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title: ¿Para qué sirve tener una estrategia de ventas?
description: ¿Tener una estrategia de ventas que funcione bajo un modelo efectivo y actual? ¡Claro que es posible! Actualiza el marketing de tu empresa.
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[Ventas](https://www.databranding.net/mktblog/topic/ventas) [Estrategia digital](https://www.databranding.net/mktblog/topic/estrategia-digital)

# ¿Para qué sirve tener una estrategia de ventas?

![estrategia de ventas](https://www.databranding.net/hs-fs/hubfs/Stock%20images/Great%20plan%20for%20success%20achieving.jpeg?width=481&name=Great%20plan%20for%20success%20achieving.jpeg)

Durante más de 15 años he estado en contacto con directores y gerentes de equipos comerciales. Incluso he estado como vendedor *invitado* involucrado en equipos comerciales internacionales y nacionales para entender cuál era su funcionamiento.

## **La antigua estrategia de ventas**

![estrategia de ventas](https://www.databranding.net/hs-fs/hubfs/Stock%20images/Bored%20child%20and%20father%20is%20watching%20TV%20at%20home.jpeg?width=300&name=Bored%20child%20and%20father%20is%20watching%20TV%20at%20home.jpeg)Los directores comerciales más afortunados podían presumir de vender mucho, saber qué tanto mejoraron respecto al año anterior pero **sin saber a ciencia cierta cómo lo lograron o si cambió algo en el camino para conseguirlo**. Incluso me topé con grandes logros, esto de boca de los superiores o dueños de la empresa: “es tan buen Gerente que cuando un año vendimos poco, él mismo se puso al teléfono”.

A mi pregunta de cuál era su plan para superar las ventas del año anterior, la respuesta me dejó boquiabierto: “tronarle más el látigo a su equipo”...

**¿Tenían algún plan?** No, pues este se resumía a seguir ejerciendo presión sobre el equipo. El típico “¡vende, vende, vende, llama, llama, llama!”. Para esto llevaban un control estricto sobre cuántas llamadas o citas había concertado cada miembro del equipo para después cruzar la información con el número de ventas de ese mes. Y fin del cuento.

Esta pobre pobre visión de las personas, los equipos y las ventas pierde cada año, de manera vertiginosa, eficacia y valor.

## **El cliente cambió su forma de comprar**

Esto salta a la vista y tal vez por su obviedad, escapa a nuestra reflexión. Basta pensar cómo comprábamos hace 10 años y cómo compramos hoy: **buscamos en Google información de productos y servicios, especificaciones, comentarios de usuarios al respeto**… Y así hemos logrado acertar con mucho mayor precisión en nuestras compras o adquisiciones.

Con esto los vendedores han dejado de tener el poder de la venta ¿Qué pasará con ellos? Pues que los Directores y Gerentes que desarrollen más a sus vendedores para convertirlos en personas que han pasado** de la venta por presión, de empuje o de visión de rivales **-ganador vs perdedor- a una **asesoría inteligente de ganar-ganar,** apoyados en automatización, *bigdata* e inteligencia artificial, **podrán cada año planear el crecimiento. **

Sino, los equipos de ventas completos -y con ello compañías enteras- **corren el riesgo de quedar relegados,** de perder el norte de su trabajo y convertirse en un *toma-pedidos,* que a su vez en el futuro podrá ser sustituido por una aplicación o un sitio web inteligente o predictivo.

![ventas online](https://www.databranding.net/hs-fs/hubfs/Stock%20images/Man%20delivering%20a%20package%20-%20isolated%20over%20a%20white%20background.jpeg?width=480&name=Man%20delivering%20a%20package%20-%20isolated%20over%20a%20white%20background.jpeg)

Por lo tanto, los **Directores y Gerentes comerciales requieren de medios digitales** en este mundo digital que les proporcionen la debida **información** para poder tomar mejores decisiones y **planear hacia dónde dirigir los esfuerzos** de equipos completos y beneficiar así, a toda la empresa o institución.

## **Estrategia para ventas**

Una estrategia de ventas completa debe tomar en cuenta -o que sea una gran parte de ella- la parte digital o en otras palabras: **comenzar a vender, cómo ahora nos gusta comprar.**

Para esto se deberá poder contestar:

- ¿Cuál es tu proyección de ventas para este año respecto del año pasado -mes, trimestre y semestre?
- Desarrollar un plan completo con procesos y procedimientos claros como parte de una metodología. Con metas y objetivos, claros y medibles con un desarrollo escalable. ¿Tienes un plan para poder lograrlo?

Si no puedes contestar claramente a estas preguntas, es muy difícil que logres tu meta, entiendas dónde están las oportunidades y qué hacer para lograrlo.  

 

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**[Miguel Angel Tolsa](https://www.databranding.net/mktblog/author/miguel-angel-tolsa)**  
 2/20/19 10:36 AM

 "CMO y socio de Databranding. Ex Director de Comunicación en IPADE Business School. Más de 20 años construyendo autoridad institucional — ahora aplicada a estrategia de visibilidad en IA para marcas que quieren ser citadas, no solo encontradas."

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