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Diseño de un equipo de ventas

[fa icon="calendar"] 1/01/19 13:00 / escrito por Mauricio Romero

 

cómo diseñar un equipo de ventas eficiente

Tener un equipo de ventas exitoso dependerá del diseño de este departamento. Este diseño debe de estar pensado para varias etapas, desde la contratación hasta la tecnología que se le proporciona al equipo. En este blog comento 6 puntos básicos a tomar en cuenta para el diseño exitoso de un equipo de ventas.

1 Características de un equipo de ventas exitoso

Existe una gran polémica sobre las características que tiene un vendedor exitoso y cuáles son las actividades que lo hacen tener un desempeño sobresaliente. Sobre todo cuando la tendencia general es que sólo el 50% de los vendedores llegan a su cuota o la exceden.

Por lo general todas las empresas tienen tres grupos de vendedores distribuidos en clásica gráfica de la campana de Gauss:

  1. Los vendedores de alto desempeño que representan un 20% del equipo y generan las mejores ventas para la organización y en algunas ocasiones sus ventas representan hasta el 80% de las ventas.
  2. Los vendedores promedio que representan el 60% del equipo y que por lo general sólo llegan entre el 60% y 80% de su cuota. Representan el 20% de las ventas de la organización
  3. Los vendedores de bajo rendimiento que representan el 20% del equipo y generan menos del 10% de las ventas y rara vez sobrepasan el 40% de su cuota.

¿Qué es lo que hace la diferencia entre estos grupos? ¿Cuáles son los súper poderes que tienen los de alto desempeño? ¿Qué hacen en el día a día? ¿Cuántas llamadas hacen? ¿Cuántas horas trabajan? ¿Es una habilidad innata o cualquiera puede aprender estas habilidades?

Todas estas preguntas son buenas y válidas para encontrar las características de un equipo de vendedores exitosos. Después de muchos estudios que se han hecho al respecto, sólo se ha encontrado una correlación con la variable constante de los representantes exitosos y esta es:

La manera en que los vendedores conducen sus conversaciones de ventas.

Por lo tanto se deben de buscar principalmente características de habilidades de comunicación en el personal de ventas. Junto con esto recomendamos siempre:

  • Que la persona sea fácil de dirigir y de recibir retroalimentación para que pueda aprender cómo mejorar.
  • Que sea una persona con curiosidad sobre aprender sobre el cliente y cómo puede ayudarlo a resolver estos problemas.
  • Que tenga inteligencia suficiente para poder aprender de manera rápida conceptos complejos y comunicarlos de manera fácil y eficiente.
  • Sobre todo que tenga una buena ética profesional para que realmente vea por los intereses del cliente y no por generar su comisión mensual.

Busque las características específicas para su negocio con sus vendedores estrella y aumente las habilidades que mencionamos.

2 Contratación representantes de ventas

Ya que se han diseñado las características del equipo, podemos salir al mercado laboral a buscar a estas personas. Sin embargo surge el problema de que los vendedores más exitosos no están en el mercado laboral, están haciendo dinero para si mismos y para las organizaciones donde trabajan. Por lo tanto si se quiere alguien con experiencia, habrá que buscarlo y atraerlo de manera un poco más ruda. Un buen headhunter nos puede ayudar a buscar esta gente en las empresas o puede utilizar Linkedin para encontrar usted mismo a este talento.

Si se desea no ser tan agresivo en la obtención de talento, puede buscar gente con las habilidades deseadas, claro, con la perspectiva de que se mantendrán un poco más de tiempo en la curva de aprendizaje.

Recomendamos buscar gente con preparación, adaptabilidad, experiencia en ventas, inteligencia, pasión y sobre todo excelentes habilidades de comunicación.

Si va a contratar por primera vez a un vendedor, o este es el primero de su equipo, le recomendamos no traer a un alto ejecutivo. Necesita alguien que sepa ensuciarse las manos y trabajar arduamente, sobre todo al inicio. Si por lo contrario trae a un excelente administrador o director de ventas difícilmente querrá pasar horas extras y hacer el trabajo pesado y sucio que se requiere cuando se comienza. Los altos ejecutivos son buenos cuando ya tiene varios vendedores en el equipo.

3 Entrenamiento de un equipo de ventas

Una vez que tiene a la persona correcta, debe de tener un plan de entrenamiento para que pueda crecer el equipo de manera escalable. Para esto debe de haber definido la metodología de ventas y un proceso con pasos muy bien definidos. En un blog anterior, hemos hablado de las metodologías de ventas y en el punto 5 hablaremos del proceso.

