Inbound Marketing en Español

Marketing tradicional y marketing digital. ¿Cuáles estrategias sí funcionan?

[fa icon="calendar"] 27/02/19 11:19 / escrito por Mauricio Romero

Outbound vs Inbound estrategias de marketing que sí funcionan

El marketing digital es la tendencia y escuchamos historias de éxito millonarias cuasi milagrosas. ¿Cuáles son los factores que hacen el marketing digital más atractivo que el tradicional? ¿En realidad es tan bueno y fácil? ¿Ya no funciona lo de antes? Descúbrelo en este artículo.

Una buena estrategia de marketing debe tomar en cuenta todos los factores del mercado para poder generar demanda a un producto o servicio. Dentro de estos factores tomando en cuenta las 4 P's: precio, producto, plaza y promoción, hablaremos de la última. ¿Cómo hacer llegar el mensaje, comunicar el valor y generar demanda de manera efectiva?

Dentro del análisis del entorno, los mercadólogos deben de entender los usos y costumbres de su mercado. Con la llegada de internet hemos adoptado un uso y costumbre nuevo, el buscar todo lo que necesitamos en línea. Y nos hemos alejado de la costumbre de exponernos tanto tiempo a los medios masivos de comunicación.

Lo que sucedió es que las personas prefieren enfocarse en consumir la información que necesitan al momento, a diferencia de como era antes, cuando alguien más decidía por mí qué información veía y de ahí rescataba lo que me era útil.

Por eso el uso de la televisión abierta ha disminuido y la televisión por demanda, como Netflix, ha aumentado, poniendo como ejemplo este medio y pudiendo mencionar un sin fin de ejemplos en los medios impresos y la radio.

De este hábito, uso o costumbre nueva se desprendieron estas dos tendencias:

Outbound vs Inbound

Outbound vs Inbound

 

¿Qué es una estrategia de Outbound?

 

Mandas el mensaje a todosEl outbound se refiere a la manera de hacer marketing tradicional y hacer promoción dentro de los medios masivos de comunicación tradicionales. Estos medios son la prensa, radio y televisión. También se consideran estrategias de outbound el correo directo, expos y llamadas en frío.

Es claro que así nació y funcionó muy bien hasta que llegó el internet. Los medios masivos eran dueños de la información. Ellos seleccionaban dentro del entorno qué información difundir. Y como el lugar más práctico -y a veces el único- en donde podíamos ver esta información eran los medios masivos, no había otro remedio que exponernos mucho tiempo a ellos.

Ahora ya dejaron de funcionar con esa efectividad puesto que la información la tenemos a un clic de distancia y, si sé exactamente qué información necesito, ya no esperaré a consultarla en los medios tradicionales.

Ventajas y desventajas del Outbound

Las principal desventaja es que ya no nos exponemos tanto tiempo a estos medios y por lo tanto,  han perdido tanto audiencia como el tiempo que los usuarios las utilizan. Y la mayor desventaja es que no podemos medir de manera fácil y económica el resultado.

¿Cuántas personas vieron mi espectacular, de estos cuántos interesados, de estos cuántos fueron a mi tienda, de estos cuántos compraron? Sí se puede medir, pero la medición cuesta igual o más que la campaña publicitaria.

Y la principal ventaja es que siguen siendo medios que pueden llegar a muchas personas muy rápido.

En seguida cito los principales puntos para discutir estas ventajas y desventajas del modelo outbound:

Medio unidireccional no interactivo

En realidad es un medio en el que el programador y anunciante exponen el contenido y mensaje que ellos quieren. Sin la posibilidad de tener retroalimentación como la tenemos con las redes sociales. Es un monólogo egoísta.

El que las personas tuvieran confianza en quienes se anunciaban en los medios, se basaba en la familiaridad que una marca creaba con base en la repetición interminable del mismo mensaje. Esto son las campañas publicitarias.

