Un Lead Manager -Gerente de Prospectos- te ayuda a la gestión de clientes potenciales y cerrar la brecha entre el marketing y las ventas. Es un proceso de adquisición de clientes, que identifica a los compradores potenciales (leads = contactos), los educa, se involucra con ellos y cuando los contactos se consideran calificados, puede convertirse en clientes.
Si su negocio carece de un sistema sólido para la gestión de clientes potenciales, los siguientes cinco pasos le ayudarán a crear e implementar un proceso de Lead Manager exitoso y eficiente de principio a fin.
Es necesario determinar en primer lugar, quiénes son sus contactos potenciales, le recomendamos desarrollar un proceso que le permitirá identificar en qué parte del proceso de venta destacan estas perspectivas.
En primer lugar, su equipo de marketing debe identificar los tipos de clientes o contactos. Esto le ayudará a identificar el interés del contacto para enviarle el producto o servicio que puedan necesitar. Por ejemplo:
También debe de profundizar para entender la mentalidad de su cliente potencial. ¿Es él / ella el dueño del negocio, el vicepresidente, el tipo de alta tecnología?. Determine donde él o ella vive, lo que lee y cómo él o ella visitó a su sitio.
El ciclo de ventas se ha extendido porque el proceso de compra comienza en la comercialización. El equipo de marketing analizar cual fue el primer punto de contacto y su ventaja potencial. La clave para la generación de clientes potenciales y saber que su fuente es crear y rastrear contenido.
La captura de esta información sobre sus clientes potenciales es fundamental para el cuarto paso, campaña de nutrición.
La puntuación de los contactos es una parte clave del proceso de gestión de clientes potenciales con el fin de determinar el potencial interés de la iniciativa en su producto o servicio. Los posibles factores para determinar la puntuación de un contacto incluyen información demográfica y la actividad conductual. Esta información es importante y útil para la eficiencia de la consolidación de clientes potenciales debido a que:
Utilice la información que ha capturado en los primeros tres pasos para identificar los diferentes segmentos de clientes potenciales en función de sus intereses y la posición probable en el ciclo para convertirse en cliente.
Para los contactos que no están muy dispuestos a convertirse en clientes, introdúzcalos en una campaña de nutrición de prospectos apropiado. Muchos de estos clientes potenciales seguirá en la fase de investigación, averigua si su producto va a resolver sus puntos de interés. Aquí es donde usted necesita educar a estos clientes potenciales y demostrar a través de un contenido más valioso, ofertas promocionales, etcétera, que sus productos / servicios sean los adecuados para ellos.
Estos son algunos consejos para la creación de una campaña de nutrición de prospectos efectiva: