Marketing y ventas: Matrimonio posible.

by Paulina Romero H Paulina Romero H | 7/31/18 9:00 AM

 

Smarketing dataBranding

Dos departamentos de una misma compañía que dependen uno del otro pero que, en el día a día, trabajan de manera separada e incluso en muchos casos, se culpan el uno al otro de los errores que aparecen. Siendo dos areas tan distintas, ¿porqué deben trabajar juntos? ¿Es posible hacerlo?

Diferencia entre Marketing y Ventas

Comenzamos por reconocer las diferencias entre ambos, de una manera muy breve, esquemática y visual:

marketing vs ventas

Realmente los objetivos, funciones, metodología, tiempos y resultados de ambas son completamente distintos. Sin embargo, sin una buena estrategia de Marketing, las ventas serán un tanto pobres, y contar con toda una estrategia de marketing sin tener un equipo bien preparado para cerrar las ventas, no tiene sentido.

Es decir, ambos son diferentes, pero se necesitan el uno al otro para alcanzar el objetivo común que los dos, como compañía, tienen: Alcanzar el mayor número de ventas posible.

Misión posible: trabajar juntos

Lo que se debe hacer para que ambos equipos cumplan con sus metas respectivas, es trabajar como equipo. ¿Cómo se trabaja en equipo?

A.- Comunicación. Ambos equipos deben establecer un canal apropiado de comunicación. Dos aspectos importantes a destacar para tener una buena comunicación:

  • Hablar el mismo idioma. Si el equipo de Marketing utiliza una palabra para referirse a sus prospectos y el de ventas otra, empezaremos a tener problemas. Lo ideal es que se tenga claridad en los conceptos que se van a utilizar para hablar en los mismo términos. ¿Cuál es la diferencia entre visitante, prospecto o cliente? ¿Qué entienden los dos equipos por MQL y SQL? Cuando se está de acuerdo en los términos que se van a emplear para comunicarse, se ahorran tiempo y recursos en errores de malinterpretación.
  • Los dos equipos se deben reunir semanalmente o mensualmente. Estas reuniones permiten tanto la comunicación abierta entre los equipos, como el que ambos se vean y se entiendan como un gran equipo con una sola meta en común y no como adversarios.

B.- Transparencia. Es en beneficio de ambos equipos que se compartan información y datos, que su trabajo sea lo más transparente posible.

  • El equipo de Marketing necesita conocer los objetivos, necesidades, procesos y metas del equipo de ventas, para ajustar/modificar sus campañas de acuerdo a estas necesidades.
  • Lo mismo sucede con el equipo de ventas, pues necesita conocer cómo está trabajando el equipo de marketing para:
    1. Saber en qué momento del proceso del comprador le toca hacer su parte
    2. Apoyar con la información que el equipo de Marketing necesite para mejorar sus campañas. Los vendedores son quienes están en contacto más directo con los clientes y conocen muchas de sus necesidades más personales. Si el equipo de Marketing es informado sobre estas necesidades, puede trabajar de una manera más eficaz e informada sobre las necesidades reales de los clientes.

C.- Trabajar con el mismo embudo para definir el traspaso de clientes de uno a otro departamento. Hay un punto en el embudo que va de Marketing a Ventas en el que los leads de uno pasan a ser leads del otro y es ese este momento en el que ambos equipos deben estar informados y de acuerdo con los criterios de traspaso.

 

embudo smarketing DataBranding

 

Automatización de la comunicación marketing/ventas para traspaso de leads

Este proceso se puede llevar a cabo de manera automatizada si se hace uso de las herramientas propias de InBound Marketing. Cuando el equipo de marketing ha definido el momento en que un lead suyo está listo para ser traspasado al equipo de ventas, se programa el envío automático de un correo para que el equipo de ventas se haga cargo de cerrar la venta.

Dentro de este mismo sistema, el equipo de ventas cuenta también con todas las herramientas necesarias para darle seguimiento a cada uno de sus clientes así como para automatizar procesos de comunicación con los mismos.

 

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