¿Cómo hago para que la gente compre lo que vendo?

Esta es la pregunta que a muchos emprendedores nos quita el sueño. Tengo este producto o servicio, ¿cómo hago para que me lo compren a mí? Bueno, aquí te ofrecemos unos cuantos consejos para que cambies del método de ventas antiguo al nuevo.

Vender antes y ahora

Método de ventas pre-internet

¿A qué me refiero con método de ventas antiguo? Pues cuando el marketing se basaba en hablar y hablar sobre nuestro producto, sin considerar las necesidades de cada cliente. Comerciales, spots de radio, billboards, estrategias que le apuntaban a todos y por lo tanto a nadie -concreto-, hablando sobre lo fabuloso de nuestro producto hasta el cansancio.

Un eslogan por aquí, un jingle por allá, para que, cuando quisieran tu producto, que no fue cuando vieron esa -muy costosa- publicidad, al menos pudieran acordarse de ti de manera mecánica. Y si esta publicidad le venía bien a alguien, y lograban acordarse de tu eslogan, pues listo, ¡venta hecha!

Ventas con internet

Hoy en día la gente compra de otra manera, internet nos permite informarnos antes de realizar cualquier compra. ¿Publicidad? La evitamos, no gracias. ¿Qué queremos entonces saber como clientes sobre el producto o servicio que buscamos?

• Qué es, cómo resuelve mi problema específico
• Cómo funciona, cuáles son lo "detalles" que debo saber
• Cuánto cuesta y porqué
• Con quién comprarlo -que no me estafe con tal de vender-
• Qué opinan los demás sobre ese producto o servicio

¡Entre muchas otras preguntas! Estas respuestas difícilmente se responden con un comercial de segundos, con un billboard que se ve "a la pasada". Entonces vamos a internet y buscamos estas respuestas. Es en internet donde la publicidad empieza, donde se hace el marketing de contenidos, donde:

• La gente puede conocer todo sobre tu producto o servicio
• La gente te puede conocer a ti, a tu empresa
• Puedes ganarte su confianza limpiamente
• Puedes finalmente, cerrar esa venta.

4 Tips para una estrategia de ventas por internet exitosa

1. Conoce a tu cliente ideal

Necesitas conocer antes que nada, quién es tu cliente ideal, ese que sabes que puede querer y comprar tu producto o servicio. No toda la gente será tu cliente y eso esta bien. Enfoca tus esfuerzos a quienes sí pueden necesitar y comprar lo que vendes y planea tu estrategia alrededor de ellos. ¿Qué preguntas específicas puede tener esa persona? Y planea tu estrategia desde ahi.

La gente compra lo que quiere, no lo que necesita

Es muy importante conocer a tu cliente ideal para que puedas comunicar tu oferta de valor de acuerdo a lo que el cliente desea, no necesita. ¿A qué nos referimos con esto? Pues que necesidades tenemos muchas, pero escogemos darle prioridad a lo que deseamos, más que a lo que necesitamos.

Por ejemplo, una persona necesita comer bien por salud, pero no lo hace ya que implica un sacrificio hacerlo. Ahora bien, si desea verse bien para las vacaciones, entonces quizá sí buscará un nutriólogo, pagará por sus servicios y hará la dieta. Quizá hasta se inscriba en un gimnasio... ¡y de hecho vaya a hacer ejercicio!

2. Conoce tu producto a profundidad

Para poder ofrecer eso que tu cliente busca, necesitas no sólo conocer bien a tu cliente ideal sino por supuesto, también a tu producto o servicio. Parece una declaración muy obvia de hacer, pero son muchos los vendedores que no saben explicar bien a bien el producto o servicio que ofrecen, que conocen las generalidades pero que, si les preguntas a detalle tal o cuál cosa, necesitan ellos mismos acudir a un tercero para obtener la respuesta... ¿No le suena familiar el "Voy por el gerente, el debe saberlo" o "Aquí está el contacto del proveedor para que le resuelvan estas dudas directamente"?