El programa de entrenamiento debe de reforzar su proceso y su metodología. Este programa debería de ser en forma de certificación con una examinación sobre lo aprendido y enfocado a desarrollar las habilidades de cada etapa.

Como recomendación siempre tenga activo un programa de mejora de conversaciones entre vendedor y cliente. Ya vimos que es lo que hace a un vendedor de alto desempeño. Ponga a todo su equipo a practicar una hora semanalmente. Si los deportistas de alto desempeño entrenan constantemente, ¿No lo deberían de hacer sus equipos de venta?

4 Administración del equipo de ventas

Administrar un equipo de ventas es probablemente de las cuestiones más difíciles, ya que depende mucho de cómo manipular el comportamiento de los vendedores y de cómo ayudarles a mejorar en los procesos que no son tan eficientes.

El métrico más eficiente para manipular el comportamiento es la retribución variable, es decir el esquema de comisiones. Sólo este tema nos llevaría un libro completo de cómo hacerlo de manera correcta y ética para el desarrollo del personal. Así que dependiendo cómo premie a sus equipos será como éstos y los objetivos se comporten. Por ejemplo:

Sí sólo quiere aumentar el número de contratos y ofrece comisión extra por x número al mes se corre el riesgo de que, con tal de cerrar contratos, sus vendedores atraigan a clientes que contratan, pero que no siguen con su plan de pagos. O que atraigan a clientes que no van con su cultura empresarial y, en el peor de los casos, clientes que realmente no necesitan su producto o que su solución realmente no les podría ayudar.

El otro aspecto para administrar exitosamente a un equipo de ventas es crear una cultura en donde los vendedores exitosos comparten sus experiencias y casos de ventas con todos los demás. Esto desarrollará habilidades de comunicación entre el equipo, un mejor manejo de objeciones y podrán ver cómo buscaron el ayudar al cliente con una solución que la empresa ofrece.

Busque para administrar a su equipo, ahora sí, altos ejecutivos con liderazgo y capacidad de motivar y compartir la comunicación con su equipo.

5 Crear un proceso de ventas

Tener un proceso de ventas es necesario para poder ayudar a los vendedores a enfocarse en actividades que les producirán resultados y con un enfoque hacia el cliente. Por lo general todos los procesos de venta tienen los siguiente pasos:

  1. Prospección. Encontrar al prospecto correcto en el lugar correcto. Por ejemplo publicidad masiva, inbound marketing, promoción, redes sociales, relaciones públicas, networking personal, networking empresarial etc..
  2. Contacto inicial. Abrir la comunicación con el prospecto y generar interés.
  3. Primera reunión. Explorar junto con el cliente si nuestra solución es de utilidad.
  4. Evaluación del cliente. Evaluar si es un buen cliente para la organización.
  5. Propuesta. Generar una propuesta de solución.
  6. Cierre de venta. Llevar a cabo todas las actividades para poder cerrar la venta como contratos, facturación etc...
  7. Entrega de la solución. La organización entrega el producto o la solución.
  8. Resultados. El cliente obtiene o no los resultados. ¿Recuerda el enfoque al cliente? Precisamente un buen vendedor se debe de preocupar hasta esta fase del proceso y no olvidar al cliente en el cierre. Así nos aseguramos de que realmente busquen clientes que encajen con la organización y que sean clientes para un largo tiempo, es decir, re-compren.

Todos estos pasos de un proceso pueden tener más subprocesos que se deben de evaluar en el diseño. Estos subprocesos se pueden llegar a convertir inclusive en estándares de calidad en el servicio.

6 Tecnología para un equipo de ventas

No es necesario convencerlo de que la tecnología está cambiando la manera en la que todas las profesiones hacen de manera más eficiente y diferente las cosas. En ventas, la tecnología tomó forma de software de automatización llamado CRM o Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés. Las ventajas de este tipo de programas es que nos ayudan a:

  • Dar mejor seguimiento a las oportunidades de ventas.
  • Vender más rápido.
  • Crear una mejor experiencia para el comprador.
  • Registrar las actividades de los representantes de ventas.
  • Ahorrar tiempo a los equipos de ventas en reportes, captura de información y administración.

Si su organización no tiene este tipo de tecnología le recomendamos obtenerla, ya que le hará la vida más fácil a sus vendedores y mejorará la relación con sus prospectos.

Le invitamos a conocer más sobre nuestros talleres de ventas o podemos ofrecerle una asesoría personalizada sobre cualquiera de estos puntos.

 

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Topics: Ventas

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.