eso hacer buenos negocios de largo plazo?

La respuesta es cambiando la visión de su equipo de ventas y generando un proceso inteligente, repetible y escalable de ventas.

Diseño de un proceso de ventas

Al haber revisado muchas empresas que hemos asesorado nos hemos dado cuenta que pocas tienen un proceso de ventas bien definido. Los vendedores no tienen claro cuáles son los pasos que deben seguir. Cada uno lo hace con su estilo. Cada uno mata las cucarachas a su modo.

Desde el punto de vista de la administración del equipo de ventas las funciones que creen que tienen es el hacer reportes y presionar a sus vendedores a que lleguen a su cuota.

Y las organizaciones con las que hemos trabajado y que si tienen un sistema de procesos por lo general no está alineado a la manera como compran sus clientes o como les gustaría comprar.

¿Cómo compra el consumidor actual?

El comprador actual no le gusta que le vendan, le gusta comprar. Hoy en día el comprador tiene el sartén por el mango. Antes el que tenía toda la información era el vendedor. En la era de la información que vivimos esto cambió.

El comprador se informa y hace su investigación y evaluación. Está buscando resolver un problema que tiene. Evalúa varias soluciones. Se decide por una. Evalúa a los posibles proveedores. Selecciona a uno o dos para comparar. Y hasta ese momento es cuando entra en contacto con el equipo de ventas.

Y cuando entran nuestros vendedores de la vieja escuela; ¿Qué es lo que hacen? Empujan la venta y hablan de lo maravilloso que es la empresa y de las calificaciones, aptitudes y habilidades que tienen sus colaboradores.

El empujar la venta es un problema ético que trae problemas a futuro. Imagine que le han dado una paquete de servicios accesorios que no necesita pero le hacen pagarlo. ¿Cómo resulta esa relación al final con el cliente? O empujan la venta para darle la misma solución que le han dado a otros clientes cuando en realidad no la necesita.

No se trata del vendedor. Se trata del problema del comprador. Lo que quiere solucionar. Por eso desde la primera conversación, el pitch de venta y la presentación de la solución debe de estar alineada a la necesidad y resolución del problema del comprador.

Juntos se deben de enfocar en ver si pueden generar valor e impacto en la organización.

Alinear el proceso de venta al comprador

Por lo general el proceso de ventas no está alineado al del comprador. Existen muchos vacíos que no se han llenado con dudas del comprador. Si no se hace un análisis de cómo el comprador va tomando sus decisiones y cuáles son sus miedos y temores para hacer negocio con alguna empresa pasarán varios problemas:

  • No verá el valor de lo que hacemos. Por lo tanto no estará dispuesto a considerar nuestra solución. O será un comprador que se guíe por precio. Si no valoramos algo pero nos gusta una solución estamos dispuestos a pagar poco.
  • No entiende el impacto que puede generar nuestra solución. Si le ve valor a lo que hacemos pero el impacto no es suficiente buscará una solución distinta que le haga más sentido. O se quedará cómo está.
  • Pondrá objeciones. Las objeciones siempre salen al final del proceso de compra o peor aún, cuando se está dando el servicio y es cuando vienen los recortes de servicios, cancelaciones o inclusive hasta demandas. Todo por no abordar temas y dejar dudas que el cliente ve como sorpresas que luego generan desconfianza.

Todos estos problemas se evitan alineando los procesos del comprador y del vendedor. Por eso es tan importante el saber en qué momento se aborda cada tema en un proceso, inclusive cuando el comprador no lo ha tocado. Y se trata de transmitir el valor y buscar impacto juntos.

Cuando asesoramos a nuestros clientes hacemos este proceso minucioso sobre las dudas y necesidades del cliente ideal, sobre el proceso normal de venta de la organización y los unimos para que juntos puedan descubrir y generar valor e impacto.

Proceso de evaluación de un prospecto

Un punto clave que siempre hacemos en un proceso de venta es el darles a la fuerza de ventas una metodología para poder evaluar con qué tipo de cliente se involucran y hacer una ponderación sobre las mejores oportunidades a seguir.

El evaluar a los prospectos es uno de los puntos más importantes de las actividades de venta. El vendedor debe de buscar el hacer una buena relación comercial de largo plazo e impactar a la organización del comprador. No debe de empujar la venta.

Cuando los vendedores se involucran con un mal prospecto que no encaja, o como dicen en inglés un mal fit, se tendrán muchos problemas futuros.

Uno de los panoramas es que se haga la venta y al final el cliente no quedará satisfecho o nosotros en el papel de  proveedor, no se querrá trabajar con el cliente, los dos no están cómodos. Este es el mejor de los casos, el peor de los casos es en el que los vendedores invierten mucho tiempo y esfuerzo en cerrar la venta para que se caiga.

Muchas veces la mejor resultante es que no se haga una venta. Cuando el cliente no valora, no necesita, no puede pagar o no encaja con la cultura de la empresa. Uno de los principales errores de ventas es creer que le podemos vender lo que hacemos a todos los prospectos.

Por eso uno de los principales puntos en los que asesoramos a los clientes es que tengan muy claro a quién puede ayudar su organización, quién es nuestro cliente ideal. No cualquier cliente, queremos al ideal.

