En nuestro artículo anterior, Desafío de las agencias de Inbound Marketing en Latinoamérica. Parte 1, hablamos un poco sobre el estudio que realizó HubSpot con agencias de Inbound Marketing en Latinoamérica. Este estudio arrojó resultados muy valiosos en términos de detectar los desafíos comunes que las agencias de Inbound Marketing en Latinoamérica enfrentan para poder así, darles solución.
Después de leer el reporte del estudio, hemos resumido estos desafíos en dos grandes categorías:
Ya en la parte uno, hablamos sobre el desafío de consolidación de tu equipo, sobre la contratación, capacitación y retención de personal.
En este artículo desarrollaremos el tema de consolidación de buenos clientes: contratos, hacer el negocio, el servicio que se debe dar, las herramientas que ayudan a lograrlo y todo esto, por supuesto, para que se vea reflejado en el flujo de efectivo que maneja tu agencia, para que tus finanzas se consoliden y llegues a ese nivel de éxito que quieres alcanzar.
El estudio de HubSpot reveló que el trabajo de las agencias de Inbound Marketing no se está valorando adecuadamente, y esto es porque las mismas agencias:
Y lo hacen porque no quieren perder clientes y prefieren retenerlos a cualquier costo, lo cual, a largo plazo, les resulta contraproducente, porque finalmente el trabajo se hace e implica gastos reales. Al no cobrar adecuadamente, estamos abaratando los servicios de la agencia, impidiendo que crezca a los niveles que debería crecer.
Señala el estudio sobre las agencias que "el 44 % de ellas recurre a una combinación de modelos de precios diferentes" y que "adaptarse a loas preferencias de precios de los clientes es otro obstáculo" de las agencias. "Sólo el 30% de ellas brindan servicios con acuerdos de retención" y lo que prevalece son los trabajos por proyectos.
De acuerdo a este reporte, se sugiere:
Cuando basamos nuestro negocio en modelos de retención, "podemos saber cómo serán nuestros ingresos incluso en 12 meses, lo que hace que tomar decisiones comerciales sea mucho más fácil".
Debido a los pocos acuerdos de retención, "el 51% de las agencias dispone de menos de tres meses de flujo de efectivo para cubrir sus gastos". Lo cual nos lleva a repensar el tipo de clientes que tenemos, ¿merece la pena tener muchos clientes pequeños que no permitan el crecimiento de nuestra agencia? Pongámoslo así:
"Sólo el 49% de las agencias usa términos contractuales para proteger sus acuerdos con los clientes (...) además, sólo el 24% de las agencias solicita a los clientes que firmen documentos legales".
Revisar el acuerdo de servicios de la agencia, firmar un contrato legal que establezca las condiciones de pago de una manera "clara y contundente" así como las políticas de tu agencias sobre gastos y tarifas especiales. De esta manera, las agencias, al contar con este importante respaldo podrán "llevar a cabo sus negocios con menos estrés y más previsibilidad". Ahora bien:
¡Muy fácil! Habla sobre el retorno de su inversión, enfócate en sus ventas. "¿Cómo esperas que te contraten cuando tu mejor oferta es manejar sus redes sociales?" En otras palabras: "Si tienes claro cómo tus servicios generan ventas, nunca tendrás que volver a negociar".
La agencias necesitan recuperar el control evitando los siguientes:
Todos estos errores te dejan en una situación de desventaja. "Posiciónate con seguridad y negocia los términos que serán beneficiosos para ti y para tus clientes". Si tu cliente te ofrece un negocio que no parece ser muy bueno para ti, ¿realmente merece la pena invertir tanto esfuerzo en ese cliente? Piénsalo dos veces... Invierte en clientes rentables y duraderos, en aquéllos que valoren tus servicios y a cambio, ofrece un excelente servicio para retenerlos.
Algunas recomendaciones para optimizar tus recursos y los servicios que ofreces:
Afortunadamente, las nuevas tecnologías cuentan con varias herramientas para realizar esta gestión, tanto para realizar entregas en tiempo y forma, como para analizar los servicios ofrecidos al cliente. El estudio señala al respecto:
"No espero que las agencias no tengan más problemas para encontrar nuevos clientes ni para retener a los mejores empleados, ya que estos son obstáculos propios de la industria. Lo que sí espero es que la nueva tecnología pueda cambiar la sensación de caos y confusión con la que la mayoría de los propietarios deben administrar sus negocios". Geoff McQueen, de Accelo.
El 51% de las agencias afirma que "su principal fuente de oportunidades de venta son las recomendaciones o las redes personales". Y aunque está muy bien ser recomendado y obtener clientes de esta manera, no es lo ideal, porque quiere decir que "no han descubierto cómo posicionarse frente a una audiencia objetivo más grande", no están "presentes en el entorno de los prospectos de manera constante, efectiva y útil". Por lo general, estas recomendaciones nos traen a clientes pequeños con presupuestos limitados.
En otras palabras, haz uso de las mismas herramientas que le sugieres a tus clientes que utilicen. ¡Conviértete en tu cliente de Inbound Marketing número 1! Realiza el marketing digital con tu empresa de la misma manera como lo llevas a cabo con tus clientes. El crecimiento exponencial que sabes que tendrán ellos, puede también tenerlo tu agencia. Educa a tus prospectos con tu sitio web: que reconozcan tu valor, quédate con esos clientes que reconocen que mereces un buen pago por tu excelente servicio.
Recuerda que "no necesitas muchos clientes incompatibles, sólo necesitas los ideales" Jim Darcangelo, de UpCity
Para muestra de ello, DataBranding. No, no estamos exentos de algunos de estos desafíos, pero es verdad que somos una agencia que tiene ya muchos años realizando campañas de marketing con éxito. Hemos sabido pasar del modelo de marketing tradicional, al modelo de marketing digital. Tenemos las herramientas y el know-how que se necesitan para acompañar a nuestros clientes a lo largo de sus campañas.
Si por otro lado, eres todavía una agencia pequeña y te interesa saber cómo puedes crecer más, con gusto te asesoramos. Conoce más sobre nosotros, sobre nuestra manera de trabajar.