Cómo planear un Marketing Funnel Digital

by Miguel Angel Tolsa Miguel Angel Tolsa | 9/25/19 11:00 AM

Marketing funnel Databranding Inbound

El Embudo o Funnel de Marketing es una aplicación estratégica e indispensable para cualquier institución o empresa que quiera que sus esfuerzos sean recompensados con un aumento de ventas pues parte de la Estrategia General o Game Plan que deberá ser medible y escalable.

Desde luego un Embudo de Comercialización completo se conecta con un Funnel de Ventas pero aquí sólo abordaremos el primero de manera digital y nos centraremos en cómo planearlo.

Antes de entrar en tema asumiremos algunas sentencias:

  1. Que estás convencido de que tener un funnel de marketing va a ayudarte a incrementar tus clientes potenciales y las ventas.
  2. Que sabes quienes son tu buyer personas.
  3. Sabes en qué manera el contenido te ayuda meter a personas al embudo.
  4. Tienes una comprensión, al menos básica de SEO orgánico y cómo funciona para los buscadores como Google.
  5. Sabes sobre el camino de conversión "digital": botones de llamado a la acción, páginas de aterrizaje y de agradecimiento.
  6. Al menos has escuchado sobre las palabras clave y cómo se han transformado en el tiempo.

New call-to-actionPara planear un Marketing Funnel

De lado de la empresa se requieren 3 etapas de planeación: Atraer, convertir y cerrar.

  • Atraer visitas al sitio web -que deberá estar ya preparado para saber a qué camino de conversión queremos dirigirlas.
  • Convertirlos de visitas a prospectos, con nombre y apellido
  • Y finalmente, la tercera etapa la comprenderemos como la salida a la "cancha" del equipo de marketing para dirigirlos al equipo comercial.

SOBRE EL CONTENIDO PREMIUM QUE OFRECEREMOS

El contenido es el rey. Deberá haber suficiente como para responder las preguntas y dudas de todos los visitantes, desde contenido para alguien que sabe poco sobre lo que ofrecemos y sobre si le ayudará a remediar su necesidad, hasta material que ayude a decidir sobre sí nuestra compañía o marca que representamos es adecuada para ellos.

Por eso cada oferta de este deberá estar formada por una o varias Página de Aterrizaje que incluyan uno o varios botones de llamado a la acción. Así que una estrategia de contenido sencilla podría contener al menos 4 blogs y una página de aterrizaje por etapa del embudo.

El sentido con el que sea desarrollado este contenido siempre debe desprenderse de pensar ¿Cómo ayudará esto a mi buyer persona?

La forma en que lo entreguemos podrá ser un artículo que también se convierta en video, podcast o eBook descargable. Esto nos brindará una amplia gama de amplificación -pues no todas las personas buscan contenido de una sola y exclusiva forma-.

ATRACCIÓN

En esta etapa, el contenido que hemos desarrollado es pensado y desarrollado para un buyer persona específico -de manera común tendremos al menos 3- y lanzado primero en el sitio web y después en otras plataformas, YouTube por ejemplo.

El eje central será la etapa en la que se encuentre este Buyer Persona, qué está buscando y cómo piensa resolver su problema o necesidad. Es así podrá estar en:

  1. Conciencia
  2. Consideración
  3. Decisión

Que son los primero niveles que se comparten con Ventas.

Es por eso que podremos tener material que sea adecuado para cada etapa:

  1. General- Sobre lo que resuelve nuestra compañía
  2. Más avanzado- La forma en que lo resuelve 
  3. Sobre qué tipo de posibilidades tienen para ellos, por ejemplo nuestra marca.

CONVERSIÓN

Algunas de las personas con las que he conversado del tema lo resumen como "formularios". Sí, son necesarios para comenzar una conversación con un cliente potencial que tiene nombre y apellido.

Estos formularios pueden y deben hacerse cada vez mas complejos conforme se avanza en el camino de conversión. En algunos casos se comienza con preguntas básicas y después en siguientes formularios de descarga con información más concreta que se requiera para afinar la calificación, por ejemplo "Rangos anuales de inversión en servicios". La calidad -entiéndase también por relevancia y tiempo- del contenido que ofrecemos para descargar a cambio de esos datos es esencial.

CERRAR

Sin duda un cliente potencial que a llegado a esta etapa -y que de nosotros dependió el diseño de ella y por lo tanto la calificación hasta este punto- será la intención de compra.

¿Entonces si lo tengo como MQL -Marketing Qualified Lead- ya va a comprar? No, sencillamente muestra una clara intención de compra por: la cantidad de visitas que tiene en el sitio web, la apertura de mails y del material que ha descargado. Por eso ganará por parte del equipo de marketing esa calificación.

En esta etapa el buyer persona busca datos más concretos como: rangos de mejora, porcentajes de cierre con cierto servicio o producto, casos de éxito o lo que otras personas iguales a él han dicho de nuestra compañía y/o producto. Todo ello ayudará y dará más contexto al área de ventas para cerrarlo como cliente.

Descubre cómo atraer más clientes potenciales y prospectos a tu embudo de ventas visitando la guía de generación de prospectos de negocios que les venden a negocios:

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