Las mejores estrategias de generación de prospectos b2b

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 04-feb-2021 7:00:00

Best b2b lead generation strategiesLa estrategia siempre está antes que la táctica y la tecnología. Si no sabes lo que está haciendo, podrías perdertse contratando personas y tecnología para estrategias que no necesariamente se ajustan a su negocio. Aquí están las 4 estrategias principales para la generación de leads para empresas.

Con más de 25 años de estar en el negocio del marketing y la publicidad, he llegado a la conclusión de que sólo hay 4 formas de generar leads para las empresas. Puedes encontrar muchas variaciones de estas cuatro estrategias, pero te aseguro que cualquier otra opción que se te ocurra encajaría en una de estas cuatro.

Mi consejo es que tu empresa debe tener las cuatro estrategias funcionando al mismo tiempo. Pero, debido a que los recursos no son ilimitados, debes elegir la que genera mayor impacto en menos tiempo para tu negocio. Con esto en mente, debes ponderar el tiempo y los recursos en ese orden.

Así que, aquí vamos:

1 Networking

Todo negocio comienza con la participación de amigos y familiares, solicitando referencias o personas que puedan necesitar los servicios de la nueva empresa. Después de eso, el siguiente paso es interactuar en las cámaras de comercio o de la industria, donde pueden conocer a sus pares y comenzar a hacer negocios juntos.

Después de eso, realiza una selección de grupos y asociaciones de redes donde los ejecutivos de negocios comienzan a interactuar. Puede ser que se organicen eventos y conferencias en los que hables sobre tu solución. O incluso vaya a ferias comerciales o expos especializadas en tu industria para conocer clientes potenciales.

Con el tiempo, los clientes satisfechos corren la voz de boca en boca y te refieren con otras empresas, amigos o conocidos que podrían estar en la misma situación en la que tú ayudaste a salvar el día.

No hay mejor estrategia que la creación de redes. Construimos relaciones duraderas. Haces un buen grupo de personas que mes tras mes y año tras año asisten a estos eventos. Con el tiempo, saben quién eres, qué haces y confían en tu experiencia. No sólo tienes la oportunidad de hacer clientes, ya que esos clientes pueden convertirse en amigos.

La única desventaja es que el crecimiento y la escalabilidad son limitados, requieren mucho tiempo y esfuerzo. La mayoría de las empresas necesitan encontrar una forma más rápida de encontrar nuevos clientes para alcanzar sus objetivos de ingresos.

2 Prospección

Esta podría ser una de las estrategias más antiguas. Prospectar un grupo objetivo que pueda estar segmentado por características geográficas, de género, demográficas o psicográficas. Cuando detectamos dónde está tu grupo objetivo, haces una lista e intentas contactar con ellos.

Los ejemplos de prospección son muy diversos, como ir de puerta en puerta, hacer llamadas en frío, publicidad por correo tradicional, publicidad por correo electrónico en frío (ten en cuenta si haces esto de no convertirte en spam) y de ahí a las tácticas más modernas como la publicidad en Facebook donde tienes un mensaje para difundir a un grupo objetivo.

Las ideas más avanzadas de prospección son ABM (Account Based Marketing) o marketing basado en cuentas. En lugar de un grupo objetivo, tienes una cuenta objetivo y en lugar de una lista grande, tienes una estrategia muy específica. Esta cuenta es una empresa basada en tu perfil de cliente más adecuado. Debes identificar los ejecutivos principales que están involucrados en la necesidad y el proceso de compra de tu solución. Haces contenido específico para atraer a estos ejecutivos e iniciar una conversación.

Esta también es una excelente manera de elegir a tus clientes potenciales. Necesitas un equipo bien capacitado para identificar las empresas y luego a los ejecutivos. Este equipo debe investigar para comprender qué tipo de contenido podría ser útil y atractivo para esas personas.

La desventaja de esta estrategia es que está pescando y esperando que la información que envíes a los ejecutivos sea atractiva. Esperas que estén enfrentando el problema que resuelves en el momento de contactarlos. Al final, eres tú quien está tratando de hacer negocios con ellos y no ellos necesariamente necesitan tu solución de inmediato. Generar confianza en las relaciones siempre requiere tiempo, esfuerzo y paciencia.

3 Publicidad

El principio de la publicidad es generar confianza mediante la repetición de un mensaje que creará familiaridad y conciencia de marca. Lo que está tratando de lograr es que todos puedan reconocer tu solución, marca o producto. Parte del objetivo es estar en la cima de la mente (Top of mind). Cuando alguien necesita tu tipo de producto, tu marca aparecerá en su mente inmediatamente como la primera opción.

La publicidad es la estrategia más tradicional en los medios de comunicación. En el espacio digital el equivalente es posicionar tu marca en youtube, redes sociales, banners y campañas de retarget. Una vez más, la táctica es repetir tu mensaje tantas veces como puedas y en la mayor cantidad de canales que pueda pagar.

El tipo más moderno es el retargeting. ¿Alguna vez ha tenido la sensación de que Google, Alexa o Siri están acechando tu vida? Cuando visitas una página de un servicio como una agencia de viajes y buscas un viaje a Europa y en todas las páginas que visitas posteriormente aparece la publicidad de "Viaje a Europa", bueno, eso es retargeting. Esta táctica es una forma más inteligente de publicidad. Al menos no está completamente en frío porque el prospecto mostró un poco de interés.

Si eres una gran empresa con un gran presupuesto para publicidad, puedes permitirte esta estrategia. Invertirás todo ese dinero para construir tu marca durante mucho tiempo.

Las desventajas de la publicidad son:

  • Es para productos que se pueden vender masivamente en lugar de B2B (Empresa a empresa).
  • Demostrar el ROI es casi imposible.
  • Es muy caro.
  • Gastas mucho dinero en personas que quizás ni siquiera sean tu cliente objetivo (Spill over).
  • Es invasivo. Cuando recibes un mensaje de alguien que no conoces, quieres o necesitas hoy en día te llaman SPAM.

4 Atraer personas que buscan tu solución en este instante

Hay personas que buscan ahora mismo tu solución en línea. Personas que tienen el problema que resuelves. Están activos y buscan cómo resolver el problema. Lo único que debes hacer para atraerlos a tu sitio web es responder las preguntas.

La gente hace esas preguntas a los motores de búsqueda. Los motores de búsqueda como Google buscan buenas respuestas para sus clientes. Las respuestas están dentro de los sitios web. Entonces, si tu sitio web tiene todas las respuestas para esas preguntas, los motores de búsqueda te recomendarán y recibirás toneladas de visitantes. Y la buena noticia, no tendrá que pagarle a Google ni a ningún otro motor de búsqueda.

Esta forma de atraer clientes potenciales está dentro de la Metodología Inbound. Tienes que combinar el marketing de contenidos, el SEO y una buena narración de historias (Creatividad). El contenido debe estar dentro de tu sitio web y tu blog. El formato del contenido puede ser escrito, vídeo o audio, depende de las preferencias de tu audiencia.

Todo este contenido educará a tus clientes potenciales sobre cómo puedes ayudarlos a resolver un problema y los hará avanzar en su proceso de decisión de compra.

Esta es la forma más confiable y efectiva de atraer a aquellas personas que participan activamente en el proceso de investigación y compra de una solución.

Necesitarás hacer mucho contenido para que esta estrategia sea escalable y esta es sólo la primera etapa de la metodología. Puedes obtener más información sobre cómo podemos ayudarte a realizar esta estrategia suscribiéndote a nuestro blog o visitando:

B2B LEAD GENERATION HOW TO GUIDE

¿Qué estrategia te parece más lógica para tu negocio?

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