Mauricio RomeroPorqué usar Hubspot
A todos nuestros clientes les recomendamos que su estrategia digital la realicen en una herramienta que les ayude a medir el éxito completo, una herramienta que les haga más fácil el poder administrar y publicar los contenidos y les ayude a dar seguimiento a los prospectos que los equipos de ventas están por cerrar. HubSpot es una suite de software con más de 40 funciones que se necesitan para hacer marketing de contenidos, digital, social, email y CRM, une todas las necesidades que un mercadólogo y un equipo de ventas necesitan.
Una plataforma que contenga todo en uno, hace más fácil el poder cruzar la información entre redes sociales, web, loop marketing, mailing y ventas. Nos ahorra tiempo en la publicación, seguimiento y análisis de toda la estrategia digital. Una estrategia requiere de muchas disciplinas para poder de manera táctica realizar una buena implementación de contenidos, por eso recomendamos a HubSpot como principal herramienta.
Los principales beneficios de utilizar HubSpot son:
1. Análisis y estadística.
La principal razón para utilizar HubSpot es poder dar seguimiento estadístico a todos los contenidos de nuestra estrategia digital. De esta manera podemos mejorar lo que funciona, deshacernos de lo que no y poder medir si es redituable el invertir en este medio.
HubSpot tiene una serie de herramientas para poder medir el tráfico de nuestro sitio y sus fuentes, mide a cada persona que entra al sitio y crea un historial de lo que ha visto, cómo ha interactuando con nuestros contenidos, ya sea en el sitio, a través de nuestros correos electrónicos o en redes sociales. Y le da seguimiento hasta que esa persona se convierte en cliente. Y una vez que es cliente mide la manera en que lo deleitamos con nuestros contenidos.
Lo que no se puede medir no se puede mejorar. Saber si uno de nuestros contenidos digitales ha sido visto o compartido, y si ese contenido influyó para atraer a nuevos visitantes y que ese visitante se convierta en prospecto y luego ese prospecto se convierta en cliente podemos justificar si vale la pena invertir en ese medio y mejorar la comúnicación con sus etapas.
1) En primer lugar hay que medir cada una de estas etapas de involucramiento de nuestros visitantes para poder mejorar. Le voy a explicar, si no mide estas etapas, lo que puede pasar:
A) Nuestro contenido puede ser muy atractivo y atraer a mucha gente pero no convertir a los visitantes en prospectos. ¿Recuerdas un comercial de T.V. tan bueno, pero tan bueno porque la idea era muy creativa y la historia te causo mucha gracia, pero por alguna razón no puede recordar la empresa o la marca que se anunciaba? El fin del comercial era que nuestro mercado recordara nuestro producto o servicio y cuando lo necesitaran fueran a visitarnos a la tienda.
Lo mismo puede pasar con nuestros contenidos, pueden ser muy buenos pero si no llevan a que el visitante tome una acción y no convierten a los visitantes en prospectos de nada sirve. Y al convertir me refiero a que sus visitantes digitales en su sitio web, o a través de sus listas de mailing o en sus redes sociales nos den sus datos o interactúen con nosotros para poder iniciar una conversación con ellos y darles información sobre su interés específico, sin esta acción se pierde la inversión en esos contenidos como sucede en el comercial.
Véalo como que tuvo una cita a ciegas con uno de sus visitantes que estaba interesado en lo que usted hace, gastó en el café, le invitó pastel, se la pasó muy agradable con la persona, inclusive hubo puntos e intereses en común. Al final se despide de esta persona y no le pide su teléfono ni sus datos. El mismo gasto se hace con sus contenidos, si no tienen este poder de sabe quién es la persona, no sirven de mucho.
B) Nuestros contenidos pueden ser buenos para convertir, pero no para interesar más al prospecto. Si no logramos el interés de la persona por lo que hacemos y vamos resolviendo sus dudas y educándolo con nuestros contenidos tampoco ayudarán a que el prospecto avance para cerrar una venta ya que no se generará esa confianza y familiaridad que se logra a través de los contenidos.
C) Nuestros contenidos pueden ser muy buenos para convertir pero no generar el cierre con prospectos. Lo que realmente queremos es ventas, para eso se hace toda la inversión en mercadotecnia, publicidad y equipos de ventas. Si no medimos la manera en que nuestros equipos de ventas atienden a un cliente y les damos herramientas para hacerlo bien, podremos haber atraído a todo el país, pero si no les atendemos no se cerrará la venta.
Es como si gastamos en estar en la principal avenida comercial y rentamos un local, gastamos en un espectacular o marquesina que atrae a todo el que pasa por ahí. Hicimos una gran inversion en nuestro aparador que muestra de la manera más atractiva nuestros servicios y productos. Con esto logramos que la gente entre a la tienda, pero dentro no hay nadie que los atienda.
