3 formas de atraer nuevos clientes con estrategia

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 10-jun-2021 19:27:02

3 formas de atraer clientes nuevos con estrategiaEn mi experiencia profesional en más de 25 años he descubierto que existen 3 enfoques para atraer clientes potenciales a su embudo de ventas. Dependiendo del enfoque que elija, la estrategia, las tácticas y el presupuesto cambiarán. Descubra qué enfoque necesita su empresa y cuál tiene más sentido para usted:

Para hacer crecer tu empresa necesitas generar nuevos clientes potenciales. Hay muchas tácticas para hacer eso. Desde ventas y publicidad hasta marketing y relaciones públicas. Quería simplificar los principios de los tres enfoques principales:

  1. Prospección
  2. Alcance
  3. Atracción

1 Prospección

La prospección es el enfoque más antiguo. Comenzó haciendo campañas de cambaceo o llamando de puerta en puerta en un vecindario y esperando encontrar a alguien que necesite tu solución. A medida que la población crecía y los productos y servicios se volvían más complejos, la necesidad de segmentación se hacía evidente.

La segmentación se basa en características comunes de tu grupo objetivo. Entonces, comenzó con listas de segmentación demográfica, psicográfica, geográfica y conductual.

La necesidad de llegar a un grupo grande y geográficamente disperso desarrolló tácticas como el correo directo y las llamadas telefónicas en frío. Con la tecnología, evolucionan a campañas de correo electrónico masivas.

Acercamiento moderno

El enfoque moderno se denomina marketing basado en cuentas ABM (Account Based Marketing). Esta es una estrategia basada en apuntar a empresas en un nicho específico. La atención se centra en las mayores oportunidades. El objetivo es crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas de alto valor. Se debe comprender las necesidades de una gran empresa y luego comenzar a nutrir a los ejecutivos que necesitan su solución. De esta forma atraerás no solo a un ejecutivo, sino a un conjunto de equipos de la empresa.

Ventajas de la prospección:

Es fácil calcular el retorno de la inversión cuando tienes las tasas de conversión y los costos de los medios utilizados para contactar a los clientes potenciales.

Puede que no sea tan caro. Muchas empresas contratan representantes de ventas que sólo cobrarán una comisión si tienen éxito, por lo que debes proporcionarles las listas y la tecnología para ayudarlos a llegar a los clientes potenciales, como en un centro de llamadas o call center.

Desventajas de la prospección:

La principal desventaja de este enfoque es que el cliente potencial podría no estar activo para la venta. En otras palabras, no necesitan tu solución de inmediato. O tal vez nunca la necesitará. Se basa principalmente en la esperanza.

Este enfoque tiene una tasa de éxito muy baja. Necesitas visitar muchas casas, hacer muchas llamadas y enviar muchos correos electrónicos. La tasa de éxito puede ser inferior al 1%.

A veces puede ser invasivo, como las llamadas en frío y los correos electrónicos. Estos te convertirán en SPAM. Necesitas generar algún tipo de valor para no convertirte en un spammer. Esto es al podría proporcionar información útil gratuita, educación o entretenimiento.

Los equipos de ventas y marketing necesitan una gran resistencia a la frustración.

2 Reach

En este enfoque, intentas llegar a un gran grupo de personas a través de los medios masivos de comunicación. El principio es simple: diseña un mensaje creativo que explique tu solución, repite el mensaje muchas veces y en tantos canales como pueda soportar tu cartera.

La repetición generará familiaridad y la familiaridad se convertirá en confianza. Y nos gusta hacer negocios con marcas en las que confiamos. Además, con la repetición estarás en la mente de tu audiencia, por lo que, cuando un cliente potencial necesite la solución que brindas, recordará que puedes brindar la solución y dar el siguiente paso.

Este es el principio de la publicidad. Su mensaje llegará a todos los que puedan necesitar tu solución.

Acercamiento moderno

Todos hemos estado expuestos a mensajes publicitarios tradicionales en radio, televisión, periódicos, revistas y vallas publicitarias. En el marketing digital se están utilizando las mismas técnicas en las redes sociales pagadas. La única ventaja es una segmentación más profunda basada en los gustos y preferencias del consumidor.

Otra técnica es enviar personas a sitios web y medir el impacto de un medio de comunicación específico. En la publicidad impresa, crea un código QR o un enlace específico que puedes medir para ese medio o anuncio. En televisión o radio haces un llamado a la acción con una URL para que las personas puedan conectarse inmediatamente a tu sitio web, puedes medir la URL específica o correlacionar las visitas en la programación del anuncio.

Ventajas del alcance:

Es genial para dar a conocer tu marca. De hecho, puedes hacer que muchas personas conozcan tu marca, solución y empresa. Como ejemplo, piensa en Coca-Cola. Llevan haciendo publicidad desde hace mucho tiempo, sin interrupciones y en todos los canales de comunicación masiva que pueden. Casi todo el mundo en el planeta conoce la marca, el producto y la solución.

Puedes medir y obtener resultados rápidos. El momento de una campaña y el impacto tienen una fuerte correlación con los resultados. Estos resultados son de corto plazo. Estas campañas son muy buenas cuando tienes productos estacionarios que necesitan campañas rápidas.

Llegas a grandes cantidades de personas. Realmente puedes llegar a una gran audiencia en un corto período de tiempo.

