Durante más de 15 años he estado en contacto con directores y gerentes de equipos comerciales. Incluso he estado como vendedor invitado involucrado en equipos comerciales internacionales y nacionales para entender cuál era su funcionamiento.
A mi pregunta de cuál era su plan para superar las ventas del año anterior, la respuesta me dejó boquiabierto: “tronarle más el látigo a su equipo”...
¿Tenían algún plan? No, pues este se resumía a seguir ejerciendo presión sobre el equipo. El típico “¡vende, vende, vende, llama, llama, llama!”. Para esto llevaban un control estricto sobre cuántas llamadas o citas había concertado cada miembro del equipo para después cruzar la información con el número de ventas de ese mes. Y fin del cuento.
Esta pobre pobre visión de las personas, los equipos y las ventas pierde cada año, de manera vertiginosa, eficacia y valor.
Esto salta a la vista y tal vez por su obviedad, escapa a nuestra reflexión. Basta pensar cómo comprábamos hace 10 años y cómo compramos hoy: buscamos en Google información de productos y servicios, especificaciones, comentarios de usuarios al respeto… Y así hemos logrado acertar con mucho mayor precisión en nuestras compras o adquisiciones.
Con esto los vendedores han dejado de tener el poder de la venta ¿Qué pasará con ellos? Pues que los Directores y Gerentes que desarrollen más a sus vendedores para convertirlos en personas que han pasado de la venta por presión, de empuje o de visión de rivales -ganador vs perdedor- a una asesoría inteligente de ganar-ganar, apoyados en automatización, bigdata e inteligencia artificial, podrán cada año planear el crecimiento.
Sino, los equipos de ventas completos -y con ello compañías enteras- corren el riesgo de quedar relegados, de perder el norte de su trabajo y convertirse en un toma-pedidos, que a su vez en el futuro podrá ser sustituido por una aplicación o un sitio web inteligente o predictivo.
Por lo tanto, los Directores y Gerentes comerciales requieren de medios digitales en este mundo digital que les proporcionen la debida información para poder tomar mejores decisiones y planear hacia dónde dirigir los esfuerzos de equipos completos y beneficiar así, a toda la empresa o institución.
Una estrategia de ventas completa debe tomar en cuenta -o que sea una gran parte de ella- la parte digital o en otras palabras: comenzar a vender, cómo ahora nos gusta comprar.
Para esto se deberá poder contestar:
Si no puedes contestar claramente a estas preguntas, es muy difícil que logres tu meta, entiendas dónde están las oportunidades y qué hacer para lograrlo.