¿Qué es un Buyer Persona?

Desde que internet llegó para quedarse, son muchas las compañías que están adecuando sus estrategias de marketing y ventas a este nuevo medio. Algunas combinan medios tradicionales con marketing digital, mientras que otras se han enfocado únicamente en el segundo.

Inbound Marketing y Buyer Personas

Inbound Marketing

Es una estrategia de marketing digital que articula varias de las herramientas que internet ofrece bajo una misma estrategia, con el fin de atraer visitantes al sitio web de la compañía e iniciar así, una relación de intercambio de información (orientado a la venta) con ellos. Es por eso que también le conocemos como Marketing de Atracción.

La estrategia de Inbound Marketing se basa en crear contenido relevante para los visitantes a tu sitio web. Este contenido debe estar optimizado para que los buscadores de internet (como Google) lo ofrezcan a sus usuarios y, de esta manera, hacer visible la página de la compañía en la red.

Al haber buscado en internet eso que tu ofrecías, estos visitantes querrán leer el contenido que encuentren en tu sitio (después de todo, fue la respuesta que el buscador les sugirió) y si el contenido que ofreces es de calidad y relevante para ellos, incluso estarán dispuestos a compartir su información de contacto contigo para seguir recibiendo más material informativo sobre tu producto o servicio. Es así como empiezas a comunicarte directamente con ellos y vas respondiendo las dudas que puedan tener hasta que la venta se cierre.

Buyer Personas

¿Qué tienen que ver las Buyer Personas con todo esto?

Tu sitio recibirá todo tipo de visitantes y si lo que quieres es adecuar tu contenido a cada perfil de visitante que llegue a tu sitio buscando información, deberás crear un modelo sobre cada tipo de cliente que puedas tener. Con base en este perfil del comprador (elaborado de manera informada y con un poco de imaginación) podrás crear el contenido que cada uno de tus clientes potenciales pueda necesitar y así, tener la respuesta que cada uno busca. Este modelo de perfil del comprador, es lo que llamamos Buyer Persona.

Por ejemplo, si tu compañía vende seguros de autos, tendrás varios tipos de clientes potenciales, como lo pueden ser:

• Padre de familia
• Negocios de autos
• Compañías transportistas

¡Entre muchos otros!

El contenido que cada uno va a necesitar encontrar en tu sitio será muy distinto; las preguntas que cada uno de estos tipos de clientes pueden preguntar, serán muy diferentes. Es por eso que para crear tu estrategia de contenidos, deberás tener en mente a tus buyer personas y el tipo de preguntas que cada uno de ellos pueda pueda hacer en la red.

• El padre de familia se preguntará quizá por planes sencillos, tipos de coberturas individuales, quizá planes para familias.
• El negocio de autos va a requerir un tipo de seguros muy distinto porque los coches se moverán poco de su negocio (están sobretodo en display) pero quizá quieran tener algún tipo de cobertura en caso de daños imprevistos (robos o, si están expuestos a la intemperie, una granizada, por ejemplo). Quizá quieran saber qué planes que ofrecer a sus clientes y trabajar también con la aseguradora.
• El transportista va a requerir un tipo de seguro muy distinto que al automovilista promedio, sobretodo si se trata una compañía con una flotilla grande y de autos de carga pesada. Habrá quienes transporten personal y requieran otro tipo de seguro.

Cada uno de estos buyer persona buscará información en tu sitio y tu debes adelantarte a las preguntas que puedan tener, para que, con tu contenido (dirigido de manera estratégica a cada uno de estos perfiles de posibles compradores) des respuesta a las preguntas que puedan tener. Les gustará quedarse en tu sitio y seguir investigando. Tu les darás toda la información que solicitan hasta que ellos se sientan listos para realizar la compra o contratar el servicio contigo.

Así que ya lo sabes, si tu estrategia es atraer visitantes a tu sitio web, debes contar con toda una estrategia para lograrlo. Una de las muchas cosas que hay que hacer bajo esta estrategia, es considerar a tus buyer personas y el tipo de preguntas que puedan tener, para que puedas ofrecerles contenido relevante y de calidad.