Promoción de ventas por internet

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 5/8/13 6:00 AM

¿Cómo tener mejores resultados en ventas?

El mundo está cambiando de manera muy rápida. Cambió la tecnología, cambió el hábito del consumidor y también deben de cambiar la forma en cómo se están haciendo las ventas. ¿Quieres saber que cambió y el porqué los equipos de ventas están teniendo dificultad para ser tan efectivos como lo eran antes? Entonces este blog es para ti.

“No hay a quien le den pan que llore”

 

promoción por internet

Los hábitos del consumidor cambiaron

Sabías que la estadística indica que el consumidor NO se comunica con un representante de ventas hasta que tiene el 70% de la decisión tomada (Fuente Nielsen). Esto es el cambio más radical que han echo los consumidores. ¿Por qué? pues por que antes los vendedores podían influir desde el inicio de la decisión. Si teníamos que resolver una necesidad y buscar un producto o servicio que lo resolviera lo único que podíamos hacer era hablar con representantes de ventas. Estos nos informaban cuáles eran nuestras opciones e influía de manera importante para poder tomar una decisión.

Hoy en día la gente ya no les habla para preguntarles cómo, cuándo, en cuanto y dónde comprar. Si teníamos dudas de si era bueno el servicio o producto u otras opciones con las que podíamos resolver esta compra la única fuente de información eran estos vendedores. Lo que hacemos el día de hoy es investigar en Internet.

  • ¿Quiénes resuelve mi problema?
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Es un buen producto, que problemas puedo tener al comprarlo o usarlo?
  • ¿Qué dicen los que ya han comprado?

Toda esta investigación ya no la hacemos preguntándole al personal de ventas. La estamos haciendo por Internet. Es más cómodo preguntarle a Google en el celular o móvil que ir a una tienda, buscar a un vendedor y a preguntarle sobre nuestra necesidad. Y ver si tenemos suerte de que nos atienda un buen vendedor que sea honesto y nos ayude al darnos las opciones que tenemos. Recuerdan al vendedor que solo le interesa colocar una venta sin importar lo que tenga que hacer?  A este tipo de vendedor les tenemos desconfianza.  Por eso decimos que hoy en día no nos gusta que nos vendan nos gusta comprar. Hoy en día cuando llegamos a ir a la tienda ya no es para conocer el producto, llegamos a ver si tienen ofertas, existencia, facilidad de  pago y otras cosas. Ya no llegamos a conocer el producto. Ya lo hicimos por Internet. 

¿Ha comprado un auto últimamente? Cuando llegó a la agencia seguramente no vio que autos tenían. Usted ya sabia el auto que quería y conocía probablemente más del auto que el vendedor. Fue a esa agencia por cercanía y el negocio se los dará si usted hace química con el vendedor, le regalan los tapetes y lo atienden bien. Si existiera algún problema y no le atendieron bien i el vendedor era muy insistente y lo presionó de más, lo más seguro es que cambie de agencia y les de su dinero a otra agencia. 

Entonces es de esto podemos aprender 3 principios:

  • Los equipos de ventas ya no influyen como antes.
  • Investigamos y decidimos parte de nuestra compra por Internet.
  • Le compramos a quien nos da confianza. 

Los medios ya no son tan efectivos

Si queríamos estar enterados de lo que pasaba en el mundo nuestra fuente de información eran los medios masivos. Era una economía basada en la escasez porque era muy caro tener un medio digital y, aunque se tuviera el dinero, estos medios eran (y son) regulados y consecionados por el gobierno, por lo que no cualquiera podía tener un medio, sólo aquellos beneficiados por el gobierno. Por eso había pocos. Por lo tanto, el hacer publicidad para que la gente conociera un producto era muy fácil. Solamente necesitabas muchos millones para anunciarte y todo mundo se enteraba. 

Hoy en día esa economía de escasez terminó. Con el Internet cada uno de nosotros somos reporteros. Por lo que ya no hay escasez, al contrario hay abundancia de información y cada ves más fácil el adquirirla. 

Ya no voy a esperar al noticiero de las 8:00. O ver la sección de ofertas en el periódico.  Mejor y más fácil le pregunto a Google donde quiero y cuando quiero.  