Si tu estrategia de ventas va a girar en torno a ofrecerle contenido de calidad a tus clientes ideas y poder así, ofrecerles todas les respuestas que puedan estar buscando, debes conocer tu producto o servicio a profundidad. Debes ser el experto en el tema. ¿Cómo podrás generar confianza en el cliente cuando tu mismo desconoces los detalles de lo que vendes?

Conocer tu producto o servicio te permite conocer tu diferenciador

No olvides que conocer a profundidad lo que vendes te permite a ti como vendedor descubrir eso que te hace diferente a los demás, esa característica que sólo tu tienes para que tu cliente pueda resolver su problema o satisfacer ese deseo que tiene. Recuerda que, salvo que seamos coleccionistas de objetos, no compramos el objeto en sí, sino lo que el objeto nos va a ofrecer (y que es lo que estamos buscando encontrar). No compramos un medicamento en sí por el medicamento, compramos lo que buscamos: salud. ¿Qué ofrece tu producto o servicio? ¿Una súper aspiradora o limpieza a profundidad?

3. ¡Comunica!

Ya conoces a tu cliente ideal y a tu producto en profundidad. Lo que sigue entonces es abrir la comunicación a ambas cosas:

• Comunicarte con tu cliente
• Comunicar el valor de lo que vendes.

Lo primero se logra abriendo canales de comunicación con tus clientes y administrando esta comunicación de la manera más efectiva posible.

Lo segundo se logra exponiendo en la red todo ese conocimiento que el cliente va a buscar. Ya no se trata de perseguir a tu cliente, como antes se hacía, sino de tener la información ahi, a la mano, en tu sitio web, para que cuando el cliente te busque, te encuentre.

Abre la comunicación a terceros

Abrir la comunicación con terceros también ayuda. Normalmente, confiamos más en las opiniones de terceros que en la del vendedor. ¿Por qué? Pues porque estamos acostumbrados a que el vendedor sólo busque hacer negocio y sabemos que un tercero no se lleva ninguna ganancia con la venta, así que, si nos recomienda algo, seguro es porque funciona, y nada más. Dale voz a otros compradores, deja que sus recomendaciones y opiniones sean leídas por otros compradores potenciales. Y claro, trabaja siempre para tener clientes satisfechos. ¡Son tu mejor recomendación!

4. No sólo cierres venta, abre puertas a más

Siempre deja la puerta abierta para más pasos, más compras. Si estás ofreciendo sólo información, contenido útil, ofrece más información para que tu cliente siga conociendo más, algunas ligas a otros artículos, contenido "premium" para descargar. Botones que los lleven a seguir dando pasos en su proceso de compra si así lo desean. Incluso después de la compra, no cierres tu comunicación con ellos, mantente en contacto de vez en cuando. Envía algún correo cada cierto tiempo con contenido que les pueda ser de utilidad: actualizaciones, manuales de uso, nuevas ideas... ¡Consiente a tus clientes! Recuerda que un cliente satisfecho seguirá comprando contigo y te recomendará con sus familiares y amigos.

Up selling y Cross selling

Incluso ya cerrada la venta, puedes seguir ofreciendo más opciones que les sean útiles:

• Up selling- Ofrecerles "más". Por ejemplo, "ya te vendí el servicio estándar de limpieza de tu hogar... ¿Te gustó? Pues también tenemos este otro que te además te ofrece la limpieza del garage y el cuidado de tu jardín".
• Cross selling- Ofrecerles complementos. Mismo ejemplo: "¿Estás satisfecho con el servicio de limpieza de tu casa que hicimos? En tu próxima contratación puedes elegir comprar también nuestro súper producto de limpieza a precio de cliente especial". O quizá: "Quienes han contratado este servicio, lo han combinado también con el servicio de lavado de coches que ofrecemos a precio especial a nuestros clientes".

Marketing de contenidos

En resumen, tu estrategia debe girar en torno a tu cliente, a sus dudas y la comunicación que mantengas con éste. El marketing que hagas ta no se trata sólo sobre tu producto, como antes se hacía. Ahora debes de estar presente en la red, con tus contenidos, para responderle a tu cliente todas las preguntas que pueda tener y generar una relación de confianza con él. Todo esto se puede lograr con una estrategia de marketing de contenidos, llamado también Inbound Marketing.

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