¿Cómo escribir un email para vender con Inbound Marketing?

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 8/15/15 10:00 AM

 

 

Cuando los equipos de venta están prospectando lo primero que deben hacer es contactar al cliente potencial con un correo electrónico que obtenga respuesta. Si el correo es malo la mayoría de los prospectos no responden a la oferta. ¿Están muy ocupados? ¿No leen el correo? ¿No les interesa la oferta? Por eso debemos de diseñar muy bien cómo haremos el correo de manera concisa, que transmita valor y que sea efectivo.

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Los correos exitosos son a quellos que tienen un verdadero interés en el prospecto. Esto significa entender cómo le podemos ayudar con la solución que da nuestra empresa. Conocer sobre su industria y sobre la persona. 

Estas son algunas recomendaciones de lo que debes de hacer:

Interesarte por el prospecto

Uno de los primeros pasos en la metodología de ventas de Inbound es hacer una investigación del prospecto para entender quién es, en qué industria está y cómo podemos ayudarle. Para esto debemos revisar 3 puntos importantes:

  1. Información de la compañía
  2. Leer sobre la industria
  3. Revisar las redes sociales

La manera más fácil de conocer la información de la compañía es entrar a su sitio web. En este podemos ver cuál es la propuesta de valor que dan a sus clientes, el tipo de producto o servicio que brindan y ver si en esta propuesta que ellos hacen podemos contribuir. ¿Quienes son sus clientes?, para poder entender el tipo de servicio que dan. También debemos de conocer el tamaño de la compañía, para entender cómo es su estructura, el puesto en el que nuestro contacto está y cuál es su problemática directa. Con estos dos puntos podemos saber los motivadores, miedos, objetivos y obstáculos de la compañía y de la persona a contactar. Los principales puntos a revisar son:

  • Tamaño de la empresa
  • Ingresos anuales
  • A quién le venden
  • Qué venden
  • Rol de nuestro contacto en su empresa
  • Investigar si hay más personas que se podrían involucrar en el proceso de venta

El leer sobre la industria nos permite conocer más competidores y podemos usarlo como puntos de contexto o conocer la tendencia actual y tomarla como una referencia. Los puntos a revisar son:

  • Noticias de la compañía
  • Nuevas adquisiciones o inversiones
  • Si se están expandiendo territorialmente
  • Eventos que organizan
  • Grupos a los que pertenecen

Y por último revisar las redes sociales de la persona para conocer sus gustos, preferencias e interacción social que tiene en las redes. Esto nos sirve para buscar algún punto en común que nos sirva para poder romper el hielo en nuestro primer comunicado y hacer empatía con el prospecto. Como recomendación podemos ver las compañías en las que ha trabajado en una red social como LinkedIn. Con esto podemos saber el grado de expertise del contacto y tendremos compañías nuevas para prospectar que estén en la misma industria.

Con esta investigación podemos hacer un correo más personalizado con información en el contexto del contacto, la compañía y la industria.

Por lo general un correo típico de ventas se ve de la siguiente manera:


 

Hola X:

Hola mi nombre es SRX. Somos una empresa que nos dedicamos a x con una excelente calidad en nuestro servicio y calidad. Me pongo a sus órdenes para poder presentarle nuestros servicios de X. 


Este es un correo que no aporta ningún punto interesante para la persona. Imagina que el contacto al que le enviaste este correo está de malas, se peleó con su jefe, tiene poco tiempo para entregar un proyecto y tiene llena su bandeja de entrada de correos. La persona lo primero que dirá es ¿Y a mi qué?, mejor borro esta porquería.

Veamos cómo se vería un correo más personalizado con la investigación que mencionamos en la que la persona se puede interesar:


 

Hola X:

Trabajamos con muchas empresas en tu industria como"Nombre de la compañía", por lo que leo noticias de la misma. Nos encontramos con un artículo de tu compañía en el que te entrevistaron.

Se nos hizo muy interesante tu intervención y nos llamó la atención el plan tan agresivo que tienen de expansión. Por lo general cuando esto pasa las empresas tienen que (Poner la problemática que pueden tener y con la que has ayudado a otros clientes a resolver) contratar y capacitar a nuevo personal de manera efectiva. (Después de esto pondría la propuesta de valor que mencionamos abajo)


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Como ven esta es una apertura interesante en donde pones puntos en común, demuestras que te has interesado realmente en la compañía y en la persona.

Cómo hacer el Título de un email

El título del correo tiene como función buscar un tema con una frase interesante que invite a la persona a abrir el correo. Si no se capta la atención de la persona y no lo abre, todo el esfuerzo de investigación no habrá funcionado. Las recomendaciones son:

  • Evita palabras vendedoras como gratis, ahorra, compra etc..
  • Intenta poner en el título el nombre de la persona, esto hará que aumente la tasa de apertura.
  • Mantén el título corto
  • Evita ser promocional
  • No pongas las noticias de tu empresa por más emocionado que estés en anunciar tu nuevo producto x

El típico título es: "Servicios de mi compañía", "¡Ahorra 30% en el servicio x!, "El nuevo producto milagro ya salió".  Este tipo de títulos son borrados inmediatamente.

