El Embudo o Funnel de Marketing es una aplicación estratégica e indispensable para cualquier institución o empresa que quiera que sus esfuerzos sean recompensados con un aumento de ventas pues parte de la Estrategia General o Game Plan que deberá ser medible y escalable.
Desde luego un Embudo de Comercialización completo se conecta con un Funnel de Ventas pero aquí sólo abordaremos el primero de manera digital y nos centraremos en cómo planearlo.
Antes de entrar en tema asumiremos algunas sentencias:
De lado de la empresa se requieren 3 etapas de planeación: Atraer, convertir y cerrar.
El contenido es el rey. Deberá haber suficiente como para responder las preguntas y dudas de todos los visitantes, desde contenido para alguien que sabe poco sobre lo que ofrecemos y sobre si le ayudará a remediar su necesidad, hasta material que ayude a decidir sobre sí nuestra compañía o marca que representamos es adecuada para ellos.
Por eso cada oferta de este deberá estar formada por una o varias Página de Aterrizaje que incluyan uno o varios botones de llamado a la acción. Así que una estrategia de contenido sencilla podría contener al menos 4 blogs y una página de aterrizaje por etapa del embudo.
El sentido con el que sea desarrollado este contenido siempre debe desprenderse de pensar ¿Cómo ayudará esto a mi buyer persona?
La forma en que lo entreguemos podrá ser un artículo que también se convierta en video, podcast o eBook descargable. Esto nos brindará una amplia gama de amplificación -pues no todas las personas buscan contenido de una sola y exclusiva forma-.
En esta etapa, el contenido que hemos desarrollado es pensado y desarrollado para un buyer persona específico -de manera común tendremos al menos 3- y lanzado primero en el sitio web y después en otras plataformas, YouTube por ejemplo.
El eje central será la etapa en la que se encuentre este Buyer Persona, qué está buscando y cómo piensa resolver su problema o necesidad. Es así podrá estar en:
Que son los primero niveles que se comparten con Ventas.
Es por eso que podremos tener material que sea adecuado para cada etapa:
Algunas de las personas con las que he conversado del tema lo resumen como "formularios". Sí, son necesarios para comenzar una conversación con un cliente potencial que tiene nombre y apellido.
Estos formularios pueden y deben hacerse cada vez mas complejos conforme se avanza en el camino de conversión. En algunos casos se comienza con preguntas básicas y después en siguientes formularios de descarga con información más concreta que se requiera para afinar la calificación, por ejemplo "Rangos anuales de inversión en servicios". La calidad -entiéndase también por relevancia y tiempo- del contenido que ofrecemos para descargar a cambio de esos datos es esencial.
Sin duda un cliente potencial que a llegado a esta etapa -y que de nosotros dependió el diseño de ella y por lo tanto la calificación hasta este punto- será la intención de compra.
¿Entonces si lo tengo como MQL -Marketing Qualified Lead- ya va a comprar? No, sencillamente muestra una clara intención de compra por: la cantidad de visitas que tiene en el sitio web, la apertura de mails y del material que ha descargado. Por eso ganará por parte del equipo de marketing esa calificación.
En esta etapa el buyer persona busca datos más concretos como: rangos de mejora, porcentajes de cierre con cierto servicio o producto, casos de éxito o lo que otras personas iguales a él han dicho de nuestra compañía y/o producto. Todo ello ayudará y dará más contexto al área de ventas para cerrarlo como cliente.
Descubre cómo atraer más clientes potenciales y prospectos a tu embudo de ventas visitando la guía de generación de prospectos de negocios que les venden a negocios: