Mauricio RomeroLa mayoría de las personas piensan que tener ventas por internet se trata de un negocio de tecnología. Están equivocados. Se trata de un modelo de contenidos. Si son empresarios se habrán dado cuenta que el mundo cambió, vender ya no es tan fácil, los clientes tienen el control y deben de cambiar la manera en como se publicitan y venden.
Las páginas de internet se han convertido para las empresas en un vendedor que no descansa nunca, esta trabajando las 24 horas los 365 días del año. No sólo para las empresas que venden a consumidores como las tiendas departamentales que tienen sitios muy grandes de e-commerce, sino para las empresas que le venden a otras empresas sus productos y servicios.
Sin importar si tienes una empresa pequeña o una en expansión la brújula siempre debe de apuntar a la atracción de nuevos prospectos. ¿Como se hace?
La fórmula en realidad parece muy sencilla:
- Dirigir tráfico de visitas a tu sitio.
- Que las personas llenen formularios solicitando más información.
- Darle seguimiento a esos prospectos hasta que estén listos para compra a través de campañas de nutrición de mailing o con representantes de ventas.
Generar tráfico:
Para generar tráfico se hacen técnicas como SEO, SEM, PPC (Adwords), redes sociales, relaciones públicas y campañas publicitarias. El estar presente con estas técnicas es muy interesante ya que la gente busca en internet tu producto y son prospectos ya interesados en que les ayudes a resolver una necesidad. Básicamente son personas que levantan la mano y dicen, me interesa ¿Que más me puedes decir? La parte difícil es que no es muy sencillo aparecer en los primeros 3 resultados de búsquedas que recomiendan los buscadores. Y si se están comprando esos lugares con Adwords es muy probable que siendo un negocio pequeño o mediano se esté compitiendo con presupuestos muy grandes. Por eso el uso de redes sociales es muy práctico para las empresas pequeñas y medianas.
Lo que las personas están buscando en la primer etapa del ciclo de compra en internet es información. Por eso lo que tenemos que tener para desarrollar todas las técnicas de arriba es contenidos que tengan que ver con lo que están buscando. ¿Como comprar esto, en dónde lo adquiero, cuál es el precio adecuado, quién lo puede resolver? Así que un sitio necesita mucha información sobre los productos, páginas y páginas de como usarlos, para que sirven, reseñas, comparaciones, información de la industria etc.
Convertir el tráfico en prospectos:
A las personas les encanta recibir más información y especializada. Así que hay que ofrecérselas a través de formularios. Con esto nos dan su correo de contacto de manera voluntaria a cambio de esta información. ¿Qué es lo que quieren? Están diciendo hazme comprador experto, quiero el mejor trato posible, quiero conocer más del producto. Por eso en esta segunda etapa también hay que hacer contenidos que realmente ayuden. Hasta este momento no estamos vendiendo, estamos pensando en cómo ayudar a esa persona a resolver su necesidad.
Administración de prospectos:
Una ves que nuestro sitio ha generado interés sobre lo que hace la empresa, los servicios y productos y tenemos los datos de los clientes lo que sigue es tratar de generar una conversación con ellos para asesorarlos y comenzar entender más sobre sus necesidades. Por lo general esto lo tenemos que ir haciendo a través de las campañas de nutrición. Y como dijimos al inicio con más información. El verdadero arte de esto reside en hacer la información relevante y en contexto. De otra manera no tendrá el impacto. Siempre tenemos en mente el ayudar a nuestro prospecto.
Oferta:
Sólo hasta que sabemos quién es la persona, cuál es su necesidad se puede hacer una oferta que le atraiga en el momento indicado para motivarlo a que se convierta en cliente. El proceso de compra en internet es más largo de lo que pensamos. Los clientes sólo quieren hablar con un representante de ventas hasta que ya tienen suficiente información. En esta parte es donde entran las habilidades de un vendedor. Los clientes prefieren a los representantes de ventas que tienen en mente ayudarlos y asesorarlos, no sólo venderles.
Como dijimos al inicio, el cliente ya cambió. Tenemos clientes más educados que han obtenido información de cómo comprar nuestros productos y servicios. Si nosotros mismos no los educamos pueden llegar a tener ideas erróneas de cómo comprar.
Medición y mejora:
Lo último que queda en este tipo de estrategias es medir este esfuerzo con estadística y mejorar.
Esta modelo de mercadotecnia que en realidad es una metodología medible constante y progresiva se llama Marketing de contenidos o Inbound Marketing.
El tener un sitio web ya no es un brochure impreso que lo subimos en línea. Debe ser un centro de información y educación para los clientes. Es lo que están buscando. Piénsenlo bien, un cliente educado reconoce mejor el valor de lo que hacemos y está dispuesto a pagar bien por lo que hacemos.
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