D) Nuestros contenidos pueden ser muy buenos para todo lo anterior y tal ves no sirvan para nuestros clientes actuales y deleitarlos. ¿No le gustaría llegar a un hotel y que le llamaran todos por su nombre, que al llegar a su cuarto tiene una bata con sus iniciales, la cama con el juego de sábanas de su color preferido y el chocolate que a usted le gusta más? Pues esto mismo puede usted hacer con su estrategia digital, medir cuánto deleita a sus clientes actuales con sus contenidos. Si no mide cada etapa no la podrá mejorar.
2) El segundo punto importante a medir es el retorno de la inversión de marketing, publicidad y ventas.
Imagine un billboard o espectacular que ponemos en la mejor avenida de nuestra ciudad. ¿Qué tanto nos ayuda a generar clientes? ¿Qué podemos medir de ese anuncio? ¿No le gustaría saber cuántas gentes lo vieron?, de los que lo vieron ¿Cuántos estuvieron interesados?, de los interesados ¿Cuántos fueron a nuestra tienda? y de los que fueron a nuestra tienda ¿Quién compró? Si tuviera estos datos podría medir si conviene invertir en ese billboard. Si me costó la renta del lugar, el diseño gráfico y la impresión $1,000.00 puedo sacar mi retorno, dividiendo el costo entre el ingreso de ventas y si las ventas son mayores a $1,000.00 entonces ya tenemos un retorno. De lo contrario habrá que medir si nos conviene invertir en ese medio.
La verdad es que desgraciadamente no se puede medir esto en un espectacular, si hiciéramos un estudio de mercado la única métrica real sería el número de coches que pasan por la avenida y lo horarios de mayor tráfico. Y todo lo demás sería especulación.
Si no se lleva una estadística de todo lo que hacemos digitalmente tendremos sólo una parte de la realidad y haremos juicios y valoraciones de medios sin fundamentos reales y por lo tanto nuestras decisiones y esa idea de invertir el dinero en done más nos conviene es una ilusión, como lo hacemos cuando invertimos en un billboard.
2. Flexibilidad y control de contenidos web y digitales.
En la plataforma de HubSpot se tienen todas las herramientas para que su equipo de marketing o ventas puedan publicar páginas en su sitio sin necesidad de saber de diseño gráfico o diseño web. Cuenta con una interfase que llaman CMS o Content Management System por sus siglas en inglés que significa sistema de manejo de contenidos. Con este sistema pueden publicar páginas nuevas y añadirlas de manera sencilla a través de plantillas editoriales web preestablecidas.
El proceso típico sin HubSpot es que a marketing o ventas se les ocurre publicar un producto o servicio nuevo, se le llama a un proveedor externo para que programe eso en el sitio web junto con todo lo que conlleva, cotización, recaudación de información, programación web, programación de diseño gráfico, juntas de presentación y aceptación y al final su publicación. Este proceso es muy lento y le quita flexibilidad y tiempo a todos.
No sólo podrán hacer contenidos nuevos por si solos sino formularios, correos automatizados, botones de llamado a la acción y correos electrónicos de nutrición.
Todo esto con las mejores prácticas del diseño web como diseño responsivo que significa que todo el contenido es amigable para aparatos móviles y se adapta a su tamaño. Un servidor ultra rápido que ayuda a una mejor experiencia del usuario. Con SSL (Secure Socket Layer) o seguridad en tu sitio web que brinda confianza a los usuarios y a los motores de búsqueda.
3. Mejores prácticas de SEO.
Para los que no sepan SEO es Search Engine Optimization por sus siglas en inglés y significa optimización de motores de búsqueda. Estas palabritas rimbombantes significan el mejorar la manera en que se pone la información de nuestros contenidos en un sitio web para que un motor de búsqueda como Google sepa que información hay en esa página, en esa sección y en nuestro sitio web completo. Esto sirve para que nos Indexe o nos ponga en el índice mundial de información donde la gente busca un contenido.
HubSpot tiene varias herramientas que nos permiten saber las fortalezas de cada una de las páginas de nuestro sitio en términos de mejores prácticas de SEO. Podemos mejorarlas (optimizarlas) para que sea nuestra información más fácil de encontrar por un buscador como Google.
La belleza de esto es que mientras hacemos el contenido la herramienta nos recuerda que no olvidemos las mejores prácticas como utilizar una palabra clave, ponerla en la url, en el título de la página, en el encabezado de la página o H1 (Lenguaje de programación) y cuida todos los demás aspectos para que nos olvidemos del SEO y nos concentremos en hacer esos contenidos que atraen, convierten, cierran y deleitan a nuestros clientes potenciales.
