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Cómo evaluar a los prospectos para ventas Podcast 16

[fa icon="calendar"] 4 de septiembre de 2016 15:05:54 CDT / escrito por Mauricio Romero

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En nuestro podcast anterior comenzamos explicando cómo se debe de entrenar a un equipo de ventas moderno para que sean más efectivos. Este es uno de los puntos principales que hacemos cuando asesoramos a nuestros clientes. Por eso el evaluar a un prospecto es básico para que no perdamos el tiempo y sepamos abordar con claridad lo que el cliente necesita. 

En este podcast profundizamos un poco en cómo debes de evaluar a un cliente potencial o como le decimos en el argot de Inbound un prospecto o lead.

¿Cuál es la mejor manera de evaluar a un prospecto para ver si será un cliente ideal?

Existen muchos métodos de evaluación de clietnes. El porqué hacerlo reside en ayudar a ser más efectivos y eficientes a nuetros vendedores. El peligro de no hacerlo es perder mucho tiempo e involucrarnos con malos clientes o peor aún con prospectos que no lo serán.

Le ha pasado que sus vendedores se han involucrado con sus prospectos y han tenido un sinfín de juntas. Han respondido a todas y cada una de las respuestas de sus clientes para terminar en nada. El prospecto termina diciendo: "Me encanta lo que hacen, es muy innovador e impresionante, pero, creo que nos vamos a quedar como estamos" o "No tengo suficiente presupuesto". Lo que hay atrás es no haber evaludao a un cliente para enteder si esta iba a ser la resultante.

Por eso hablamos de los principales métodos para entender si el prospecto encaja con el cliente ideal al que podemos atender y venderle nuestros productos o servicios.

Evaluación de prospectos de las tres IES.

El más efectivo y sencillo es el método de las tres ies por sus siglas en inglés.

  • Issue
  • Impact
  • Importance

En español, el problema, el impacto y la importancia, esta metodología de la que habla Ian Altman en su podcast. Con este método se puede evaluar muchos aspectos de si el cliente está dispuesto a comprar y descubrir si podemos realmente ayudarle. La efectividad de este método radica en el poder buscar en conjunto con el cliente el impacto que pueden generar para resolver su problema o llegar a su meta. También ayuda a la rapidez con la que podemos evaluar si van a comprar, cuándo lo harán y si estamos involucrando a las personas indicadas. Todos queremos ventas ¡Ya!

Evaluación de prospectos con el método GPCT.

Otra metodología es la de GPCT también por sus siglas en inglés:

  • Goal u objetivo. ¿Qué necesita el cliente?
  • Plan. ¿Qué plan tiene para resolver su objetivo?
  • Challenges o retos. ¿Qué le ha impedido lograr su objetivo?
  • Timing. ¿En cuánto tiempo quier lograr su objetivo?

Con estos puntos podemos ir descubriendo si el cliente está dispuesto a pagar por que lo ayudemos a generar un cambio en su organización con el servicio o producto que le brindamos.

Evaluación de prospectos con el método BANT.

Por sus siglas en inglés los componentes son:

  • Budget. ¿El cliente tiene el presupuesto para resolver su necesidad?
  • Authority. ¿Estamos hablando con las personas que toman la decisión?
  • Need. ¿Cuál es el objetivo o la problemática del cliente?
  • Timing. ¿En cuánto tiempo debe de llegar a su meta?

Es muy similar al de GPCT con la diferencia que en este se trata de evaluar si estamos hablando con la persona que tiene la autoridad para tomar una decisión definitiva en la venta.

Evaluación de prospectos con Asignment Selling.

Y existe un último método que es el de Asignment Selling o asignación de tareas en la venta desarrollada por Marcus Sheridan. Este es uno de los mejores métodos ya que el prospecto lleva una autoevaluación. Se le da al prospecto una tarea de ventas para evaluar su grado de involucramiento y seriedad en la venta. De no realizarla se descalifica inmediatamente.

En conclusión la evaluación es uno de los puntos principales para avanzar efectivamente en una venta. Beneficia a las dos partes al comprador y al vendedor. Si tu proceso comercial no tiene un método de evaluación te lo recomendamos ampliamente y por eso te platicamos los tres principales con los que hemos entrenado a los equipos comerciales de nuestros clientes. En nuestro siguiente podcas hablaremos de cómo hacer un pitch de ventas.

Si quieres conocer más sobre cómo son los entrenamientos par los equipos comerciales te recomendamos veas la siguiente página:

Descubre cómo entrenar a tu equipo de comercialización Marketing y Ventas

Escucha todo sobre este tema en el podcast a través de iTunes o en Soundcloud: 

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Topics: Ventas, inbound sales

Mauricio Romero

Escrito por Mauricio Romero

Consultor en marketing de contenidos, publicista, director de cine y músico. Director de la primer agencia de Inbound Marketing de habla hispana.