La función de comercialización es siempre encontrar maneras de generar nuevos clientes potenciales a través de todos los distintos canales. En la era digital existe una manera más eficiente de lograr esto a través de Lead Generation con Inbound Marketing. Descubre cómo.

¿Cómo atraer prospectos?

Existen varias fuentes por las que atraemos futuros clientes. Tradicionalmente la gente llegaba a nuestra solución gracias a la publicidad tradicional o a que un representante de ventas prospectaba para encontrar a aquella persona que necesitaba nuestra solución, por lo que las estrategias de atracción se dividieron por la fuente o el canal en el que se hacían.

Fuentes o canales de atracción de prospecto

Estas fuentes tradicionalmente eran:

Networking

El networking es el cultivar las relaciones personales o relaciones públicas de la empresa para poder aumentar el número de personas que nos conocen de manera 1 a 1. Esta es la mejor estrategia y la más sólida. Una recomendación de boca en boca vale mucho más que cualquier otra cosa.

Sin embargo el crecimiento en esta fuente es muy tardado y muchas veces no sabemos cuánto tiempo pasará hasta que funcione, ni el impacto exacto que tendrá en cuanto a crear futuros clientes.

Dentro de estas estrategias están los eventos de relaciones públicas, relaciones personales, relaciones con cámaras de las industrias y expos o trade shows.

Referencias

Lo ideal es que un cliente nos recomiende con algún conocido. El problema es que es delicado pedir por una referencia a un cliente. Tiene que ser una estrategia con un timing específico para que el cliente nos quiera referir a un conocido.

Lo ideal es hacerlo cuando el cliente está satisfecho con nuestro servicio. De lo contrario no se obtendrá la referencia.

Listas o prospección

Antes se les daba a los vendedores listas con contactos, empezando por la sección amarilla, listas de la industria, pasando por las listas de emailing y teléfonos. Lo que se hacía eran llamadas en frío para ver si a la persona contactada le serviría nuestra solución.

Como todos sabemos es cada vez menos efectiva y se ha abusado tanto de esto, que no estamos dispuestos a recibir llamadas de extraños ni correos spam.

Esto ha evolucionado con la información en redes sociales, donde podemos conocer el contexto del contacto y saber si necesita de nuestro producto o no. Podemos enfocar nuestra prospección a quienes efectivamente tienen el problema que solucionamos -y ser así menos invasivos-, y descartar a los que no lo tienen. 

Se sigue haciendo prospección pero bajo esta nueva forma, aprovechando la tecnología de información.

Publicidad tradicional

Todos hemos estado expuestos a este tipo de estímulos y comunicados en radio, prensa y televisión. El problema es que cada vez nos exponemos menos a los medios tradicionales y no estamos dispuestos a que nos interrumpan mientras consumimos el contenido que nos interesa.

No nos gusta la comunicación SPAM proveniente de alguien que no conocemos, con una solución que no nos interesa en ese momento.

Y las nuevas son:

Internet

El acceso a la información ha cambiado todo y esta es la fuente más poderosa y masiva para atraer prospectos. El comportamiento de todos es buscar información a través de preguntas y los motores de búsqueda nos dan los siguientes resultados:

• Resultados Orgánicos
  Son aquellos resultados por los que no se paga por salir como respuesta. Este lugar de "mejor respuesta" se gana entonces cuando los motores encuentran la mejor respuesta a la pregunta que le hicimos. Por lo que el marketing de contenido tiene que ser enfocado a las preguntas que hacen nuestros clientes y dar la mejor respuesta.
• Resultados de paga
  Se paga por las palabras clave. Esto significa que si alguien le pregunta al buscador (como Google) tecleando una de las palabras por las que hemos pagado, le saldrá el resultado de quien ha pagado a Google por aparecer. Existen variantes como estrategias de promoción dentro de este tipo de esquemas.

Redes sociales

Por último, las redes sociales juegan un papel importante en mantener y atraer a una audiencia que está interesada en los temas de nuestra industria o en las soluciones que ofrece nuestra empresa.

A través de estos medios atraemos a visitantes que se convierten en PROSPECTOS o LEADS.

¿Qué es un lead o prospecto digital?

Un lead es una persona que ha mostrado algún interés en los productos o servicios de la compañía.

Podemos saber que una persona está interesada cuando se ha generado la suficiente confianza como para que se ponga en contacto con nosotros al:

• Entrar a un local.
• Hablar por teléfono.
• Escribirnos en redes sociales.
• Comentar un blog o artículo.
• Bajar algún archivo de nuestra web.
• Llenar un formulario.

Podría ser que en una llamada en frío alguien muestre interés también. Sin embargo nos enfocaremos en lo que sucede en el mundo digital.

¿Qué es generación de leads?

Es el proceso por el cual ayudamos a un lead a que avance en su decisión de compra, al mismo tiempo que vamos calificando su grado de interés.

Si una persona quiere resolver un problema o buscar una solución y realiza su investigación al respecto, las empresas deben de ayudar a colocar su oferta de solución a través de contenidos que le ayuden a entender cómo comprar y cuáles son sus opciones. Así lo ayudamos a avanzar en ese proceso.

Una persona que avanza más y más en su investigación, denota que tiene un mayor compromiso por resolver el problema y es entonces cuando podemos estar casi seguros que se convertirá en un cliente potencial.

¿Cuál es el proceso de generación de leads o prospectos digitales?

El proceso es atraer a las personas para poder obtener de manera voluntaria sus datos para después poder seguir en contacto con ellas e interesarlas más en nuestra solución.

Ejemplo de este proceso:

1. El prospecto busca en Google.
2. Da clic en un artículo que parece tener la información que busca.
3. Lee el articulo, en el que se le ofrece también contenido premium con el que podrá profundizar su investigación. Se le envía este contenido a cambio de que nos deje sus datos de contacto en un formulario. A estas páginas con formulario se les llama LANDING PAGE o páginas de aterrizaje.
4. Se crea una campaña de nutrición con la que se le manda al prospecto aún más información.
5. Si regresa a ver más contenido, significa que es un prospecto interesado y es así como se comienza calificar como tal.
6. El prospecto se pone en contacto con un representante de ventas o, si hay el suficiente contexto sobre lo que se quiere solucionar y lo que se ha visto, un representante le contacta para iniciar una conversación.
7. El cliente entiende nuestra solución y decide si utilizarla o no.

¿Cómo se califica un prospecto?

Dependiendo del grado de interés e involucramiento que muestra y de acuerdo a varias etapas, la persona se califica como:

1. Prospecto. Alguien que muestra interés y nos comparte sus datos.
2. Marketing Qualified Lead (MQL). El personal de marketing evalúa con cuántos contenidos ha interactuado esta persona y avisa al área de ventas para que sea contactado. También evalúan si el cliente encaja con el perfil que estamos buscando atender.
3. Sales Qualified Lead (SQL). El personal de ventas evalúa si el cliente tiene la necesidad del producto o servicio.
4. Oportunidad. El cliente ha pedido de manera formal una cotización que equivale a un negocio con un monto de dinero determinado.
5. Cliente. El cliente ha decidido adquirir el producto o servicio.
6. Evangelizador. Si el cliente queda muy satisfecho, se convierte en un promotor de la compañía.

Recomiendo que lean el artículo de MQL Y SQL

Estrategias de generación de leads

Una vez que se entiende bien este proceso, se puede aplicar a cualquier otro canal de los que hablamos al inicio del artículo.

Te invitamos a conocer más sobre Inbound Marketing suscribiéndote a nuestro blog y a nuestros podcasts.