Mauricio Romero
¿Te gustaría saber cómo tus clientes potenciales toman su decisión de compra? ¿Cuáles son los puntos que inclinan la balanza? Descubre en este artículo la metodología que se está usando en marketing para ayudarlos a tomar esa decisión y que puedan tomar tu marca, producto o servicio en cuenta.
¿Qué es el Buyers Journey?
El Buyer´s Journey son las etapas por las que los compradores toman una decisión de compra. Dependiendo de qué tan experimentado sea un comprador sabrá cómo comprar dentro de una industria, una gama de productos o servicios.
El tipo de información que se le debe de dar es distinto para que pueda ir aprendiendo y evaluando sus opciones.
El objetivo es crear confianza brindando información objetiva y de la manera más transparente. Que le sea realmente de ayuda para tomar una decisión.
¿Cuáles son las etapas del Buyer's Journey?
Conciencia
En esta etapa la persona no conoce mucho sobre el problema y cómo resolverlo. Por eso es que el contenido se centra en mostrarle los dolores principales de un problema, o la importancia de resolver ese problema.
Por lo general, el comprador presenta algunos síntomas que le preocupan y por eso inicia su investigación en internet, para aprender cómo lo puede resolver.
Como ejemplo: Si se va a comprar un televisor, imagine alguien que teclea en Google: "¿Cómo comprar una pantalla de plasma?"
En este ejemplo la información se centrará en explicarle a la persona que no sólo existen pantallas de plasma sino también las de LCD y LED. Que además de esas opciones tiene que seleccionar entre un sinfín de opciones:
- Estereoscopía o 3d con sus 3 tipos de tecnología
- Entradas como HDMI, DVI, Compuestos, Componentes, USB, Serial Digital y Optico.
- Tipo de audio con un sin fin de salidas para equipo opcional para teatro en casa.
- Y por último si se desea que sea inteligente o no.
Como se puede ver, el comprar un televisor hoy en día es un dolor. Pero con nuestro contenido le damos al cliente una guía sobre las pantallas más comunes y para qué necesidad están pensadas.
Se le ofrece que siga investigando en otro artículo, blog, video o ebook. Con esto ayudamos a que pase a la siguiente etapa.
Consideración
En la etapa de consideración la persona evalúa las opciones que tiene en cuanto a tipo de producto o servicio. Ya tiene en cierta medida definida cuál es la opción que más le atrae, pero quiere estar seguro para no malgastar su dinero.
En el ejemplo del televisor, la información se centra en explicar las ventajas y desventajas de cada una de las opciones, mostrando así el resultado de seleccionar una u otra.
Decisión
En esta etapa el comprador desea poner sobre la mesa la empresa o marca que le resuelve de mejor manera su problema. No elegirá a las empresas que cree que no le resolverán su situación. Ya tienen claro su problema y las opciones para resolverlo.
Si un comprador sigue consumiendo tu contenido significa que has logrado estar en la terna. En este momento el contenido debe centrarse en el porque tu empresa, producto o servicio es especial, a diferencia de la competencia y cómo resuelven la situación. Centra el contenido en esa experiencia.
¿Porqué es importante el Buyer's Journey?
Es muy importante que al comprador se le ayude en avanzar en su toma de decisión de una manera honesta, transparente y veraz.
Lo que estamos construyendo con esta parte de la metodología inbound es confianza. Y las personas sólo hacen negocio con aquellos en quienes confía. Así que es la mejor manera de comenzar a construir esta relación.
Ventajas al aplicar el Buyer's Journey en tu marketing
- Es una técnica no invasiva, es decir el comprador se involucra a su ritmo.
- Desarmamos la noción de que le estamos vendiendo ya que en realidad le estamos ayudando a resolver un problema.
- De su parte el comprador está investigando y no comprando por lo que está más abierto a recibir la información que le enviemos.
- La información se centra en el cliente y cómo resolver su problema, no en los beneficios del producto, marca, servicio o compañía.
La comunicación mejora mucho, el comprador investiga y se involucra con los contenidos tanto como quiera y considere la importancia de su problema.
Conoce más de la metodología INBOUND y de cómo mejorar tu marketing digital.
