La función de comercialización es siempre encontrar maneras de generar nuevos clientes potenciales a través de todos los distintos canales. En la era digital existe una manera más eficiente de lograr esto a través de Lead Generation con Inbound Marketing. Descubre cómo.
Existen varias fuentes por las que atraemos futuros clientes. Tradicionalmente la gente llegaba a nuestra solución gracias a la publicidad tradicional o a que un representante de ventas prospectaba para encontrar a aquella persona que necesitaba nuestra solución, por lo que las estrategias de atracción se dividieron por la fuente o el canal en el que se hacían.
El networking es el cultivar las relaciones personales o relaciones públicas de la empresa para poder aumentar el número de personas que nos conocen de manera 1 a 1. Esta es la mejor estrategia y la más sólida. Una recomendación de boca en boca vale mucho más que cualquier otra cosa.
Sin embargo el crecimiento en esta fuente es muy tardado y muchas veces no sabemos cuánto tiempo pasará hasta que funcione, ni el impacto exacto que tendrá en cuanto a crear futuros clientes.
Dentro de estas estrategias están los eventos de relaciones públicas, relaciones personales, relaciones con cámaras de las industrias y expos o trade shows.
Lo ideal es que un cliente nos recomiende con algún conocido. El problema es que es delicado pedir por una referencia a un cliente. Tiene que ser una estrategia con un timing específico para que el cliente nos quiera referir a un conocido.
Lo ideal es hacerlo cuando el cliente está satisfecho con nuestro servicio. De lo contrario no se obtendrá la referencia.
Antes se les daba a los vendedores listas con contactos, empezando por la sección amarilla, listas de la industria, pasando por las listas de emailing y teléfonos. Lo que se hacía eran llamadas en frío para ver si a la persona contactada le serviría nuestra solución.
Como todos sabemos es cada vez menos efectiva y se ha abusado tanto de esto, que no estamos dispuestos a recibir llamadas de extraños ni correos spam.
Esto ha evolucionado con la información en redes sociales, donde podemos conocer el contexto del contacto y saber si necesita de nuestro producto o no. Podemos enfocar nuestra prospección a quienes efectivamente tienen el problema que solucionamos -y ser así menos invasivos-, y descartar a los que no lo tienen.
Se sigue haciendo prospección pero bajo esta nueva forma, aprovechando la tecnología de información.
Todos hemos estado expuestos a este tipo de estímulos y comunicados en radio, prensa y televisión. El problema es que cada vez nos exponemos menos a los medios tradicionales y no estamos dispuestos a que nos interrumpan mientras consumimos el contenido que nos interesa.
No nos gusta la comunicación SPAM proveniente de alguien que no conocemos, con una solución que no nos interesa en ese momento.
El acceso a la información ha cambiado todo y esta es la fuente más poderosa y masiva para atraer prospectos. El comportamiento de todos es buscar información a través de preguntas y los motores de búsqueda nos dan los siguientes resultados:
Por último, las redes sociales juegan un papel importante en mantener y atraer a una audiencia que está interesada en los temas de nuestra industria o en las soluciones que ofrece nuestra empresa.
A través de estos medios atraemos a visitantes que se convierten en PROSPECTOS o LEADS.
Un lead es una persona que ha mostrado algún interés en los productos o servicios de la compañía.
Podemos saber que una persona está interesada cuando se ha generado la suficiente confianza como para que se ponga en contacto con nosotros al:
Podría ser que en una llamada en frío alguien muestre interés también. Sin embargo nos enfocaremos en lo que sucede en el mundo digital.
Es el proceso por el cual ayudamos a un lead a que avance en su decisión de compra, al mismo tiempo que vamos calificando su grado de interés.
Si una persona quiere resolver un problema o buscar una solución y realiza su investigación al respecto, las empresas deben de ayudar a colocar su oferta de solución a través de contenidos que le ayuden a entender cómo comprar y cuáles son sus opciones. Así lo ayudamos a avanzar en ese proceso.
Una persona que avanza más y más en su investigación, denota que tiene un mayor compromiso por resolver el problema y es entonces cuando podemos estar casi seguros que se convertirá en un cliente potencial.
El proceso es atraer a las personas para poder obtener de manera voluntaria sus datos para después poder seguir en contacto con ellas e interesarlas más en nuestra solución.
Ejemplo de este proceso:
Dependiendo del grado de interés e involucramiento que muestra y de acuerdo a varias etapas, la persona se califica como:
Recomiendo que lean el artículo de MQL Y SQL
Una vez que se entiende bien este proceso, se puede aplicar a cualquier otro canal de los que hablamos al inicio del artículo.
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