MQL y SQL en Inbound Marketing

Hay muchas diferencias entre el marketing tradicional (Outbound Marketing) y la nueva forma de hacer marketing (Inbound Marketing). Esta nueva forma de hacer marketing aprovecha el impulso de las nuevas tecnologías para llegar al destino esperado, en lugar de remar contra corriente, con métodos cada vez más obsoletos.

Ahora bien, este cambio hacia un nuevo tipo de marketing, implica un cambio en la metodología, las prácticas y hasta en los conceptos que se utilizan. También implica una nueva manera de relacionarse:

• Entre los equipos de ventas y de marketing
• Con los clientes

Comunicación entre Marketing y Ventas

En el marketing tradicional, los equipos de ventas y marketing trabajan de manera separada, casi hasta como oponentes: Si algo no funciona en ventas, es culpa del área de marketing, si el área de marketing no ve resultados, es culpa de los ventas.

Ahora bien, en Inbound Marketing, ambos equipos tienen que trabajar de una manera mucho más estrecha, partiendo del entendido de que, aunque sus áreas y prácticas son distintas, la meta es común: aumentar el número de ventas.

Una vez entendido este mensaje, lo que toca abordar es:

¿Cómo deben comunicarse?

Uno no puede establecer comunicación con quien no habla su mismo idioma. Si para mi una palabra significa algo diferente que para ti, vamos a tener problemas de comunicación.

Así que debemos comenzar por definir los términos y conceptos con los que nos vamos a comunicar, para que podamos entendernos mejor. Es por eso que es necesario clarificar conceptos desde un principio. Empezaremos por los conceptos de MQL y SQL.

Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL)

Ambos términos llevan especificado en sí mismos el área a la que pertenecen, sin embargo, hay una "zona gris" en la que el paso de uno a otro necesita ser definida porque, aunque conceptos distintos, de áreas distintas, están tan relacionados que uno pasa a ser el otro en algún momento del proceso y, es en este momento del cambio, en que debemos poner mayor énfasis. Vamos por partes:

MQL

Es un prospecto al que se le juzga más cercano a convertirse cliente, comparado con otros visitantes.

Un visitante quizá sólo lea nuestra página una única vez y no vuelva. Buscó información y se fue. No dejó datos, no se interesó en más.

En cambio, un prospecto MQL, no sólo ha visitado la página varias veces, sino que incluso ha llegado a alguna de nuestras "landing page" y nos ha compartido sus datos, se ha interesado por más contenido. Quizá también han solicitado ya interactuar de manera más personal con nosotros. Ha dado más pasos para acercarse a nosotros.

Ahora bien, hay visitantes que aunque entren a nuestra página e incluso bajen contenido, no están interesados en comprar nuestro producto o servicio (son lo que llamamos "suspect"). Es ahi donde debemos estar muy atentos y aprender a distinguir entre uno y otro, para saber quién de estos prospectos está listo para ser tomado como SQL y quienes sólo están desperdiciando nuestro tiempo.

SQL

¿Quién califica como SQL? Aquél prospecto que ya fue evaluado por el área de marketing y que, con base en este estudio, ha sido vetado de este departamento, ya que se le considera listo para ser pasado al area de ventas.

Ojo que tenemos que hacer énfasis en estas dos condiciones:

• vetado
• listo para pasar a ventas

Puesto que estas dos condiciones implican que el prospecto ya se ha evaluado por el area de marketing y que, sólo entonces, bajo su visto bueno, puede pasar al area de ventas, es decir, convertirse en SQL.

Es en este momento cuando se reconoce que el prospecto ha sido ya educado (recibido la información que necesitaba sobre nuestro servicio o producto) y que de alguna manera ha "levantado la mano" para iniciar una conversación directa con nosotros.

El proceso de nuestro prospecto como MQL toma tiempo, pues se trata de todo un camino de aprendizaje sobre nuestro producto o servicio mientras que, su proceso como SQL es mucho más rápido, porque se va directo a la compra.

Ahora, ¡no tan rápido! Antes de cerrar una venta queda una cosa más por hacer:

La primera llamada, como paso interdepartamental.

La primera llamada o contacto que se establece directamente con el cliente, aunque debe ser hecha por el equipo de ventas (bajo visto bueno de marketing), no es para vender, sino que es para identificar si:

1. El prospecto está listo para una llamada de venta como tal
2. El prospecto necesita todavía aún mas información
3. El prospecto es más bien un suspect y no debemos invertir más tiempo en él.

Con base en la información que se nos de al respecto, se deberán manejar los pasos siguientes:

1. Hablar sobre opciones de compra-venta y cerrar la venta
2. Dar más información antes que preocuparnos por vender
3. Darle las gracias por la llamada y seguir adelante con quienes sí están interesados en comprar.

Transición exitosa

Por lo general, la llamada telefónica nos permite saber si el cliente quiere comprar y, si el marketing ha funcionado y nuestro cliente tiene ya la información que necesita, los representantes de ventas no perderán tiempo dando más información, sino que podrán cerrar la venta más rápidamente.

En otras palabras, si la estrategia de marketing ha sido buena y el momento de tomar al MQL como SQL ha sido el apropiado, es muy probable la llamada se haga directamente para cerrar la venta.

La importancia de una buena transición MQL-SQL

Por último, esta transición de MQL a SQL es un momento clave para la empresa, porque suele ser justo en esta parte del embudo donde más dinero se puede perder. Entonces una última pregunta que es clave:

¿Cómo sé que mi MQL está listo para ser tomado como SQL?

Idealmente, con un buen CRM (Customer Relationship Management). Cualquier software para Inbound Marketing que valga la pena, debe de contar con ello para ayudarnos a medir o evaluar este momento. ¿Cómo?

Un buen CRM nos permite ir dándole cierto valor o puntaje a cada cliente, de manera que podamos detectar de qué lado de la balanza se encuentra: Marketing o Ventas. El lado por el que se vaya inclinando nuestro prospecto queda registrado de acuerdo a datos concretos y es así como podemos observar hacia qué lado de la balanza se inclina su interés:

• Más información (todavía MQL)
• Comprar (SQL- ya tiene información de sobra y le interesa el producto o servicio)

Es por esto que, para una estrategia de Inbound Marketing exitosa, necesitas contar con un buen sistema que te permita identificar el momento en que un prospecto pasa a ser SQL. No es necesario hacerlo "a tientas" si cuentas con la información pertinente.

En DataBranding, contamos con este software y con muchas otras herramientas que te permitirán trabajar de manera más integral toda tu estrategia de marketing.

 ¿Puedes hacerlo por partes, con diferentes softwares y herramientas? Si, claro que si. Ahora bien, puedes hacerlo de una manera más eficiente y sencilla: con un software integral y con el apoyo de una empresa con experiencia. Esta segunda opción te permitirá alcanzar tus metas de ventas más rápidamente, porque no perderás tiempo experimentando.

Aprende cómo generar más prospectos para tu embudo de ventas y visita la guía de generación de prospectos para empresas que le venden a empresas:

Si quieres saber más sobre nosotros y los servicios que ofrecemos, con gusto responderemos a todas tus dudas y nos dará mucho gusto poder acompañarte a lo largo de todo tu proceso de marketing.