Miguel Angel Tolsa
Durante más de 15 años he estado en contacto con directores y gerentes de equipos comerciales. Incluso he estado como vendedor invitado involucrado en equipos comerciales internacionales y nacionales para entender cuál era su funcionamiento.
La antigua estrategia de ventas
Los directores comerciales más afortunados podían presumir de vender mucho, saber qué tanto mejoraron respecto al año anterior pero sin saber a ciencia cierta cómo lo lograron o si cambió algo en el camino para conseguirlo. Incluso me topé con grandes logros, esto de boca de los superiores o dueños de la empresa: “es tan buen Gerente que cuando un año vendimos poco, él mismo se puso al teléfono”.
A mi pregunta de cuál era su plan para superar las ventas del año anterior, la respuesta me dejó boquiabierto: “tronarle más el látigo a su equipo”...
¿Tenían algún plan? No, pues este se resumía a seguir ejerciendo presión sobre el equipo. El típico “¡vende, vende, vende, llama, llama, llama!”. Para esto llevaban un control estricto sobre cuántas llamadas o citas había concertado cada miembro del equipo para después cruzar la información con el número de ventas de ese mes. Y fin del cuento.
Esta pobre pobre visión de las personas, los equipos y las ventas pierde cada año, de manera vertiginosa, eficacia y valor.
El cliente cambió su forma de comprar
Esto salta a la vista y tal vez por su obviedad, escapa a nuestra reflexión. Basta pensar cómo comprábamos hace 10 años y cómo compramos hoy: buscamos en Google información de productos y servicios, especificaciones, comentarios de usuarios al respeto… Y así hemos logrado acertar con mucho mayor precisión en nuestras compras o adquisiciones.
Con esto los vendedores han dejado de tener el poder de la venta ¿Qué pasará con ellos? Pues que los Directores y Gerentes que desarrollen más a sus vendedores para convertirlos en personas que han pasado de la venta por presión, de empuje o de visión de rivales -ganador vs perdedor- a una asesoría inteligente de ganar-ganar, apoyados en automatización, bigdata e inteligencia artificial, podrán cada año planear el crecimiento.
Sino, los equipos de ventas completos -y con ello compañías enteras- corren el riesgo de quedar relegados, de perder el norte de su trabajo y convertirse en un toma-pedidos, que a su vez en el futuro podrá ser sustituido por una aplicación o un sitio web inteligente o predictivo.
Por lo tanto, los Directores y Gerentes comerciales requieren de medios digitales en este mundo digital que les proporcionen la debida información para poder tomar mejores decisiones y planear hacia dónde dirigir los esfuerzos de equipos completos y beneficiar así, a toda la empresa o institución.
Estrategia para ventas
Una estrategia de ventas completa debe tomar en cuenta -o que sea una gran parte de ella- la parte digital o en otras palabras: comenzar a vender, cómo ahora nos gusta comprar.
Para esto se deberá poder contestar:
- ¿Cuál es tu proyección de ventas para este año respecto del año pasado -mes, trimestre y semestre?
- Desarrollar un plan completo con procesos y procedimientos claros como parte de una metodología. Con metas y objetivos, claros y medibles con un desarrollo escalable. ¿Tienes un plan para poder lograrlo?
Si no puedes contestar claramente a estas preguntas, es muy difícil que logres tu meta, entiendas dónde están las oportunidades y qué hacer para lograrlo.
