Marketing estilo Inbound para las compañías de finanzas

by Miguel Angel Tolsa Miguel Angel Tolsa | 8/29/19 11:01 AM

marketing para compañías de finanzas

 

Después de casi una década trabajando con instituciones financieras, nos hemos dado cuenta de que  este ramo necesita hacer Inbound Marketing. Hemos demostrado año con año como el contenido creado con un propósito -que en este caso es claramente aumentar el número de prospectos para convertirlos en clientes- funciona para la venta o colocación de servicios bancarios, de arrendamiento o crédito. En este artículo te queremos dar las razones suficientes del porqué introducir Inbound en tu estrategia de marketing.

¿Realmente tendrá sentido?

Al tener la industria financiera sus propias reglas, esto la convierte en un ramo complejo con desafíos a gran escala y servicios complejos de entender. Su proceso de venta, en muchos casos, debe tomar su tiempo para comprobar la viabilidad en la adquisición de clientes.

Al mar de preguntas que tendrán los prospectos, los contenidos que den respuesta clara y rápida se hacen necesarios. La suma de una plataforma adecuada para encontrar dichas respuestas, hará que se construya una relación de transparencia con estos clientes potenciales a través del camino que cada uno quiera realizar hasta la compra. Ayudarlos, acompañarlos y darles la información que necesitan -y no sólo la que la institución piensa adecuada- forma, educa, aclara y da confianza. Así que regresarán por más hasta que estén preparados y listos para dar el paso. Es decir, con esta estrategia podrás generar visitas en tu sitio web, generar prospectos y aumentar los clientes.

¿En qué me beneficia incorporar Inbound Marketing a mi estrategia?

El Inbound Marketing está creado como una metodología digital que reúne todos los recursos online con el fin de:

  • Posicionarte como líder de opinión en tu industria.
  • Convertir tu sitio web en el mejor vendedor de tu empresa.

Así que los blog, videos, redes sociales, mails, páginas de aterrizaje, botones de llamado a la acción, estadísticas y seguimiento, trabajan para ello.

Pero no es publicar por publicar contenido, más bien esto va dirigido a ayudar a tus clientes y posibles prospectos. Es positivo y no interrumpe, no es intrusivo, sale al encuentro de ellos en las búsqueda que hacen en Google. No es spam, pues contribuye en el tiempo correcto con el material que más los ayuda a avanzar en el proceso.

Así que tu oferta de contenido hecho con un propósito -sea una visita o una conversión de ésta en un prospecto nuevo o más avanzado- estará incluido en el buyer journey de tus clientes.

Es medible y escalable

Inbound Marketing forma una estrategia de crecimiento escalable y medible. Nada que no se mida puede mejorar, por eso se basa en datos, business intelligence y métricas y no "a la antigüa", es decir, en suposiciones, inspiraciones de último momento y en gustos. Como me decía un colega: “esto es ciencia y no arte”. Lo cual nos lleva a respuestas inmediatas sobre si lo que hacemos está funcionando o no, si estamos en mejora de tasas de cierre de clientes y si tenemos retorno sobre la inversión hecha.

Invierte en prospectos reales

Mejora en prospectación de leads desde el principio, pues sólo llegan a tu sitio los que ya están en búsqueda de productos o servicios determinados, ya tienen la necesidad. Esto es marketing de contenidos. Con esto no hay desperdicio en personas que jamás serán clientes y se facilita el seguimiento al retorno sobre la inversión. No hay pérdida de inversión de tiempo ni dinero en llamadas en frío, spam.

Clientes que se adquieren rápido, para mantenerlos a largo plazo

Por otro lado se disminuye el tiempo de adquisición clientes pues ayuda:

  • El contenido dirigido a las preguntas que cada uno tiene.
  • El trabajo hecho por la plataforma de automatización.
  • La precalificación de prospectos.
  • El seguimiento de ellos mediante un CRM que nos toda la historia de los clientes potenciales y después, de los clientes.

El Inbound ayuda a construir relaciones a largo plazo, más profundas y duraderas.

Inbound para empresas de finanzas

El proceso de generación de clientes para los servicios financieros lleva más tiempo que para otros servicios. Existen obstáculos implícitos para la compra y una extensa investigación por parte de la institución para autorizarla, pero también hay investigación por parte de los clientes para tomar la mejor decisión y claro, no todos tienen conocimientos financieros para esto. Con todo lo anterior, hablemos de algunas:

Formas en las que Inbound puede apoyar tus objetivos.

  • La Estrategia es la base. Una buena estrategia general con metas, objetivos o indicadores clave de desempeño o de gestión -KPI's, Key Performance Indicator- es el mejor inicio, pues todos sabrán lo que se busca lograr, se mantiene el entusiasmo y de ella depende el trabajo táctico diario.
  • Desarrollo de tus Buyer Persona, es decir tus clientes ideales. Esto es, conocerlos a profundidad: qué buscan lograr en el trabajo, qué ambicionan en la vida y sus datos geográficos. Todo esto para poder hablarles en su propio idioma, atraerlos con contenido de ayuda.
  • Muchas empresas nos han hablado de que tienen un blog empresarial o por lo menos un lugar donde comparten contenido pero... prácticamente está olvidado o sólo comparten noticias importantes de la empresa. Por eso es mejor comenzar a tomarlo en serio y compartir contenido pensado en ayudar al cliente ideal y actual y, sobre todo, educar.
  • Contenido de formato extenso. Es una publicación de gran valor para convertir visitas en prospectos, son descargables y ofrecen gran ayuda a los prospectos. Existen en diferentes formatos, desde un guía gratuita, un ebook, videos explicativos o tutoriales, check list... en fin, ¡de todo! Se puede llegar a ellos por una simple búsqueda en Google o por un botón de llamado a la acción -call to action-. Son el inicio del camino de conversión.
  • Para finalizar, no podemos olvidar el Email marketing -mas no SPAM-. Gestionado dentro de una metodología de Inbound, siempre es una herramienta de ayuda en el desarrollo de campañas especiales para ofertar contenido premium o para nutrición de prospectos.

Inbound Marketing, SEO y servicios financieros

Así, con el uso de un proceso serio como Inbound Marketing, nos enfocamos ofrecer información de valor centrado en los clientes. Esto impacta de manera directa en el logro de primeros lugares de búsquedas de preguntas que ellos hacen en buscadores como Google. Como segundo paso, ayuda a generar clientes potenciales e impulsa a que se tomen los pasos siguientes para su conversión en ventas. ¿Por qué esto ayudaría a tu institución? Porque encaja perfecto para servicios financieros, no importa si son seguros, banca o crédito, tiene mucho potencial para cada miembro del equipo de ventas.

¿Estás considerando comenzar con Inbound o necesitas ayuda con tu estrategia? Habla con un DataBrander ahora y conoce sobre las opciones para tu negocio.

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