Paulina Romero HInternet ha revolucionado el mundo de las ventas. La oferta de productos y servicios se encuentra hoy en día a tan sólo un click de distancia. Definitivamente, la forma de vender dentro de este contexto no es la misma que hace apenas 15 años, cuando uno tenía que ir a una tienda, informarse con el vendedor y comprar ahi mismo, con el producto a la vista, en físico.
¿Podemos entonces seguir vendiendo como se hacía antes?
Creo que podemos intuir la respuesta: no. O se puede, pero no es lo más recomendable. El modelo de ventas previo a internet era un tanto más agresivo, un tanto de conquista del adversario: el comprador. Había que ganarle la batalla y hacer que cayera en nuestras redes y comprara, necesitara realmente el producto o no, le resolviera su problema o no. La meta era vender, "caiga quien caiga". Si el comprador salía de nuestra tienda con un producto en sus manos, la venta se calificaba como exitosa.
Esto ya no es así. Ya son muchas las opciones que el comprador tiene a la mano; la información que encuentra en las redes antes de hacer la compra es más que suficiente y por lo mismo, es ahora un comprador más informado, más cauto, más cuidadoso. El cliente sabe lo que está buscando y tiene la información necesaria para cerrar el trato, ya no es exclusiva de los vendedores ¿Porqué entonces te va a escoger a ti? Es ahi donde tenemos que dar el giro a una nueva manera de vender.
Nuevo modelo de ventas: Estamos del mismo lado
Este nuevo modelo de compra, en el que el cliente se informa lo suficiente antes de hacer la compra, ya no se le puede "vender" algo, sino que el vendedor básicamente da el último "empujoncito", pues el trabajo previo de información lo ha hecho el cliente mismo, frente a una pantalla.
En otras palabras, la figura del vendedor ha cambiado, ya no es quien tiene el poder de la información y que vende a toda costa, es ahora un consejero, un acompañante en el proceso de compra que el cliente ha venido haciendo por sí mismo, al informarse en internet.
Ahora lo que le toca al vendedor es no sentarse frente al cliente, al otro lado de la mesa, como adversario, sino al lado suyo; hacerle ver que se quiere lo mejor para él, que nos ponemos en sus zapatos y desde ahi, ofrecerle nuestras soluciones.
Y se entiende esta nueva estrategia porque lo sabemos: a nadie nos gusta que nos vendan lo que no nos va a funcionar sólo porque uno no se pudo escapar de las tácticas del vendedor. Nos gusta comprar lo que verdaderamente nos va a resolver nuestro problema, lo que nos ofrece la solución real que estamos buscando.
Y en este escenario, como cliente, ¿por quién te decidirías? Por el vendedor a-toda-costa o por el vendedor que:
- te acompaña
- te explica
- te informa
- se pone en tus zapatos
- no busca engañarte
- prefiere perder una venta que ganar un cliente insatisfecho
- sabe que un cliente satisfecho, traerá más clientes
- en pocas palabras, te inspira confianza
No es un muy difícil dar respuesta a esta pregunta...
Crear confianza, cumplir compromisos
El vendedor debe ceder el poder de la negociación al cliente, pues éste último ya no le necesita como fuente de información, para eso tiene internet. El vendedor debe ahora ganarse su confianza. Al final del día, si dos vendedores ofrecen el mismo producto, al mismo precio, el cliente comprará al vendedor que más "le late", en otras palabras, al que le inspira más confianza. Ya no se contacta al vendedor para obtener información sobre el producto o servicio, se le contacta para conocerlo y saber si es con él con quien realizará la compra.
Y como clientes, si percibimos falta de compromiso, de honestidad, ganas de "cerrar una venta" aunque quizá no nos convenga la compra, inmediatamente buscamos otras opciones. Podemos plantearlo de otra manera: ¿De quién escucharías más una recomendación, de quien la vende o de un amigo? Exacto. Tu sabes que el vendedor quiere "ganar" la venta porque se llevará una comisión, tu amigo no. Tu amigo realmente busca ayudarte con sus consejos. Pues es así como debemos empezar a vender, como el amigo que recomienda lo mejor para el cliente.
Relación de confianza: pros y contras
Es así como internet nos obliga a cambiar la manera de relacionarnos con nuestros clientes y nosotros en DataBranding, pensamos que este cambio es para bien. Tener la posibilidad de generar relaciones de confianza basadas en la honestidad, conlleva un "riesgo" (así, entre comillas), pero también muchos beneficios:
Riesgo de este modelo
Gracias a la honestidad del vendedor, el comprador se da cuenta de que no somos la opción que necesita y se va. Un cliente menos. Pero, debemos darnos cuenta de algo: nunca fue nuestro cliente. Si no vamos a poder ser la solución que busca, en realidad nunca fue nuestro cliente. Si no puede costear nuestros servicios, nunca fue nuestro cliente. Y es mejor dejarlo que se vaya para poder enfocarnos en aquellos que efectivamente, necesitan de nuestro producto o servicio, en aquellos que quedarán satisfechos con nuestra propuesta, que reconocen su valor.
Beneficios de este modelo de confianza
Vender desde la información honesta y desde verdaderamente resolverle al cliente su problema, nos trae:
- Comunicación abierta, sin engaños
- No más tácticas de "engaño", tan fácil como ser claro y encontrar al cliente que coincida con: nuestra compañía, nuestro producto o servicio, el valor de lo que hacemos
- Clientes satisfechos, clientes que vuelven
- Clientes satisfechos, clientes que traen a más cliente con sus recomendaciones
En otras palabras, logras clientes verdaderamente satisfechos, ventas más sólidas, y por lo tanto, clientes más leales hacia tu marca, lo que se traduce en publicidad "de boca en boca" y en más ventas a futuro.
¿Estás listo para hacer este cambio que internet obliga? ¿No sabes cómo hacerlo? Hay varias estrategias de marketing digital y diferentes maneras de aplicarlas. Nosotros en DataBranding trabajamos con Inbound Marketing, que se basa precisamente, en esta relación de conocimiento y confianza que se puede entablar con el cliente. ¿Quienes conocer más de esta estrategia? Contáctanos y con gusto te asesoramos.
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