8 Errores más frecuentes en el Proceso de Ventas

Ya en un blog anterior hablábamos sobre cómo construir un proceso de ventas eficiente. Ahora vamos a mencionar algunos errores que debes evitar para que puedas llegar al éxito.

Errores más comunes y tips para evitarlos

1. Que tu proceso de ventas no vaya de la mano del proceso de compras del cliente. Un error muy común es el de pensar nuestro proceso de ventas al margen del proceso del cliente. En otras palabras, tomo en cuenta lo que yo quiero hacer como vendedor, sin considerar el proceso particular del cliente, sus dudas, sus necesidades, sus inquietudes. Debemos de ofrecerle respuestas y para ello, considerarlo y escucharlo siempre.
2. Usar el precio de tu producto como tu única herramienta comercial. Tu equipo de ventas debe de conocer el producto a fondo para poder reconocer el valor real que éste tiene, más allá del precio. Si lo único que pueden ofrecer es que es "el más barato" y no conocen más características positivas del producto, no estás ofreciendo una verdadera propuesta de valor. En tu proceso de ventas se debe ver reflejado este conocimiento a profundidad de tu producto, tanto por parte de tu equipo de ventas como de los clientes.
3. Proceso de ventas no muy bien definido. No determinar las acciones concretas que se llevan a cabo para que un prospecto pase de una etapa a otra hace que se preste a interpretación y por lo tanto, a errores. Tu equipo debe de poder conocer y entender lo que se hace paso-a-paso tanto para llevarlo a la práctica dentro de una misma línea, como para que, en caso de haber un error, se pueda reconocer en qué parte del proceso se falló.
4. No documentar tu proceso. Todo debe quedar específicamente señalado en un documento al que todos puedan tener acceso. No esperes que tu equipo lo memorize con un curso, deben de tener los detalles a la mano.
5. No compartirlo ni practicarlo con tu equipo. Has elaborado tu proceso de ventas, está todo definido y documentado, pero no te aseguras de compartirlo con tu equipo y sobretodo, de practicarlo. Es necesario hablar sobre los obstáculos que tu equipo enfrenta en el día a día y buscar darles respuesta desde tu proceso. Practiquen con casos concretos, varias veces, que no queden dudas.
6. "Casarte" con una metodología de ventas. Si bien tu proceso se debe enmarcar dentro de una metodología específica que has escogido, no existe una única metodología que sea "la buena", la "inefable". Debes de estar abierto a hacer cambios y ajustes así como a aplicar técnicas de otras metodologías también (que no se contrapongan, por supuesto). Tu intención es vender, no probar que una única metodología es la que funciona.
7. Asumir que tu proceso de ventas es un mapa que funcionará por siempre. Tu proceso de ventas no estará nunca terminado, siempre necesitará ajustes de acuerdo a los resultados y análisis que vayas observando. Quizá lo que pensabas que funcionaría muy bien, lo haga durante un tiempo, pero después ya no. O por el contrario, te lleves la grata sorpresa de que aquello que pensabas que no funcionaría, resulta ser todo un éxito. Hay que ir haciendo ajustes de acuerdo a la respuesta que nuestra acciones tienen y al paso del tiempo.
8. No tener una manera de evaluar tu proceso. Para poder adecuar siempre nuestro proceso a la realidad y a los resultados, necesitamos tener herramientas de medición que nos permitan evaluar cuáles acciones funcionan y cuáles no tanto. Métricas bien definidas para tener análisis objetivos que nos permitan avanzar en la adecuación de nuestro proceso de ventas a los resultados que queremos obtener.

Si quieres conocer más sobre procesos de ventas y las herramientas de ventas que puedes utilizar para optimizar el trabajo de tu equipo y aumentar el retorno de tu inversión, no dudes en contactarnos, con gusto te asesoraremos.