Si no se tiene claro quién es, qué características tiene y cómo generamos valor para él, sus equipos de ventas pueden caer en una deficiencia de productividad y efectividad. De ahí que sólo el 34% de los agentes de ventas llegan a su cuota.

Otro problema de no tener claro el proceso de evaluación resultará en procesos de ventas más largos. Esto sucede por no entender la importancia que tiene el implementar la solución con el cliente. Si es de baja prioridad para la organización el resolver el problema con su solución, la venta puede tardar mucho.

Otra forma de cómo se puede prolongar una venta es el no estar hablando con los tomadores de decisiones. Si sus vendedores no evalúan esto pueden llegar a tardarse mucho tiempo o perder la venta por no transmitir el valor de manera correcta a la persona correcta. Es muy común que con quien tratamos es alguien que le resumirá su solución a su jefe, el que toma la decisión, y vaya usted a saber como transmite lo que le presentamos.

Queremos que nuestros vendedores cierren las ventas lo más rápido posible y a los prospectos correctos. Evaluándolos puede hacer más efectivos a sus vendedores. Les recomiendo nuestro podcast donde hablamos más de este tema.

Proceso de ventas Inbound

El proceso de ventas de Inbound también tiene etapas como la metodología de marketing. Tiene como base 4 etapas.

1. Identifica a prospectos y clientes potenciales

En esta etapa el vendedor en su proceso de prospección descarta a los prospectos que no están activos para comprar. Es decir, empresas que muestran crecimiento y movimiento que los hacen estar buscando soluciones en el mercado.

De forma natural todos los clientes que entran a través de Inbound Marketing sabemos que son activos debido a que ya están buscando la manera de solucionar su problema.

Lo normal es que a los vendedores se les den bases de datos y llamen a toda su lista de contactos sin evaluar cuáles tienen la posibilidad de estar activos en la compra. Esto hace que los vendedores pierdan mucho el tiempo con empresas que no están comprando nada por el momento.

2.Conecta con los prospectos

Como comentamos si un vendedor empuja y más con el proceso tradicional de llamadas en frío el comprador lo más natural es que se resista y no quiera saber nada de nosotros.

Por eso al tener identificado un cliente activo, que ha mostrado interés en solucionar su problema, la manera de contactarlo y tratarlo debe de ser muy sutil.

En esta etapa un vendedor tradicional lo que haría es hacer llamadas en frío con un discurso de ventas memorizado sin tomar en cuenta lo que necesita el comprador. Es más tal vez ni siquiera está activo.

Todos hemos recibido este tipo de llamadas de los bancos o de algún vendedor donde no nos interesa lo que nos ofrecen en ese momento, nos están interrumpiendo de una manera ruda e invasiva. A esto le decimos SPAM. Una comunicación que no nos interesa, no la pedimos y nos interrumpe.

La manera correcta es muy sencilla. Se debe de contactar con el contexto de la persona y personalizar el pitch de venta. Ya lo habíamos dicho, no se trata de tus calificaciones y habilidades, se trata de la solución del problema del comprador.

3.Explora la venta con tu prospecto

Un vendedor tradicional aborda esta etapa con una presentación que es igual para todos sus clientes donde habla de sí mismo y presume lo bueno que son en su organización. ¿No le aburren estas presentaciones? No le generan ningún valor.

Lo que hace un vendedor Inbound es buscar la manera en cómo generar valor junto con el comprador en la organización. Explora la problemática del cliente, la importancia y el impacto. Al mismo tiempo sigue evaluando.

4.Aconseja y presenta tu solución a los prospectos

En esta etapa un vendedor tradicional lo que hace es presenta la misma cotización, propuesta, machote de contrato o solución a todos. Podríamos decir que esta en una etapa de auto piloto. No genera valor.

Un vendedor moderno personaliza la propuesta y la adapta a lo que realmente necesita el cliente. No le da accesorios innecesarios y se centra en presentar el valor y el impacto que harán con su solución.

Además aconseja al los clientes sobre cómo deben de llegar del punto a al punto b para obtener los resultados. Se convierte en una pequeña consultoría gratuita. Todo esto con el fin de mostrar el impacto.

Si este proceso se diseña de la manera correcta entonces todo este esfuerzo resultará en una venta.

Escalar el proceso de ventas

El beneficio principal de un proceso de ventas Inbound es el poder hacerlo escalable. Esto es poder crecer nuestro equipo de ventas para que sea más efectivo con procesos claros que cualquier persona de ventas pueda seguir y repetir para pasar de una etapa a otra.

Como pueden ver el hacer equipos de ventas modernos lleva una estrategia detrás, un cambio de filosofía de adversarios a colaboradores entre comprador y vendedor y gran parte del éxito radica en el diseño de estos procesos. Este no es un camino sencillo pero nos dará un proceso de venta bien definido.

Por eso en DataBranding acompañamos a nuestros clientes a implementar esta segunda fase de Inbound a través de entrenamientos en donde los participantes pueden conocer cómo se llevan a cabo las mejores prácticas.

Descubre cómo entrenar a tu equipo de comercialización Marketing y Ventas Esta es la primer parte para hacer Inbound Sales. Todavía queda el diseño de un equipo de ventas, de lo cual hablaremos en otro artículo.

 

Libro Inbound en español

Topics: Inbound Marketing, Ventas, inbound sales

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.