Cómo optimizar tu embudo de generación de demanda

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 10-mar-2021 16:32:03

Move the needle and optimize your marketing funnel in 7 stepsExisten algunas tácticas específicas para mover la aguja cuando tu embudo de marketing no está funcionando como debería. Dependiendo de la fuente puedes tomar acciones específicas que mejorarán tu estrategia de generación de demanda. Aprende a impulsar tus clientes potenciales entrantes.

En un artículo anterior hablé sobre los indicadores clave de rendimiento que debes comprender para ver la estructura completa de tu embudo de marketing. Divide el embudo en partes y optimiza cada paso que harás del día a día las tácticas de tu estrategia.

A través de la experiencia hemos aprendido cómo mejorar los resultados de cada etapa del embudo. Si deseas mover la aguja, debes:

  • Repite lo que funciona
  • Incrementa la actividad
  • Haz pruebas A / B
  • Modificar una variable a la vez
  • Medir los resultados

La belleza de la era digital es que puedes cambiar una variable y mediante la analítica puedes evaluar su desempeño y modificar tantas veces como quieras en cortos periodos de tiempo a un costo realmente bajo.

Este tipo de optimización no era posible en un medio tradicional. Imagínese optimizar un anuncio impreso en un periódico. Costaría mucho dinero, tiempo y esfuerzo. Ahora tienes la posibilidad de hacerlo casi sobre la marcha.

Estas son las principales actividades que moverán la aguja:

1 Difundir

Quieres difundir tu mensaje a las personas adecuadas. Si hace tu tarea y eliges un buen mensaje y la fuente de tráfico o los medios correctos, estás en el camino correcto.


Lo que podrías hacer para mejorar esta táctica y llegar a más personas es aumentar la actividad. Eso significa aumentar la repetición de tu mensaje, la cantidad de canales y el período de tiempo de una campaña.

Desafortunadamente, esto también significa un aumento de tu presupuesto. Así que es un juego de billetera. Pero principalmente así es cómo optimizas el alcance.

2 Atraer 

Si deseas que más personas accedan a tu sitio web, debes aumentar la cantidad de páginas que tienes con información útil para tus clientes ideales. Esta es una táctica que implica responder a todas y cada una de las preguntas que te han hecho tus clientes. Cada pregunta se convierte en una sola página con la respuesta.

Si puedes, deberías publicar una vez al día. Esto es mucho, pero puede aumentar el tráfico de un sitio web en más del 30% al 50% por mes si lo haces. Al menos deberías publicar 3 artículos nuevos y únicos por semana. Para comprender mejor esto, lee nuestro artículo sobre cómo Google te ayuda con las estrategias de generación de demanda.

3 Convertir

Quieres establecer una forma de comunicarte con tus visitantes. Al menos necesitas un nombre y un correo electrónico. Esta es la única forma de generar una buena base de datos de clientes que podrás nutrir.

Es por eso que en las tiendas físicas se encuentra el programa de socios. frecuentes. Te preguntan si quieres dejar tus datos y recibir un descuento u ofertas especiales. En la era digital lo que ofreces es contenido.

Esto tiene un proceso. Haces una oferta que se muestra en un botón o llamada a la acción. "Haz clic en el botón para canjear tu oferta" y llegarás a una página de destino. En esta página de destino tendrás un recordatorio de los beneficios de la oferta y un formulario. Este formulario le pedirá sus datos, nombre, correo electrónico y lo que sea importante para comprender cuál es la intención de la visita o lo que el cliente potencial quiere lograr con la visita.

Luego, recibirá el prospecto un correo electrónico con un enlace para descargar su oferta. Como puedes ver tiene algunos pasos y puedes optimizar cada uno por separado. Conoce más.

4 Ofertas

Pretender que una persona que acaba de descubrir tu sitio web está lista para comprar es casi pretender pedirle a alguien que se case contigo después de la primera cita. No sucederá. Por lo tanto, debes realizar esta pequeña conversión a través de una buena oferta.