Lo que funciona es:

  • Si tienes un referido, "El Sr. X me pidió que me pusiera en contacto con usted"
  • Haz referencia a algo que es importante para la compañía y que descubriste en la investigación. "Pregunta sobre su artículo publicado en X" o "Recomendación para su plan de expansión".
Con un tema que les interese y que esté en su contexto lograrás que te brinden el tiempo para ver lo qué tienes que decir. Por esta razón el título es un punto crítico y muy importante.

Apertura del email

Como vimos la mejor manera de hacer un primer párrafo de apertura es lograr empatía y poner la información en contexto y relevante para el prospecto. Esto sólo lo logras con el primer punto, el de interesarte en el prospecto. Evita hacer correos como este


Hola X:

No estoy seguro de si me puede ayudar, pero pensé que podría orientarme.

Me podría referir con la persona que es responsable dentro de su compañía del departamento de recursos humanos para poder ofrecerle nuestros servicios de contratación, outsourcing de nómina y capacitación.

Agradezco la atención que le brinde a la presente.


 

En realidad aquí no estamos generando nada de valor, la persona se pregunta para qué me mandan a mi este correo. Tal ves alguna persona muy amable si les conteste, pero la mayoría si no ve algo para ellos ahí, borrarán de inmediato este tipo de correos.

Intente hacer lo siguiente:

  • Establece un punto en común 
  • Hablar sobre algo que esté pasando en su industria o su empresa
  • Establece credibilidad diciendo que has trabajado con más empresas en su industria
  • Demuestra que te interesas en ellos
  • Platica del problema o dolencia que tienen

Veamos los puntos interesantes de nuestro ejemplo:


Hola X:

Trabajamos con muchas empresas en tu industria como "Nombre de la compañía"(establecimos confianza y decimos que ya conocemos su industria) por lo que leo noticias de la misma. Nos encontramos con un artículo de tu compañía en el que te entrevistaron.(Establecemos un punto en común, el prospecto le intrigará que vimos en su entrevista) Se nos hizo muy interesante tu intervención y nos llamó la atención el plan tan agresivo que tienen de expansión (Establecimos información en contexto y relevante para él y su empresa). Por lo general cuando esto pasa las empresas tienen que contratar y capacitar a nuevo personal de manera efectiva (Establecimos la problemática que el sabe que tiene o se va a enfrentar). 


 

Propuesta de valor

La propuesta e valor es una declaración de cómo la persona se puede ver beneficiada de utilizar tu producto o servicio. Trata de no decir las características del producto, en ves de eso haz tangible el beneficio del mismo. Toma en cuenta que al prospecto sólo le interesan sus objetivos y cómo resolver los obstáculos que se le pondrán enfrente.

Intenta hablar de lo siguiente:

  • Objetivos de la compañía
  • Métricas en las que has ayudado a otros clientes
  • Ofrece información valiosa, da recursos para que puedan conocer más de ti y lo que has hecho por tus clientes

Hola X,

Trabajamos con muchas empresas en tu industria como"Nombre de la compañía", por lo que leo noticias de la misma. Nos encontramos con un artículo de tu compañía en el que te entrevistaron.

Se nos hizo muy interesante tu intervención y nos llamó la atención el plan tan agresivo que tienen de expansión. Por lo general cuando esto pasa las empresas tienen que contratar y capacitar a nuevo personal de manera efectiva.

(Aquí viene la propuesta de valor)

Por esta razón podría estar usted interesado en cómo hemos ayudado a otras empresas de su industria a tomar rumbo rápidamente sin tener tantos obstáculos. (Poner la estadística) Nuestros clientes han reducido la curva de capacitación de 3 semanas a 1 semana y reducido la rotación de su personal en un X%. Copio un artículo de cómo ayudamos a (Nombre de tu cliente con la liga al documento) a lograrlo.

 


Siguiente paso y (Cierre)

El objetivo de nuestro correo es lograr hacer contacto y que la persona nos de tiempo en una cita telefónica o en persona. Por esto debes de cerrar cuál será el siguiente paso como:

Si gusta podemos hacer una llamada telefónica rápida, tengo algunas ideas que podrían ayudarte.

Nuestro email quedaría así:


Hola X,

Trabajamos con muchas empresas en su industria como"Nombre de la compañía", por lo que leo noticias de la misma. Nos encontramos con un artículo de su compañía en el que lo entrevistaron.

Se nos hizo muy interesante su intervención y nos llamó la atención el plan tan agresivo que tienen de expansión. Por lo general cuando esto pasa las empresas tienen que contratar y capacitar a nuevo personal de manera efectiva.

Por esta razón podría estar usted interesado en cómo hemos ayudado a otras empresas de su industria a tomar rumbo rápidamente sin tener tantos obstáculos.

Nuestros clientes han disminuido la curva de aprendizaje y capacitación de empleados de 3 semanas a 1 semana y reducido la rotación de su personal en un X%. Copio un artículo de cómo ayudamos (Nombre de la compañía) a lograrlo.

Si gusta podemos hacer una llamada telefónica rápida, tengo algunas ideas que podrían ayudarle.

¿Qué le parece el viernes a las 10:00 am? 


Como ven el crear un buen correo electrónico es básico para que se abran oportunidades importantes para la venta. Es una habilidad que tiene que desarrollar cualquier persona que esté en el departamento de marketing y ventas para hacer más efectiva la comunicación.

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