 

Además con tanta saturación de publicidad en los medios tradicionales con anuncios que interrumpen con información que no quiero y no necesito en ese momento nos llegaron a hartar. Así le cambió al televisor en los anuncios, ya no volteo a ver a los billboards o espectaculares y eso si es que todavía veo tele abierta y no de paga como Netfix. Donde no me van a molestar con sus anuncios irruptivos y molestos. 

De esto podemos ver dos principios:

  • Nos gusta ver la información que queremos en el momento y lugar que queremos.
  • No me gusta recibir información que no pedí, no la necesito y no me interesa en ese momento. Ahora le decimos SPAM. 

La cruda realidad es que:

  • Los medios ya no son tan efectivos y siguen siendo muy costosos y sus equipos de ventas no influyen como antes. 

¿Qué hacemos? 

 

Marketing digital

El marketing digital ha tomado auge porqué este nuevo medio es por donde estamos consumiendo la información que nos interesa y nos hace la vida más fácil y rápida al darnos resultados en segundos sobre algo que queremos comprar, investigar o consumir( GRACIAS GOOGLE). El problema es que hemos oído hablar de muchas disciplinas y no sabemos cómo usarlas en conjunto en una estrategia que ayude a encontrar y a unir a estas personas que están buscando y a las empresas que tienen la solución con su producto o servicio.  Y además que estos medios digitales nos ayudan realmente a vender. 

Sabemos os un poco de redes sociales, hemos oído de pagarle a Google para que nos ponga en los resultados, oímos de SEO, de email marketing de Facebook, LinkedIn y demás redes sociales. ¿Pero cómo me van a ayudar a vender?

  • Sabemos que los medios digitales venden
  • No sabemos cómo lo hacen, son historias que nos han contado
  • ¿Cuál debo de usar?

Gracias a estas preguntas surgió una estrategia que reune todo lo necesario para que estos medios digitales sean una herramienta de ventas:

Inbound Marketing

El inbound Marketing es una metodología que ayuda a las empresas a entender la manera de poner en juego todas las herramientas del marketing digital para atraer a gente a un sitio web, se informen de la manera correcta de que hacemos. En cierta forma es escuchar y estar atento cuando alguien llama tu puerta digital. Esta metodología una ves que atrajo, tiene la función de involucrar a las personas y educarlas sobre todo lo que hace su empresa mandando información que es de interés del visitante. Una ves que el prospecto o cliente potencial se involucra, se educa y resuelve sus dudas se hace toda una estrategia para cerrar. 

Hagamos una analogía. El poner tu tienda digital en la mejor avenida de la ciudad sería hacer el SEO o pocicionamiento ante los motores de búsqueda como google. El hacer que la gente voltee a ver tu aparador sería como el tener un excelente sitio web, la función de este es que la gente entre a tu tienda. El problema es que una ves que entran a tu tienda y tocaron tu puerta digital la mayoría de las empresas no hacen nada. Se imaginan una tienda en donde nadie te atiende. Aun que tengan un excelente producto si no te atienden pues me voy. En el caso de internet la primer atención es que la persona encuentre la información que está buscando. ¿Recuerdan que tienen una duda o necesidad que resolver? Si no encuentran lo  que están buscando se van. 

Ventas Inbound

Este es el verdadero secreto del INBOUND, LAS VENTAS. Es un esfuerzo de generar vendedores digitales que sepan atender a estas personas que se molestaron en tocar la puerta digital de tu tienda.  Hay que hacer un esfuerzo por unir a los departamentos de Marketing y Ventas que estuvieron separados durante décadas. Son parte del mismo equipo. Y todas las estrategias de marketing digital, inbound e inbound sales tienen que ser herramientas para que la empresa genera más ingresos. Por tanto se debe de entrenar de nuevo a los equipos de marketing y ventas a anotar en conjunto.  Esta es la fuerza de la estrategia y el futuro de las ventas. Cambiar la forma de ver las ventas como un proceso de asesoría y no una transacción. Preocuparnos por el cliente y realmente ayudarlo. Darle las opciones de una manera honesta y dejarlo que compre, no venderle.

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 Si quieres conocer más te invitamos a que escuches nuestro podcast en Itunes o Soundcloud. En este capítulo del podcast hablamos mucho más de este tema.

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