Mucho presupuesto y dinero

Gastas mucho dinero en outboundEs un medio que ayuda a crear presencia de marca para que muchas personas la conozcan. Esto genera costos muy grandes que son traspasados a los anunciantes y que han hecho que sean poco accesibles para las mayorías de las empresas. Sólo las empresas transnacionales pueden pagar costos tan altos y transmitir estos mensajes muchas veces, en muchos medios.

Si el objetivo de tu empresa es generar marca con la estrategia de awareness entonces sí es una buena opción utilizarlo.

Spill over o en otras palabras no todo al que llegas es tu mercado meta

Al momento de ser tan masivos estos medios, su estrategia real es que cualquier persona que tenga 2 ojos, 1 nariz y 2 orejas conozca que existes. Eso de crear un perfil para un target group, eran sobretodo  cuentos chinos de la vieja escuela.

Como ejemplo siempre pongo las toallas femeninas. Las marcas de estos productos gastaron millones en que se les conociera y yo como hombre, ni siquiera seré consumidor, influenciador o comprador de su producto...¡nunca! Sin embargo, se han anunciado en todos los medios creando familiaridad a través de la repetición y exposición constante de varios medios. Y los costos por impacto cuestan igual, sin importarles si eres o no el perfil deseado.

Invasivo

Di no al spam

¿Quien no sabe que interrumpir no es correcto ni amable? Pues eso es lo que hacen realmente estos mensajes. Está uno consumiendo su contenido, un programa muy interesante digamos de National Geographic, cuando de repente nos interrumpen el programa y nos llega un mensaje que no nos interesa, que no pedimos, de alguien que no conocemos. En realidad es molesto. A esto ahora le llamamos SPAM.

Es por esto que considero que los anuncios de YouTube, los de Google Adwords, de Display y los de Facebook, en realidad también son Outbound. Aunque estén considerados como de la era digital. Sus características son las mismas.

 

Recursos para una estrategia Outbound

Agencia de publicidad antiguaEl mensaje de una campaña de outbound tiene que ser muy creativo para poder llamar la atención. Requiere de un gran esfuerzo de expertos de la comunicación para poder decir lo que se tiene que decir, en un espacio muy limitado de espacio o de tiempo, ya que más cuesta mucho más.

Esta creatividad y expertise la encontramos en las agencias de publicidad tradicionales donde los creativos, el director de arte, el ejecutivo de cuenta, el productor y la central de medios, pasarán un mes entero diseñando su mensaje, inventarán una historia alrededor de lo que es su producto, y lanzarán 1 solo mensaje que tomará forma de video para TV, jingle musical para la radio y un arte excepcional para medios impresos. No hay cabida para ningún error, todo tiene que ser preciso y perfecto.

Y por último se necesita más dinero para producir todos estos materiales y poderlos transmitirlos  durante por lo menos 3 meses, todos los días, en muchos programas y muchas veces en el mismo programa.

¿Qué es una estrategia de Inbound?

Estrategia de Inbound MarketingUna estrategia de inbound es utilizar los medios digitales para que, cuando la persona está buscando una solución o respuesta a la pregunta que hizo al motor de búsqueda -como Google-, aparezca tu marca en los resultados.

De aquí que decimos que el contenido atrae a alguien que ya lo está buscando. No como el Outbound, en el que el contenido es enviado a todo el mundo esperando que alguien esté activo en la compra o en la necesidad de tu servicio o producto, al momento de recibir tu mensaje

Ventajas y desventajas del Inbound

La principal ventaja es que la solución o mensaje de la empresa o producto llega a la persona cuando está buscándolo. En otras palabras, cuando está activo para resolver su problema o está activo para recibir ayuda, es decir comprar.

Tal vez no he sido muy claro. Las empresas existen ya que ayudan a solucionar un problema o una necesidad. Las personas hoy en día, cuando tienen un problema o necesidad, buscan cómo solucionarlo en internet. ¡Voilá! Es una conexión perfecta para poder ayudar a un futuro cliente.

Lo que tienen que hacer las empresas es contestar a todas y cada una de las preguntas que hacen sus clientes sobre cómo sus productos o servicios les solucionan o ayudan a resolver estos problemas o necesidades.

