Evaluación de prospectos

Después de una larga batalla, el equipo de marketing ha logrado traer clientes potenciales, prospectos. ¿Qué deberá hacer con ellos?

Evaluación y segmentación

Hoy tenemos disponemos de suficientes datos que nos dan plataformas como Hubspot (Marketing automation) para tener Business Intelligence en las empresas y así preanalizar a los prospectos para segmentarlos y calificarlos antes de pasarlos a ventas. Esto se ha convertido en una actividad esencial de un equipo de marketing. Se ha dejado atrás el "marketing de escopetazo", sin plan ni análisis.

• En esta evaluación se revisa si el prospecto es realmente un cliente ideal y si realmente está listo para comprar. En otras palabras la empresa valora el fit, es decir, el ajuste de nuestro producto o servicio a lo que se busca de verdad. Esto finalizará en clasificarlos como un MQL (marketing qualified lead) o continuar con campañas para educarlos y que se logre ese pasó o la eliminación como prospecto. Aunque sin dicha evaluación se puede hacer una segmentación, todos los prospectos estarán en el mismo plano y no se dará la debida atención: en tiempo y forma. Y como consecuencia si un prospecto necesitara atención inmediata por parte de un comercial o vendedor, se dejaría para después y se perdería la adquisición de ese cliente.

• La segmentación por su parte será el proceso para colocar a los clientes en el debido lugar o usando el término al que recurrimos en inbound, de acuerdo con su buyer persona. Esta clasificación nos permite darle a cada buyer el contenido específico (diseñado previamente por marketing) que le ayude a ir avanzando en el embudo de comercialización. Para las empresas e instituciones que ya usan alguna plataforma de Marketing automation como HubSpot, ésta hace el trabajo por ellos. Esta automatización se hace gracias a que de manera previa se han elaborado los perfiles de los buyer persona a los que se dirigen y, con un sencilla pregunta en un formulario, estos se autoclasifican.

Es por eso que se debe elaborar todo una estrategia previa -o como solemos llamarle en DataBranding: un Game Plan- del cual partir para después pasar a la parte táctica. En éste definiremos:

• Las metas.
• Los buyer persona.
• El buyers journey propio para cada una de éstas.
• Un calendario editorial.
• Los contenidos a desarrollar.
• Hasta el lenguaje adecuado con el que trataremos a estas personas.

Cuando el prospecto se ha evaluado como un MQL, es tiempo de pasarlo al equipo de ventas.

¿Qué es un prospecto listo para la venta?

Es el cliente ideal, tiene un buen encaje o fit con el servicio o producto de nuestra empresa y tiene alto nivel de interés. Además, debemos de haber llegado en el tiempo adecuado, por ejemplo, para la venta de autos podríamos tener a alguien que califique como cliente ideal, pero que no puede comprar un coche sino hasta que reciba el bono anual de la empresa.

En los cursos de ventas digitales que damos en DataBranding usamos una sencilla tabla que mide por un lado, el eje "y", el interés y por otro, el eje "x", el fit. 

Esto como resultado nos da cuatro cuadrantes:

• Evitarlo: Bajo interés y bajo fit.
• Estimular el interés: Alto fit, bajo interés.
• Tomar pedidos: Alto interés pero bajo fit.
• Dar seguimiento inmediato: Alto fit y alto interés.

Estos procesos básicos de marketing y ventas deberán estar integrados al trabajo diario de cada equipo para así colaborar en el proceso general de ingresos para que éste pueda ser medible y escalable.

Si quieres saber más sobre Inbound Marketing, no dudes en contactarnos. Con gusto te ofrecemos consultorías para resolver todas tus dudas.