Mauricio RomeroHoy en día el tener un sitio web es como tener todo un departamenteo de ventas en línea. Si tu sitio de internet es como un brochure que tiene cinco páginas y es todo lo que tienes que decir de tu empresa estás desaprovechando esta herramienta para generar clientes. ¿Cómo saberlo? Si tu sitio no genera más visitas cada mes, estas visitas te dejan sus datos convirtiéndose en prospectos que después nutrirás con más información y estos prospectos terminan siendo clientes, entonces tu sitio realmente no funciona. Un sitio así es como un volante tirado en el suelo o pegado en el parabrisas de tu auto.
Decisión de compra por internet
Si este es el caso de tu sitio estás desaprovechando las técnicas de la nueva mercadotecnia. Es tan importante atender un sitio ya que la manera moderna de buscar cualquier producto es por internet. La agencia de investigación Nielsen asegura que el 75% en promedio de las decisiones de compra se toman en internet. Esta tendencia promete aumentar ese porcentaje. Por lo tanto es de suma importancia cambiar la forma en como hemos hecho la comunicación y publicidad de nuestras empresas.
Alinear ventas y marketing
Es un momento muy interesante en donde se comienza a hacer una mercadotecnia más científica. Recuerdo que un profesor de una escuela de negocios muy reconocida en México nos decía: "La comercialización es tan importante que no se le puede dejar sólo al departamento de mercadotecnia". Esto demostraba lo separado que estaban los mundos de publicidad y mercadotecnia al mundo de las ventas. Más sorprendente aún es cuando el gurú de la publicidad Ogilvy lo conifiesa en un video en el que compara a los publicistas de medios masivos con los publicistas de publicidad directa (los que estaban encargados de promociones y ventas a canales de distribución). Al parecer los publicistas y mercadologos de medios masivos sabían mucho de cómo posicionar una idea en la mente de las masas, pero sabían poco de cómo ganarse a un canal de distribución y poco de como competir directamente en cada anaquel.
Estos tiempos están quedando atrás. La publicidad y mercadotecnia se están alinieando cada vez más a la venta directa. La comercialización está cambiando la manera en cómo se cuenta la historia. Primero tenemos que estar conscientes de que la gente busca soluciones a necesidades en internet no promociones. Por lo tanto nuestro primer compromiso en la web es ayudar a nuestros clientes a resolver este problema con información.
Marketing de contenidos para generar ventas
Esta información tiene que generarse con buenos contenidos que le expliquen cómo solucionar su problema, cómo adquirir el producto que lo ayudará, cómo hacer una compra inteligente y comparar correctamente sus opciones, cuánto debe de costarle y en dónde lo puede adquirir. Es decir nutrirlo con información para guiarlo hasta que esté listo para comprar.
Estos contenidos nos permiten tener abierta la comunicación con el cliente. Mientras tenga la necesidad estará abierto y deseoso de recibir nuestro siguiente comunicado con consejos y ayuda. Contrario a los medios masivos a los cuáles ya no quiere abrirles un espacio por la molesta publicidad invasiva. Cuando sea el momento correcto y esté listo para comprar será el momento justo de ofrecerle una promoción y empujarlo a la venta. Antes de esto no funcionará ni el mejor cupón del mundo.
El contexto que genran los contenidos para ventas
Como ven, el contenido es lo que nos mantiene vivos con los clientes, pero para poder cerrar la venta tenemos que no sólo pensar en el contenido sino también en el contexto. Y es aquí donde entra la idea de un marketing científico. Este contexto es el que nos hará descubrir cuándo está listo para comprar, cuáles son los intereses del cliente en específico y hacerle una oferta especializada que realmente le sea útil. Con la tecnología podemos conocer más sobre los contenidos a los cuales el cliente se ha expueesto. Entre más use nuestros sistemas más aprenderemos de ellos y podremos hacer una comercialización más directa y personalizada, ahí es donde está la fuerza de la nueva mercadotecnia.
Así que la próxima vez que piensen en su página de internet y cómo se puede conectar con tu departamento de ventas sabrás que deben de estar interconectados.
