Construir un proceso de ventas eficiente

by Paulina Romero H Paulina Romero H | 12/18/18 12:00 PM

proceso de ventas eficiente

Todos podemos empezar un negocio "al tanteo" y sentirnos satisfechos con lograr que las ganancias superen a lo invertido. Hasta ahi, todo bien. Pero qué tal si te digo que además de simplemente "obtener ganancias" así como "al azar", puedes incrementar significativamente tus ventas al optimizar la manera en la que vendes ... suena interesante, ¿no? ¿Porqué dejarlo a la suerte cuando puedes intervenir activamente para que tu empresa crezca?
 

¿Qué es un Proceso de Ventas?

Si tu empresa cuenta con un conjunto de pasos que cada vendedor puede repetir para lograr que tus prospectos se conviertan en ventas, felicidades, tienes un proceso de ventas. Si no es así, lo mejor sería que empieces cuanto antes a sistematizar este proceso para que puedas cerrar más ventas, de manera más eficiente.

Pasos para diseñar tu proceso

Hay muchas maneras de sistematizar un proceso de ventas. Lo que nosotros te recomendamos es lo siguiente:

1.- Define tus objetivos.

Que sean realistas, es decir, que se puedan conseguir dentro del plazo que te has marcado, con las herramientas y recursos que tienes. No puedes esperar obtener las mismas ganancias que obtiene una empresa de 40 empleados con más de 50 años de antigüedad, si tu compañía apenas empieza, cuenta con dos empleados y con un presupuesto muy bajo para marketing, por ejemplo. Empieza con metas realistas y de ahi sigue subiendo tus metas poco a poco, de acuerdo a tu crecimiento.

2.- Elabora un embudo de ventas.

 

embudo ventas marketing smarketing

 

  • ¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas marca el proceso de compra de un cliente. Comienza cuando apenas conoce tu producto o servicio, pasando por ir conociendo cada vez un poco más, hasta que la venta se cierre. Un embudo de ventas te ayudará a definir en qué momento el prospecto puede pasar del área de marketing al departamento de ventas y qué pasos se deben seguir de acuerdo a este recorrido del comprador.

  • ¿Cómo construyo mi embudo?

Observa a tus representantes de ventas. ¿Cada cuánto logran una venta? ¿Qué pasos siguieron? ¿En cuánto tiempo lo lograron? ¿Qué acciones siguieron y con qué resultados? Lleva un registro

Convierte lo observado en mapa. Si 8 de cada 10 ventas coinciden con algo que quieras que se repita, hazlo parte de tu proceso. Si por el contrario, detectas algo que no te gusta y se repite bastante, elimínalo. Por ejemplo, si llamar a tus clientes antes de ofrecerles contenido por internet los aleja de ti, deja de hacerlo. Si por el contrario, enviarles información por correo los acerca más a ti, asegúrate de que este paso sea parte de tu proceso.

En otras palabras, define lo que hace que tu prospecto de el paso siguiente para que puedas repetirlo. Si la mayoría de tus vendedores detecta que haciendo algo específico las ventas se cierran con mayor facilidad, asegúrate de que ese "empuje" esté presente. (Por ejemplo, ofrecerle un presupuesto o concretar una cita)

Re-evalúa constantemente. Contrasta tu proceso de ventas con la realidad. Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. El interés del comprador cambia, la manera de comprar, cambia. Incluso tus metas y objetivos irán cambiando. Si cuando construiste tu proceso alguna acción era exitosa pero de repente al evaluar te das cuenta de que ya no lo es, hay que cambiar el mapa para que puedas llegar a tu objetivo aunque sea tomando otra ruta.

3.- Utiliza un CRM

Este software es esencial para

  • administrar mejor la relación con tus clientes
  • automatizar procesos y poder evaluarlos

Todo en tiempo real y con acceso desde cualquier computadora o dispositivo. Esto hará que tu equipo de ventas esté mucho mejor organizado y actualizado.

Una vez que hayas seguido estos pasos, lo que sigue es compartir con tu equipo tu proceso de ventas para que lo conozcan, comprendan y apliquen. Procura estar en constante comunicación con ellos para poder detectar fallos o éxitos en tu proceso y poder así, optimizarlo.

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