¿Cual debe ser la oferta? A la mayoría de las personas les viene a la mente un descuento cuando decimos oferta. Es una opción pero si no estás listo para comprar porque no conoces el producto o la empresa, no sabes si la solución es la que puede resolver tu problema y sobre todo porque aún no confías en la empresa o sitio web.

Así que ofrece información valiosa sobre cómo puedes ayudarlos a resolver su problema o reto. La mayoría de las personas intercambiarán sus datos por esta valiosa información. Si eres muy generoso lo conseguirás muy fácilmente. Empieza por hacer buenas ofertas y envía un mensaje atractivo. Debe ser breve. Recuerda que tiene que estar en un botón o llamada a la acción.

Luego comienza a hacer una prueba A / B con variaciones en el mensaje y espera que la analítica te diga cuál funciona mejor. La tasa de clics promedio debe ser de alrededor del 4%.

5 Llamada a la acción

Una llamada a la acción (CTA call to action en inglés) debe tener un buen diseño gráfico. Así que tienes que jugar con variables. Color (diseño gráfico) y posición. No hay reglas porque cada persona tiene gustos diferentes cuando se trata de estética.

Lo que recomiendo es resaltar el diseño. Podría ser algo muy simple como elegir un color de contraste del diseño general de la página.

Juega con la posición del CTA en tu página. Al principio, medio, fondo y por qué no repetirlo. Es un ensayo y error mediante la prueba y la medición de los resultados.

6 Páginas de aterrizaje

Si has llegado tan lejos, haz hecho un gran trabajo, pero una página de destino es donde la mayoría de la gente abandona el proceso. La razón principal podría ser que cuando les preguntas sus datos, lo haces de más. Le preguntaste a la persona información realmente sensata que no está dispuesta a dar a un extraño.

Así que al principio intenta pedirles información básica. Luego, en tu campaña de nutrición, podrás preguntarles más sobre ellos. Imagina que estás saliendo con alguien. Se necesita tiempo y esfuerzo para profundizar.

Esta es la parte principal de una página de destino que necesitas optimizar. Tienes 2 variables más, la copia o mensaje y las opciones de navegación en la página.

Para el mensaje, intenta hacer variaciones sobre cómo comunica los beneficios de tu oferta.

Para las opciones de navegación, quita todas de la página. No le des la opción al visitante de distraerse y navegar a otras partes de tu sitio web. Por eso recomendamos que desaparezca el menú de navegación y cualquier otro enlace a otras páginas.

La tasa de conversión estándar de una página de destino está entre el 8% y el 12%..

7 Nutrir

Ésta es la parte más difícil de la estrategia. Recuerda que la gente acaba de mostrar un poco de interés y no está lista para comprar. Necesita recordar a través de su campaña que existe, que tu solución es la correcta y generar confianza.

Puedes hacer esto a través de varias interacciones con tus clientes potenciales en un período de tiempo que puede ir de 2 semanas a 6 meses. Depende de tu creatividad y del período de tiempo del ciclo de compra habitual de tu solución.

Comienzas con campañas de correo electrónico porque no son realmente invasivas si envías información valiosa, a menos que hagas esto puedes convertirte en SPAM. Luego, puede realizar algunas interacciones en las redes sociales e intentar iniciar una conversación con tu cliente potencial. Y al final, intente interactuar de persona a persona con tu personal de ventas y llegue al teléfono.

¿Por qué una llamada telefónica no es efectiva al principio? Debido a que las llamadas en frío son lo mismo que invitar a un extraño a tu casa, las rechaza. Pero si conoces a la persona a través de una serie de interacciones, las posibilidades de que te deje pasar son mayores.

Si realiza una buena campaña de nutrición y ayudas a tus clientes potenciales a avanzar en su proceso de decisión, la tasa de cierre de ventas debe estar entre el 7% y el 50%. Cada proceso de venta es diferente y en el mundo digital tu tasa de conversión será muy similar a la que tienes en tu proceso de venta habitual.

Podemos ayudarte a comprender más sobre cómo medir y obtener resultados de tu embudo de marketing a través de nuestra experiencia en la realización de excelentes estrategias.

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