Inbound Marketing en Español

Qué es un LEAD en marketing digital

[fa icon="calendar"] 15/01/19 11:00 / escrito por Paulina Romero H

lead en marketing digital

Una estrategia completa de marketing digital va más allá de hacer publicidad por internet, conlleva todo un acompañamiento de tus clientes hasta el momento de llegar a la compra (e incluso después de hacerla). En este artículo conocerás más sobre esta estrategia y sobre lo que es un lead, cómo identificarlo y lo más importante, para qué identificarlo.

Un lead en Marketing Digital

La estrategia de marketing digital se basa en educar a tus clientes con contenido de calidad sobre tu producto o servicio. Los clientes de hoy buscan por internet las respuestas y soluciones que necesitan a sus problemas y una estrategia exitosa de marketing digital les permitirá conocer más sobre ti y sobre cómo puedes ayudarles a resolver su problema con tus servicios/producto.

En otras palabras, irás acompañando a tu cliente en su proceso de compra ofreciéndole toda la información que necesite para que te conozca y al final, te compre (o decida no comprarte, si es que no es cliente para ti). Este cliente pasa por varias etapas de conocimiento de tu empresa; al principio es sólo un visitante curioso, pero conforme se va interesando más en lo que ofreces, va cambiando de estatus como cliente. Un lead es el cliente que ya pasó por las primeras etapas, es decir, que ya te conoce, y que ha demostrado tener un mayor interés en tu producto o servicio. Ya no sólo es un cliente curioso, es alguien informado a quien le interesa tener contacto contigo, sea para obtener más información, sea para realizar la compra.

Ahora bien, cada compañía define en qué momento un mero cliente potencial pasa a ser lead. ¿Cómo defines a tus leads? ¿Qué parámetros utilizas para identificarlos como tal?

Definir a tus leads

Reúne a tu equipo (¡todas las opiniones importan!) y definan:

  1. ¿Quién es el perfil de cliente ideal para la empresa? Datos demográficos, industria, experiencia, presupuesto... toda la información que necesitas recabar para que puedas definir un perfil básico de quienes podrían convertirse en tus leads.
  2. ¿Quién no es tu cliente? Decide también junto con tu equipo quiénes son esas personas que jamás serán tus clientes, que jamás pagarán por tus servicios o producto. Sea porque no tienen el presupuesto, sea porque no coinciden con tu manera de trabajar, sea porque no reconocen el valor de tu producto o servicio o porque efectivamente, no eres la respuesta que necesitan, no puedes resolver su problema. Esto te permitirá enfocarte en quienes sí podrían ser tus clientes y no perder tu tiempo -ni su tiempo- en negociaciones que no llegarán a ninguna parte.
  3. Crea con base en esta información, una metodología que se pueda implementar en tu CRM o plataforma de automatización. Decide cuáles acciones son las que determinarán para ti que un cliente potencial sea reconocido como lead: x número de visitas a tu página, x ebooks descargados, un primero contacto de su parte (por correo o teléfono). ¿En qué momento tu lead pasará de MQL a SQL en tu embudo de marketing y ventas? ¿Cuándo se puede considerar que ya puede dar ese paso? Tú lo decides con base en la información que se trabajó sobre el cliente ideal y lo aterrizas en tu plataforma de automatización o CRM para eficientar el trabajo de ambas areas, marketing y ventas.

¿Para que identificar un lead?

Todo lo anterior nos lleva a una pregunta clave: ¿para qué hacer todo esto? ¿para que reunirse, elaborar un perfil de cliente, determinar las acciones que lo identificarán como tal y automatizar estos criterios en un CRM? Suena a mucho trabajo y, si no le encontramos el sentido, definitivamente una pérdida de tiempo. ¿Qué no basta con promocionar nuestro producto y ya? La respuesta es, ya no.

Dentro de una estrategia de marketing digital, es crucial trabajar con base en el cliente y sus necesidades y no con base en lo que yo quiero decir de mi mismo y mi empresa. Los clientes de hoy ya no quieren escuchar palabras que no estén buscando, quieren respuestas a sus preguntas y necesidades, es por eso que una campaña de marketing digital completa es la mejor respuesta para este nuevo tipo de clientes.

Si nosotros no logramos identificar a nuestros leads dentro de su proceso de investigación/compra, se nos puede pasar la oportunidad de contactarlos directamente y cerrar una venta. Recuerda que, después de todo, una estrategia de marketing digital se puede perder en información que muchos lean pero que al final, no se traduzcan en ventas. Necesitas determinar en qué momento ese visitante pasa a ser cliente y sobretodo, un cliente verdaderamente interesado en conocerte mejor. Es así como podrás dar el paso siguiente necesario para cerrar la venta y que tu estrategia no se quede solamente en ser una buena fuente de información y nada más.

Si quieres conocer más sobre una estrategia de marketing digital completa, contáctanos, con gusto podemos ayudarte. También te invitamos a que bajes nuestro libro de Inbound Marketing para que conozcas más sobre esta estrategia que te ayudará e incrementar tus ventas, tu ROI.

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Topics: inbound sales, marketing digital

Paulina Romero H

Escrito por Paulina Romero H

Socióloga por formación, curiosa e investigadora de nacimiento. Trabajo en el area de Creación de Contenidos de DataBranding.