La desventaja de esta estrategia tal vez, es que se necesita mucho esfuerzo, mucho contenido y un tiempo considerable para obtener buenos resultados. No se construye tan rápido como lo puede hacer una campaña publicitaria de Outbound. Recordemos que con Outbound se invierte mucho dinero, 1 mes de planeación y 3 de exposición, para obtener resultados inmediatos.

Para tener buenos resultados en Inbound, se necesita hacer un esfuerzo constante de publicación durante al menos 6 meses.

A continuación comento los puntos principales del Inbound:

Atracción interesante útil agradable

Contenido atractivoCuando decimos que el contenido es el rey, nos referimos a que se debe de hacer contenido que sea interesante y de ayuda a la persona. Recuerden que la intención inicial de una persona al preguntarle a internet cómo resolver su problema es investigar y no comprar. Así que todo mensaje de "cómprame" será desechado por el usuario.

Se tiene que crear contenidos de ayuda al comprador sobre cuáles son sus opciones y cómo puede resolver su necesidad, para así llevarlo a que él solo tome la decisión, esperando que seamos beneficiados con su elección.

Formatos del contenido de Inbound Marketing

Distintos formatos para el contenidoComo siempre, hemos visto que en gustos se rompen géneros. Al igual que antes, cuando algunas personas consumían el mismo contenido en distintos formatos, lo hacemos ahora. Hay gente que es más visual que auditiva y lo viceversa. Hay personas a las que les gusta leer y a otros les cansa. Por lo que el contenido de Inbound marketing también tiene que ser producido en varios formatos.

El audio sirve para aquellas personas a las que les gusta hacer otras actividades mientras consumen su contenido. Pongamos como ejemplo a la persona que hace ejercicio mientras escucha un audiolibro. O que va manejando mientras escucha las noticias.

El video sirve para personas que quieren una respuesta rápida y que son visuales. Como ejemplo, alguien que busca un tutorial sobre una app. La desventaja es que al combinarlo con lo visual, requiere de toda nuestra atención y no podríamos ver algo así mientras hacemos otra cosa, por ejemplo, mientras  manejamos.

El medio escrito es el último, y puede ser corto o largo. Lo utilizan las personas cuando quieren consumir contenidos de mayor profundidad o investigar más particularmente los elementos de un tema.

Si se tiene el tiempo y el presupuesto, lo ideal es que su mensaje o contenido se ofrezca en los 3 formatos y así podrá darle gusto a todos. Si tiene que escoger sólo uno, el escrito hasta ahora es el ganador en los medios digitales.

Presupuesto y dinero

Presupuesto accesible de InboundLas estrategias de inbound son mucho más rentables que las de outbound. El costo por impacto, el costo por prospecto y el costo por cliente es hasta 3 veces menor que el de los medios de Outbound.

Es una estrategia accesible a empresas medianas y a algunas pequeñas. Existen muchos casos de solopreneurs (emprendedores que arrancan solos) que han realizado esta estrategia de Inbound con mucho esfuerzo y trabajo pero también, con mucho éxito.

Inbound medio no invasivo

Como lo comentamos antes, al ser un contenido que llega a las personas cuando en el momento en que lo están buscando, es algo que los usuarios agradecen en vez de ser algo que les llega a interrumpir e invadir.

Recursos de una estrategia Inbound

Contenido para inbound marketingGenerar contenido para una estrategia inbound requiere de la colaboración de muchas personas. En mi experiencia, he encontrado que la principal fuente de información son los representantes de ventas, pues son quienes reciben todas y cada una de las preguntas más sinceras y difíciles por parte de los clientes. Ellos saben exactamente qué les preocupa a los clientes y cuáles son sus objeciones.

Luego tenemos al departamento de marketing, que le dará formato y estética a estos mensajes para que esté unificada la comunicación con un mismo estilo, y se impriman los mensajes clave de la marca.

Y como ayuda, siempre se tiene a una agencia de Inbound Marketing que revisa y ayuda a alinear todos estos mensajes con la estrategia principal.

¿Cómo hacer una estrategia de inbound exitosa?

