Mercadotecnia influyente, ¿qué es y cómo funciona?

Internet ha revolucionada nuestra manera de hacer publicidad. Hace no muchos años (aunque parece que fue hace toda una era), no teníamos internet. ¿Qué hacíamos entonces si necesitábamos resolver un problema? tres cosas:

• Preguntar a un amigo
• Llamar a la tienda/ consultorio/ oficina que creíamos que nos podía resolver el problema
• Ir directamente a la tienda/consultorio/oficina y hablar con el vendedor

De manera que, los únicos que podían influir en nuestra decisión de compra eran nuestros amigos y los vendedores. Nuestros amigos nos podían ofrecer un punto de vista bienintencionado, sin duda, pero subjetivo. Los vendedores, claro, sólo buscaban vender a toda costa.

Internet: Nuevas formas de hacer publicidad

Llega internet y conforme la información que encontramos en la red va creciendo, también crecen las opciones que tenemos como fuentes de información. Hoy en día, si tenemos un problema, lo que normalmente hacemos es, antes que nada, investigar sobre el tema en internet:

• Ya no llamamos directamente a la compañía
• Si preguntamos a nuestros amigos, es probablemente en una red social, con lo cual, recibimos muchas más opiniones que las que hubiéramos recibido en el pasado, con una sola llamada o dos.

¿Qué implica este cambio para marketing?

Que necesitamos actualizarnos como compañía y estar presentes en la red. Si ya sabemos que los compradores acudirán a internet antes que cualquier otra opción, tenemos que estar ahi, ofreciéndoles la información, las respuestas y soluciones que están buscando.

Ahora bien, hay muchas maneras de estar presente, son varias las herramientas que se pueden utilizar. Esta vez, nos enfocaremos el lo que se conoce como "Marketing influyente".

Marketing Influyente

Como efectivamente nuestros compradores ya tienen demasiada información a tan sólo un click de distancia,

¿Cómo hacer que entre ese mar de información te encuentren a ti?

Existen varias maneras de acercarte a tus clientes por internet. Una de ellas es la de trabajar directamente con lo que se conoce como un influencer, es decir, una persona que puede influir en la decisión de compra de los demás.

Las compañías deben detectar a estas personas y a la audiencia que les sigue, para después decidir si se ajustan al producto o servicio que quieren vender y entonces, contratarles. Pueden ser personalidades, líderes de opinión, reporteros o incluso, otros consumidores.

¿Que pueden tener todos estos perfiles en común?

• Alcance- El número de gente que ve sus contenidos a través de redes sociales. ¿Por qué en redes sociales? Porque un influencer tiene acceso a miles de personas que ya están interesadas en sus publicaciones, en palabras de mercadotecnia, que ya se han auto-segmentado de acuerdo a sus propios intereses. Esto es una gran ventaja a diferencia del marketing tradicional (radio, prensa o TV) en el que el mensaje se lanzaba por igual a todo el público. En las redes sociales los usuarios ya han elegido a quién seguir de acuerdo a sus intereses reales y es a ellos a quienes queremos llegar. De esta manera, nos aseguramos de estar invirtiendo nuestros recursos en un mercado que efectivamente, busca y necesita lo que tenemos.
• Relevancia- Que estos contenidos respondan a los intereses reales de los usuarios y por supuesto, de la compañía. Habrá influencers que ofrezcan contenido que no sea relevante para un grupo de personas pero sí para otro. Pensemos por ejemplo en influencers de moda para mujer. Su contenido será relevante para las mujeres, no así para los hombres. Si tu compañía vende corbatas, quizá no sea el influencer para ti. Debes seguir buscando, por más que este influencer sepa mucho de moda.
• Resonancia- Es decir, qué tanto se mantiene vigente, se comparte y se interactúa con el contenido de este influencer. Cualquier puede crear y compartir contenido en internet, pero si quieres evaluar si se trata de un influencer que efectivamente cause impacto (al menos tanto como para invertir con él), necesitas no sólo que publique contenido sino que, además de publicarlo, este contenido se comparta por miles de usuarios, se mantenga vigente en la red durante un buen tiempo y que los usuarios interactúen con él. Esto te permitirá distinguir un influencer falso de uno verdadero.

Ojo con los influencers falsos, esos que alteran las estadísticas para aparentar ser exitosos. Muchos perfiles de supuestos influencers han sido cerrados por estas malas prácticas, independientemente de si ya varias compañías habían invertido en ellos o no.

¿Basta con contratar influencers para tener éxito en marketing y ventas?

Nosotros te decimos que es un muy buen paso, una muy buena herramienta digital pero que, si quieres que efectivamente se traduzca en ventas, no es suficiente. ¿Por qué?

Si los esfuerzos y recursos que inviertes en marketing digital se limitan a contratar un influencer, estarás efectivamente llegando de manera masiva a esos clientes que son tu objetivo, que ya es un paso importante a diferencia del marketing tradicional, pero eso, sigue siendo publicidad masiva, similar a lo que se hacía antes.

Estás lanzando contenido y mensajes que efectivamente llegan al público adecuado (¡un gran e innegable avance!) PERO haría falta:

• Articularlo con toda una estrategia de marketing y ventas; trabajarlo de manera que este esfuerzo efectivamente se traduzca en las ganancias y objetivos de venta que tu compañía ha proyectado en un plan de ventas previo.
• Iniciar una verdadera campaña de marketing de atracción, en la que no sólo se ofrezca el contenido de la empresa a los clientes que te están buscando (como lo haría un influencer) sino que además, se utilicen más herramientas para que estos clientes no se queden ahi, como meros "visitantes", sino que se les vaya acompañando por todo un recorrido de compra hasta que la venta se cierre.

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