Mauricio RomeroMuchos negocios que se dedican a vender servicios o productos para el mercado industrial nos han comentado que no creen que el Inbound Marketing puede funcionarles. Creen que su industria es demasiado aburrida para generar contenidos interesantes. Y creen que los contenidos interesantes los buscan sólo en inglés por el argot de su industria.
Contrario a lo que piensan, existen una gran oportunidad de hacer una estrategia exitosa de Inbound Marketing en español para todas las empresas que quieren hacer marketing industrial.
Les expongo varias razones por las cuales se beneficiarían:
- Poca competencia en español significa posicionarse más rápido.
- Los compradores industriales siempre están buscando nuevos proveedores. Que a eso se dedican ¿o no?
- Es la mejor forma de demostrar la manera en cómo una empresa atiende y hace sus procesos y procedimientos con calidad.
- Generas autoridad, confianza y familiaridad en tu industria.
No existe industria aburrida cuando tu solución es lo que un cliente está buscando.
- Poca competencia: Debido a que todos en la industria piensan que son aburridos, pocos están poniendo la información sobre su marca, sus productos y la forma en cómo lo hacen. Gracias a esto hay una oportunidad enorme de poder posicionar de manera fácil cualquier contenido industrial. Sobre todo en idioma español ya que si en inglés hay poco, en español menos. Piénsenlo cuando compramos cualquier tipo de producto queremos saber todo. Entre más especializado y complicado es un producto la investigación que estamos dispuestos a hacer es mucho más extensa que de un producto de impulso, por poner el extremo opuesto. Existe una cantidad enorme de información que un proceso industrial puede generar. Toneladas de contenido. Desde cómo se hace, cómo se produce, cómo se almacena. El sistema de calidad que utilizamos para llegar a ello. Es el momento de presumir los estándares de calidad, las certificaciones ISO, la implementación de sistemas como TPM, JIT etc.
- Los compradores industriales siempre están buscando desarrollar nuevos proveedores: ¿Dónde creen que buscan? ¿En la sección amarilla? Por supuesto que no. Lo hacen en internet. Otros clientes nos han dicho, bueno si buscan pero cuando llegan a mi sitio no sé que puedo decirles. Ellos son expertos y saben cómo comprar. Si esto fuera cierto, estaríamos asumiendo que todo comprador es experto y que conoce todos los procesos y procedimientos con los que fabricamos algo. Asumimos que sabe igual o más que toda la flota de ingenieros de mi planta. Saben todo sobre los costos y maneras de optimizarlos y saben todo sobre negociación y márgenes de los productos. En realidad este supuesto no es del todo cierto. Claro que habrá compradores más experimentados que otros, pero siempre podemos enseñar lo que hacemos y que la gente conozca algo nuevo. Al fin y al cabo nadie conoce mejor tu negocio que tú.
- Al decir cómo se hacen las cosas en tu negocio, demuestras los procesos de calidad, la forma en cómo atiendes a los clientes y sobre todo tu filosofía. Aun que la compra industrial se base muchas veces en cuestiones técnicas, de calidad y financieras todavía no llegamos a la era en que una máquina le compra a otra máquina. Las personas le compramos a las personas con las que sentimos que hay afinidad. Esta afinidad no sólo es en que proveemos materiales con las especificaciones, procesos, estudios y certificados de calidad y una solidez financiera. Nos gusta tener afinidad en la cultura y la forma de trabajo. Un cliente no sólo quiere producto, quiere un socio comercial que lo apoye y le resuelva cualquier problema que se sobreponga. Ya que en todo proyecto industrial, siempre hay ajustes. Comprarán al que se adapta y resuelve de la mejor manera en calidad, costo y tiempo estos ajustes.
- Generas autoridad, confianza y familiaridad ya que dictarás tendencias sobre cómo se hacen las cosas. Decir por qué no hacen un proceso dañino al ambiente aun que pudiera ser rentable. El decir al mundo cómo llegaste a implementar un sistema de calidad. Por qué tu estructura es de tal o cual forma para lograr rapidez, servicio o calidad. Presumir tus métricos de calidad, "Tenemos cero inventarios", "Todo es Justo a Tiempo JIT", extendimos nuestro footprint a otra planta en tal zona geográfica. Todo esto demuestra la solidez, seriedad y calidad con la que trabajas.
CONCLUSIÓN:Si alguien quiere comprar un producto tan sofisticado y complicado como el que tu haces, recuerda lo que más quiere un comprador es información detallada para evaluar y considerarte como una opción seria que dará un producto con las especificaciones, calidad y costos que requiere un proyecto de tu industria. Por eso la mejor manera de hacerlo es a través del Inbound Marketing Industrial.