4. Análisis de la competencia.
La herramienta de HubSpot tiene un módulo que nos permite medir cómo les va a nuestros competidores en términos de éxito web. Nos dice que palabras clave están utilizando y las ligas que han hecho a otros sitios. De esta manera podemos ver si nuestra estrategia tiene un punto diferenciador y cómo competimos con ellos. Nos puede dar ideas de cómo mejorar nuestra estrategia y tener un benchmark de nuestro esfuerzo de comercialización digital.
5. Plataforma para bloguear.
Existen muchas plataformas para publicar blogs y hay muchas ventajas del sistema de HubSpot que otros sistemas no tienen integrado. La herramienta de HubSpot está pensada para poder hacer un blog empresarial que nos permita publicar con programación de fechas, con un calendario editorial y la posibilidad de programar artículos ya escritos que se publiquen en una fecha determinada. Lo mejor es su sistema de auto publicación en redes sociales y a nuestra lista de suscriptores. Cuando escribimos un blog sin hacer mayor esfuerzo se publicará en las redes sociales que seleccionemos y le enviará un correo a nuestra lista de suscriptores avisándoles que hay un nuevo contenido, además el suscriptor puede seleccionar la frecuencia con la que recibe estas notificaciones, ya sea instantánea semanal o mensual.
6. Segmentación de base de datos (Loop Marketing).
Esta Herramienta de HubSpot es la que verdaderamente hace la magia. Cada usuario que interactúa con nosotros a través del sitio web, redes sociales o email es registrado y se lleva un historial de cómo ha interactuando con nosotros. De aquí la idea de mandar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto para no ser considerado SPAM. Si yo veo cuáles son tus gustos y preferencias y la información que estás buscando y genero campañas de nutrición para enviarte sólo lo que es de tu interés, entonces estaremos haciendo loop marketing y tendremos nuestros contenidos en contexto y relevantes para la persona indicada. Esto no sirve para involucrar a nuestros prospectos y darle contexto a nuestros equipos de venta. Además nos indica cuándo un prospecto nuevo entra a nuestro sitio para poder interactuar con él en el momento indicado.
7. Publicaciones y monitoreo de redes sociales.
El publicar un mismo mensaje en redes sociales le consume mucho tiempo a un community manager. Imagine hacer el mismo mensaje para todas las redes sociales y no sólo eso adaptarlo a cada una. ¿Cuánto tiempo lleva el que haga el mismo post para Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Google + y Pinterest? Con HubSpot se puede hacer un mensaje que se publicará automáticamente en las redes que seleccionemos y con una manera muy fácil de adaptar el mensaje a cada red social que tengamos. No sólo facilita esto sino lleva una estadística de los horarios en los que nos conviene publicar y nos da la recomendación para hacerlo.
El monitorear todas las redes sociales y ver qué conversaciones se llevan en cada una de nuestras redes y responder de manera oportuna a cada pregunta o interacción que se tienen es una tarea muy difícil si no se hace con una herramienta tan poderosa como la de HubSpot. Nos permite monitorear en un Inbox todo lo que sucede en todas nuestras redes sociales. En Twitter nos permite dar seguimiento a términos de interés, esos famosos #(Hashtag o gato como le decimos en México) que indican un tópico que es tenencia. Así cuando estos tópicos sean mencionados, nos notificará, ya sea nuestro nombre, marca o tendencia que queramos seguir.
8. CRM (Customer Relationship Management).
El CRM o Customer Relationship Management es un software que nos permite dar seguimiento puntual a nuestros equipos de venta con nuestros prospectos y clientes. Esta es una muy buena herramienta que hará que nuestros vendedores sepan cuál es el interés del cliente a través del historial de interacción. Les brinda una forma clara de ver su proceso de venta y saber en que etapa se encuentra cada venta (Deal o negocio). Genera estadística para los directivos de la frecuencia y forma en que los representantes de ventas atienden a nuestros prospectos y miden todo el proceso. Una vez más si no se mide no se puede mejorar. También les da recordatorios automatizados sobre las tareas que los representantes tienen que hacer. Así nunca olvidarán una llamada, enviar una presentación o una cotización. Esta herramienta nos ha ayudado a mejorar la interacción de los vendedores de nuestros clientes con sus prospectos. Hablamos más de esta herramienta en nuestro blog.
HubSpot tiene mucho más módulos para hacer funciones más específicas. En este artículo toco los principales atributos de la herramienta pensando en las necesidades más necesarias de los equipos de dirección, marketing y ventas.
Otra ventaja es que HubSpot ya está en español, además de otros idiomas.
Si tienes dudas de si HubSpot es la herramienta correcta para tus equipos de Marketing y Ventas para llevar la táctica de tu herramienta digital contáctanos.
