Miguel Angel TolsaUn Lead Manager -Gerente de Prospectos- te ayuda a la gestión de clientes potenciales y cerrar la brecha entre el marketing y las ventas. Es un proceso de adquisición de clientes, que identifica a los compradores potenciales (leads = contactos), los educa, se involucra con ellos y cuando los contactos se consideran calificados, puede convertirse en clientes.
Si su negocio carece de un sistema sólido para la gestión de clientes potenciales, los siguientes cinco pasos le ayudarán a crear e implementar un proceso de Lead Manager exitoso y eficiente de principio a fin.
Paso 1. Identificar y comprender a sus clientes potenciales:
Es necesario determinar en primer lugar, quiénes son sus contactos potenciales, le recomendamos desarrollar un proceso que le permitirá identificar en qué parte del proceso de venta destacan estas perspectivas.
En primer lugar, su equipo de marketing debe identificar los tipos de clientes o contactos. Esto le ayudará a identificar el interés del contacto para enviarle el producto o servicio que puedan necesitar. Por ejemplo:
- Demografía: ¿Dónde viven sus clientes ideales?, ¿Cuál es el tamaño de la empresa para la que trabajan?, ¿En qué mercado de la industria se encuentran?, ¿Cuáles son sus problemas, deseos y necesidades?
- Comportamiento: ¿Están leyendo blogs, documentos técnicos o simplemente buscar a través de Google para encontrar la información que están buscando?
- Fuente principal: ¿Cómo te encuentran tus clientes potenciales?, ¿Vienen por el tráfico directo a su sitio web?, ¿qué leen?
También debe de profundizar para entender la mentalidad de su cliente potencial. ¿Es él / ella el dueño del negocio, el vicepresidente, el tipo de alta tecnología?. Determine donde él o ella vive, lo que lee y cómo él o ella visitó a su sitio.
Paso 2. Generar y recopilar información acerca de sus contactos:
El ciclo de ventas se ha extendido porque el proceso de compra comienza en la comercialización. El equipo de marketing analizar cual fue el primer punto de contacto y su ventaja potencial. La clave para la generación de clientes potenciales y saber que su fuente es crear y rastrear contenido.
- Coloca el contenido de interés: ofrece información interesante y webinars detrás de una plataforma de captura para generar clientes potenciales y recolectar información de importancia acerca de ellos, que se pueda utilizar durante el proceso de gestión de clientes potenciales.
- Añade un símbolo de seguimiento a los enlaces que compartes en las redes sociales, a través de e-mail marketing para ayudarte a identificar el comportamiento y la interacción con su contenido.
- Utilice sus análisis de marketing para determinar cómo las personas están llegando a su sitio web o blog y donde se están haciendo clic. Este le informará cuáles son los tipos de contactos y que contenido están viendo. Le ayudará a entender cuáles son sus intereses, necesidades y deseos.
La captura de esta información sobre sus clientes potenciales es fundamental para el cuarto paso, campaña de nutrición.
Paso 3. La puntuación de sus clientes potenciales:
La puntuación de los contactos es una parte clave del proceso de gestión de clientes potenciales con el fin de determinar el potencial interés de la iniciativa en su producto o servicio. Los posibles factores para determinar la puntuación de un contacto incluyen información demográfica y la actividad conductual. Esta información es importante y útil para la eficiencia de la consolidación de clientes potenciales debido a que:
- Cuanto más alto sea el puntaje, mayor es la oportunidad de convertirse en contacto.
- El tiempo es clave, ya que las puntuaciones son determinadas normalmente cuando los artículos son vistos por el contacto. En pocas palabras, la puntuación puede ser reducida por la inactividad (como no hacer clic en enlaces de correo electrónico o entradas de blog).
- Es posible que lleguen contactos no calificados a través de las campañas de nutrición.
- El equipo de ventas puede dar prioridad a las llamadas.
- Dedique algún tiempo para averiguar qué factores son importantes para su negocio y llegar a un proceso de nutrición que sea adecuado para usted.
Paso 4. Nutra a sus contactos:
Utilice la información que ha capturado en los primeros tres pasos para identificar los diferentes segmentos de clientes potenciales en función de sus intereses y la posición probable en el ciclo para convertirse en cliente.
Para los contactos que no están muy dispuestos a convertirse en clientes, introdúzcalos en una campaña de nutrición de prospectos apropiado. Muchos de estos clientes potenciales seguirá en la fase de investigación, averigua si su producto va a resolver sus puntos de interés. Aquí es donde usted necesita educar a estos clientes potenciales y demostrar a través de un contenido más valioso, ofertas promocionales, etcétera, que sus productos / servicios sean los adecuados para ellos.
Estos son algunos consejos para la creación de una campaña de nutrición de prospectos efectiva:- Debe proporcionar un contenido específico y especializado para cada tipo de contacto.
- Sea personal en sus comunicaciones por correo electrónico y las redes sociales, con el fin de continuar la construcción de la relación con el contacto.
- Incluye call-to-action –botones de llamado a la acción con frases como “Llame ahora”, “Contratar ahora”, “Comprar”- en todas las fuentes de contenidos relevantes.
Paso 5. Convertirse en cliente:
- Asegúrese de que su contacto está dispuesto a convertirse en cliente. La puntuación del contacto puede ayudar a lograrlo y asegurarse de que cada iniciativa es calificada.
- Asegúrese de que el equipo de marketing proporciona información adecuada y amplia sobre la actividad de la iniciativa y de fondo que se reunieron durante la generación y procesos de acercamiento.
- Asegúrese de que el equipo de ventas investigue a el contacto con el fin de reunir información y esta sea utilizada por el área de marketing con el fin de saber tanto sobre el contacto como sea posible antes de contactarlo. Esto puede incluir: estructura de negocio, productos / servicios actuales y el modelo de ingresos.
- Confirmar que cada contacto tenga un primer contacto inmediato con el fin de no caer de nuevo en la acercamiento.
- Considere la posibilidad de ofrecer incentivos para el equipo de ventas para animarlos a perseguir en mayor medida y seguimiento de forma más estratégica.
- Siempre debe haber al menos un nivel mínimo de seguimiento con el fin de mantener en el radar de la perspectiva antes de la conversión potencial.
Paso 6. Seguimiento y medir sus clientes potenciales:
- Como todos los vendedores saben tenemos que hacer seguimiento, medir y rastrear. Así, mientras que tus clientes potenciales pueden haber sido entregado fuera, asegúrese de evaluar todas las pistas con el equipo de ventas y continuar perfeccionando, la puntuación y evaluar si es necesario. La clave es asegurarse de que la comunicación se mantiene en movimiento a través del ciclo de ventas sin que se pierdan o se envíen de nuevo contenido más enriquecedor.
- Seguimiento y medir lo largo de todo el ciclo de ventas.
- Medir el rendimiento de ventas.
- Medir el ROI de marketing y ventas.
- Por último, pero no menos importante, continuará evaluando todo el proceso de identificar lo que funciona (y lo que no funciona) para su proceso de administración de negocios de prospectos. Tomará algún tiempo para que su negocio funcione al 100 pero en última instancia, vas a terminar con un proceso de gestión de contactos sin fisuras que genera mejores resultados de negocio.