Desventajas del alcance:

Desafortunadamente, este enfoque es muy invasivo. Imagina que estás consumiendo el contenido que te interesa en este momento y de repente ese contenido se interrumpe con un mensaje que no te interesa, de una marca que no conoces y no te generan valor, o como mucho te brindan un poco de entretenimiento con un anuncio divertido y creativo. Hoy en día a esto lo llamamos SPAM.

Es caro e inalcanzable para muchas pequeñas o medianas empresas. Debido a que los costos de los medios de comunicación son enormes, tienen que cobrar costos elevados a los anunciantes.

Debido a que estás llegando a una amplia audiencia, no necesariamente todos los que reciben tu mensaje serán tus clientes reales, esto se llama desbordamiento (Spill over). Imagina el producto de toallas femeninas, el público masculino nunca será un cliente, pero tú pagaste para que ellos también puedan recibir tu mensaje y estar al tanto de tu producto. Pregúntale a un hombre si conoce una marca y verás que conoce al menos tres marcas.

No toda su audiencia estará activa para la compra. Eso significa que no están listos ni necesitan su solución de inmediato.

3 Atracción

La búsqueda en Internet lo cambió todo. Si necesitas resolver un problema, lo primero que haces es buscarlo en Google o utilizar el motor de búsqueda de tu elección. Esto es revolucionario. Puedes atraer a personas activas y que buscan una solución y es posible que estén dispuestas a pagar por resolver ese problema.

Cuando le haces una pregunta a un motor de búsqueda, te darán 2 tipos de respuestas. Los que dicen publicidad y los que no dicen nada más que la información que estás buscando.

Resultados de paga

Los primeros resultados que ves si hay un anunciante son los resultados que tienen un pequeño banner que dice publicidad. Solo el 3% de las personas hacen clic en estos resultados. Porque su intención es aprender a resolver un problema, no comprar una solución en el momento.

Los anunciantes utilizan los resultados del motor de búsqueda cuando una persona escribe una palabra clave que considera que está relacionada con su solución. Por ejemplo, si alguien busca "Las mejores zapatillas para correr para maratones" y tu marca produce este tipo de productos, comprará y subastas la palabra "zapatillas para correr". Cada vez que alguien hace clic en tu anuncio, pagarás a Google o al motor de búsqueda por ese enlace de tráfico.

Resultados orgánicos

La búsqueda orgánica son los 10 resultados que recomienda el motor de búsqueda que tienen la respuesta a tu pregunta. El 97% de las búsquedas hacen clic en estos resultados. ¿Cómo posicionar tu marca en estos resultados? Con marketing de contenidos. Tenemos un gran artículo donde lo explicamos con más profundidad, "Cómo funciona Google para la generación de demanda", te recomendamos leerlo.

Si das una gran respuesta, tienes muchas respuestas en su sitio web sobre ese tema y tiene un sitio web rápido y seguro, el motor de búsqueda te enviará toneladas de visitantes que buscan la solución que brindas.

Mezcla de técnicas y tácticas

Existe una técnica que combina la atracción y el alcance, llamada remarketing. ¿Alguna vez has tenido la sensación de que alguien te está acosando? Tuviste una conversación sobre viajar a Hawái o ingresaste a un sitio web que habla sobre qué hacer en Hawái, y todos los sitios web o redes sociales que visitas están llenos de publicidad de Hawái. Bueno, eso es remarketing. Los motores de búsqueda pueden rastrear sus búsquedas y luego anunciar contenido que puede ser útil. NOTA: Puede desactivar esta configuración en su navegador y controlar el retargeting. Pregúntele a Google según su navegador web.

Advantages of attract:

Lo más importante es que las personas detectan que tienen un problema que deben resolver. Están activos y buscando tu solución.

Cualquiera puede hacer una gran estrategia de marketing de contenidos. No importa el tamaño de la organización.

Es más económico que la publicidad tradicional.

No tiene desborde (Spill over) , cada centavo que inviertes en este enfoque se destina a su objetivo real.

Desventajas de la atracción:

Para los resultados de búsqueda orgánicos, la desventaja es que necesitas una gran cantidad de contenido en forma de blogs, artículos, videos, podcasts y páginas de sitios web. La cantidad de contenido que tiene tu sitio web es importante en el algoritmo del motor de búsqueda. Solo los sitios web que constantemente crean contenido nuevo y tienen muchos artículos sobre el tema son importantes para los motores de búsqueda.

La creación de todo este contenido lleva tiempo. Es una estrategia a medio y largo plazo. Ganarse la confianza de los motores de búsqueda también lleva tiempo.

Para los resultados de los motores de búsqueda de paga, la desventaja es que estás haciendo una oferta contra otros anunciantes que están dispuestos a aumentar cada vez la oferta de las palabras clave. Esto significa que tu presupuesto aumentará cada vez que tengas competidores haciendo lo mismo. Entonces, cada vez pagará más por los mismos resultados. La segunda desventaja es que estás invirtiendo solo en el 3% de los visitantes que hicieron la misma pregunta.

Para el remarketing, la desventaja es que es muy invasivo y a las personas no les gusta que las acosen.

¿Cuál acercamiento encaja con tu negocio?

La verdad es que no existe una respuesta correcta. Una buena estrategia implica que los tres enfoques se jueguen al mismo tiempo. Desafortunadamente, no todas las empresas tienen el presupuesto para hacerlo. Si tus recursos no son ilimitados y necesitas gastar el dinero de manera inteligente, ¿cuál tiene más sentido para tu empresa?

Deja tus pensamientos y comencemos una conversación sobre tu situación actual.

Si deseas obtener más información, suscríbete a nuestro blog o visita:

New call-to-action

Additional Reading