Desafíos de las agencias de Inbound Marketing, Parte uno.

 ¿Tienes problemas consolidando tu agencia de Inbound Marketing? Lo has hecho todo, has arrancado la compañía y tienes ya algunos clientes y empleados pero... ¿no logras llegar a tu meta de agencia consolidada? ¡Tranquilo! Leer este artículo (y las partes que le siguen) te permitirá ver que:

1. Hay ciertos problemas comunes, es decir, no eres el único.
2. Hay soluciones comprobadas que puedes aplicar

El Estudio de HubSpot

HubSpot he llevado a cabo un estudio con más de 750 agencias de Inbound Marketing para conocer más sobre los desafíos que están enfrentando en Latinoamérica.

Por supuesto que son varios los desafíos que estas agencias enfrentan, pero en el estudio se pueden distinguir a grandes rasgos, dos aspectos clave:

1. Clientes
• Generación de nuevos clientes
• Tipo de contratos y rentabilidad
2. Empleados
• Retención

Se señala en el estudio que:

"Sin importar su tamaño o especialidad, las agencias tienen la posibilidad de crecer y tener éxito si superan estos cuatro obstáculos:

1. Contratar personal
2. Retener personal
3. Obtener clientes
4. Retener clientes"

Parte 1: Contratar y retener personal

La importancia de tu gente

"Antes de trabajar en otros aspectos (incluso antes de buscar nuevos clientes), es clave comprender y dominar la contratación y retención de personal" Christian Neff

Como el mismo estudio lo señala: "Los empleados más talentosos pueden contribuir a los esfuerzos de marketing y a ayudar a obtener nuevos negocios y retener buenos clientes". En otras palabras, si tienes un buen equipo, es más fácil que tu agencia crezca y se consolide: "Lo que vendemos al final del día, no es tecnología (ya que todos tenemos acceso a la misma) sino el talento humano para transformarla en resultados".

Resultados del estudio

De acuerdo con este estudio, a casi el 70% de las agencias les cuesta encontrar el personal correcto para sus vacantes debido sobretodo a que:

• La brecha entre lo aprendido en la universidad y lo que la agencia necesita es muy grande
• No es fácil encontrar aptitudes de gestión, creatividad y habilidades de comunicación sólidas

También es verdad que los beneficios que se ofrecen a los empleados muchas veces se limitan a:

• El pago puntual del salario
• Algunas oportunidades de crecimiento (poco específicas)

La agencias confiamos en que "ofrecer horarios laborales flexibles o la opción de trabajar de manera remota" nos ayuda a competir por profesionales capacitados, sin embargo, hoy en día son muchas las agencias que ofrecen este beneficio (42%) y por lo tanto, ya no es un factor de diferenciación importante. También es verdad que "los empleados que no se sienten valorados suelen ser los primeros en abandonar la agencia".

Soluciones

1. Subcontratar expertos en recursos humanos: Ir más allá de soluciones internas e invertir no sólo en la contratación de los empleados sino en su incorporación formal.
2. Ofrecer el mejor plan de salud
3. Ofrecer un plan bien definido de crecimiento (elimina la incertidumbre del recorrido profesional y demuestra tu aprecio por los empleados)
4. Ofrecer formación profesional
5. Ofrecer una "contratación cualitativa con compensación competitiva" (mejores salarios u otros beneficios)
6. Desarrollar un proceso bien definido de entrega de servicios que evite estrés y frustración en los empleados: Claridad en lo que se espera que entreguen en tiempo y forma.
7. Invertir en cultura y valor: "Tus primeros clientes son tus empleados" Como señala en el mismo estudio Juan Carlos Hernández, "El mejor talento invertirá su vida en empresas que le agreguen significado a su talento y valgan la pena para escribir en su biografía personal". Es importante trabajar en su capacitación, desarrollo y en eventos que ayuden a construir una cultura fuerte de tu empresa.

Finalmente, ellos son la cara que verán tus clientes.

¿Freelance o tiempo completo?

No hay respuesta correcta, todo depende de la madurez de tu agencia y de su estado financiero. Si tu agencia:

• Tiene un plan B en caso de que los freelancers no están disponibles
• Ha logrado que los freelancers comprendan toda la estrategia con los clientes (no sólo tareas específicas)
• Puede hacer uso de estos empleados para más de una tarea específica
• Incluye la tarifa de los freelancers al medir su rentabilidad

Entonces "es posible que hayas desarrollado un método sostenible para que tu agencia crezca con la ayuda de trabajadores independientes" Catharina Ellingsaeter

Ahora bien, es importante recordar que los empleados a tiempo completo de tu agencia son quienes construyen la cultura y energía de tu empresa. Trabaja pues en ellos con capacitación constante: has una lista de las habilidades y debilidades de tu agencia y:

• Trabaja en fortalecer las debilidades de tu gente (tu agencia)
• Fortalece también sus habilidades, mejorando el nivel de experiencia que tus empleados ya tienen.
• Reconoce su valor y autonomía, confía en ellos. Empleados autónomos dentro de tu empresa, que incluso puedan tener "su marca", favorecen tanto al empleado como a la agencia. Al final, sus logros profesionales dentro de tu agencia se traducirán en mayor rentabilidad para tu compañía.

La importancia de ambos, clientes y empleados

Dos afirmaciones hechas en este estudio nos sirven muy bien para resaltar la importancia de ambos clientes y empleados y la relación que existe entre ellos y en la manera de trabajar con ellos:

1. "Trata a tus empleados como quieres que ellos traten a tus clientes" (Mayra Lee)
2. Conseguir y retener buenos empleados "en realidad no es tan distinto a conseguir y retener buenos clientes" (Juan Carlos Hernández)

Consigue y motiva a tus empleados como lo haces con tus clientes. Si ambos se sienten satisfechos con tu compañía, el crecimiento y consolidación de tu empresa será una tarea mucho más fácil de conseguir.

Parte 2: Los clientes

Una vez que este asunto de consolidar tu agencia desde la consolidación de tu equipo queda cubierto, debemos dar paso al crecimiento de tu agencia: ¿Cómo hacerla más rentable? ¿Cómo atraer más clientes? ¿Qué estrategia seguir? ¿Cómo negociar contratos? Las respuestas a estas y otras preguntas más las encontrarás en nuestro artículo siguiente: Desafío de las agencias de Inbound Marketing en Latinoamérica. Parte 2.

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