Mauricio RomeroToda la diferencia entre vender o no por internet es construir un sitio con mucha información. Se preguntarán por qué. Del 55-75% del proceso de decisión de compra de los mexicanos se toma con la información que contiene un sitio web.
Una ves que se inclinan por un producto o servicio, validan quién lo proporciona y qué comercio le conviene. Sólo hasta entonces se ponen en contacto con la empresa o buscan un representante de ventas.
La siguiente pregunta es cómo hago para que yo sea uno de los comercios o empresas seleccionados. Para responder esto hay que conocer cómo buscan nuestros servicios o productos, qué proceso de información los lleva hacia adelante y por qué es más importante la web que otro medio.
1.-Todos buscamos en internet cuando necesitamos información.
El 50% de los mexicanos tienen acceso a internet y todos lo utilizan para consultar información sobre sus problemas y necesidades.
2.- Google recomienda sitios muy grandes en información.
El 96% de los mexicanos utilizan Google como su navegador principal. Por lo tanto hay que seguir las recomendacions que hace Google para que salgamos en los primeros resultados de búsqueda cuando alguien busca nuestro producto o servicio. Por eso decía que sitios con mucha información y por mucha información me refiero no a los sitios que son un brochure en línea de 10 páginas. Me refiero a sitios que contienen más 60 páginas en adelante. A Google le gusta recomendar sitios muy robustos y ¿Que tanto es tantito? Son sitios que tienen alrededor de dos mil páginas de información sobre lo que la empresa hace. Estos sitios ya son candidatos a ser recomendados más facilmente por Google.
3.- Los prospectos clientes potenciales, creen saber exactamente lo que necesitan.
Cuando investigan en internet los clientes ya traen una idea de lo que necesitan. Como no son expertos en la toma de decisiones sobre nuestro servicio, la mayoría de las veces pueden desarrollar criterios que no necesariamente son correctos para tomar una buena decisión. La única manera de que lo hagan correctamente es proporcionándoles mucha información teniendo en mente cómo ayudarlos en su problema o necesidad, NO VENDIÉNDOLES. Claro al inicio solamente, si se involucran y es el tiempo correcto serán compradores.
4.- Desarrollar un concepto comercial distinto es necesario para competir hoy en día.
La manera de diferenciarnos es crear material que exponga el concepto de nuestra empresa y servicios pensados específicamente para el tipo de cliente objetivo que queremos. Esto les ayudará a los clientes a identificarse con nuestra empresa y será material útil que realmente les ayude a resolver eso que están buscando.
5.- En internet para vender se tiene que asesorar primero.
Se debe de ayudar y guíar a los prospectos que han mostrado interés en la empresa a través de en nuestro sitio de internet y luego a través de campañas de nutrición con más información. Al final vendrá la venta si es que se involucra lo suficiente. Ese es el nuevo trabajo de los equipos de venta, involucrar a los prospectos con información.
Vamos a poner un ejemplo. Supongamos que una persona tiene un perro, este no ha sido entrenado y el perro hace sus necesidades siempre en la alfombra de la casa. Lo primero que hace es ir a su celular y buscar en Google "Cómo entrenar a tu perro para ir al baño". Se despliegan los resultados y le interesa un artículo que dice:
"3 sencillos pasos par entrenar a su mascota a ir al baño"
En el mismo artículo le ofrecen más material de apoyo a cambio de que de su mail de manera voluntaria para enviarle más información de cómo entrenar a su perro. Empieza aquí una campaña de nutrición en donde el trabajo de ventas es asesorarlo y guiárlo en sus necesidades. Descubrir que otros aspectos puede mejorar con su mascota a través de la comunicación por email y del material al que se expone en nuestro sitio (Hay que tener un sitio con la plataforma tecnológica que permita darnos la información de cuándo y a dónde regresa el cliente). Así lo vamos asesorando y descubriendo cuál es su necesidad. Si el prospecto se involucra y ya tiene información suficiente es posible que le podamos hacer ya una oferta de un producto y muy probablemente lo compre.
Como pueden ver vender por internet es muy distinto ya que el hábito del consumidor cambió. Debemos de proporcionar al cliente mucho material para que se eduque, guiarlo en su proceso de compra para que tome buenas decisiones y que esté convencido que nosotros somos la mejor opción.
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