Elección de contenido

Entender qué contenido necesitan nuestros prospectos es básico. Si no tenemos claro qué contenido les será útil para avanzar en su decisión y educación sobre cómo comprar el producto o el servicio, abandonarán nuestro sitio en menos de 5 segundos. Hoy en día analizamos el contenido tan rápido, que ya la media está por debajo de este número.

Por eso es tan importante que este contenido se enfoque a responder a esas preguntas que el cliente puede tener para que se quede en nuestra página, tales como: ¿Para qué sirve? ¿Cuál es el resultado? ¿Cuánto cuesta? ¿Es biodegradable? ¿Es non GMO y libre de gluten? etc...

Contenido optimizado para motores de búsqueda

SEO optimización para motores de busqueda en inboundEstos contenidos vivirán en el medio digital en internet. Quienes los clasifican para poder contestar a la pregunta que los usuarios les hacen, son los motores de búsqueda, como lo son Google, Bing o Yahoo.

Por lo tanto, se requiere que cada contenido tenga detrás, en la programación, una manera clara para que pueda ser clasificado, indexado, legible y entendido.

A esto es a lo que se le llama SEO o Search Engine Optimization, que es programar y cumplir con las reglas de los motores de búsqueda para su clasificación, junto con una serie de requerimientos técnicos que deberá tener nuestro contenido y sitio web.

Promoción de contenido inbound

Promoción de contenido en redes socialesEl contenido debe de no sólo estar optimizado para los motores de búsqueda sino que también, se debe de promocionar en las redes sociales, blogs y demás medios digitales para que pueda llegar al mayor número de personas. Así, si este contenido está muy bien realizado, será compartido por más personas. A esto ahora le llaman viral.

 

Conversión Inbound

Si muchas personas ven mis contenidos pero yo no puedo interactuar con ellos, mi estrategia sería al final, muy similar al Outbound. Una estrategia de Inbound necesita forzosamente encontrar la manera para que las personas quieran compartir sus datos con nosotros de manera voluntaria. Por esto se ofrecen ebooks, videos, seminarios, webinars y una cantidad de contenidos extra que podrán ser de ayuda para que la persona avance en su decisión de compra. Por cierto, aquí le ofrezco uno de esos:

Libro Inbound en español

Ventas inbound

Inbound Sales y ventasY por último, se necesita la interacción humana para comprar. Al menos que ya exista una confianza establecida entre la marca y el comprador, como la que tenemos con Amazon, necesitamos de un equipo de vendedores. En otras palabras, si todavía no logra tener la confianza de sus clientes de manera digital, y no es un Amazon, necesitará de un muy buen equipo de vendedores Inbound.

Estos vendedores son personas que no quieren vender por vender sino que, su principal objetivo e interés, es el de ayudar al cliente. Además, llevan una metodología clara y repetible para poder atender a las personas.

Toda estrategia de Inbound requerirá de este personal calificado y entrenado para tener éxito. De esta manera, podrá aumentar las tasas de conversión de visitantes a clientes, con ciclos de compra más rápidos.

La premisa es muy fácil, si la persona requiere de la ayuda y la empresa se lo puede resolver de manera ética y responsable, el cliente hará la compra. Cuando éste no es el caso, los vendedores Inbound podrán dejar ir al prospecto  (que no es un fit para nuestra empresa) y concentrarse en los que sí pueden llegar a ser clientes.

 

Puedes conocer más sobre ventas inbound haciendo click en:

¿Cómo funciona inbound Sales?

Técnicas de ventas inbound

Capacítate en ventas inbound

 

Comparte el contenidoCon esta información sobre Inbound y Outbound, puedes seleccionar la estrategia que se adapte más a tu presupuesto, necesidades, etapa de desarrollo y tamaño de tu empresa.

Contáctanos si necesitas ayuda con tu estrategia, con gusto te atenderemos.

Pregúntanos más sobre el tema y, si te gusta este contenido, compártelo con quienes creas que le será útil.

Topics: Inbound Marketing, Estrategia digital, Outbound Marketing

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.