Paulina Romero H
¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?
Un proceso de ventas es el conjunto de pasos repetibles específicos que tu equipo de ventas debe seguir para convertir a prospectos en clientes y cerrar una venta, en otras palabras es un un manual detallado.
Ahora bien, la metodología de ventas es el marco más general en el que cada proceso de ventas encaja, tiene que ver más con la actitud y visión que se tiene sobre las ventas y dentro de este marco, se elabora el proceso, el plan.
¿Necesitas tener ambos?
Idealmente, sí. ¿Porqué? Porque hay muchas maneras de enfocar las ventas, muchas metodologías (las que brevemente describiremos en este artículo). Primero debes elegir tu visión, tu enfoque, y luego ya pensar en los pasos concretos, en tu plan.
Ahora bien, ¿podrías directamente irte al plan de ventas sin decidirte por una metodología? claro que puedes, pero eso te dejará un hueco muy importante: la visión de ventas que vas a aplicar y que debería organizar todo tu proceso. Quizá entonces empiezas a mezclarlo todo "al tanteo" y con suerte te funcione, pero siempre es mejor trabajar de manera más informada y sistemática que dejándolo al azar.
Hay metodologías que pueden compartir técnicas de ventas, pero también hay hay metodologías de ventas que se contraponen, que su visión de ventas es radicalmente distinta. Es por eso que recomendamos siempre elegir una metodología de ventas (o al menos metodologías compatibles) para que, con base en ésta, puedas diseñar tu plan de ventas, tu "receta mágica".
Metodologías de ventas más populares
- Venta de soluciones. Se popularizó a finales de los 70's y principios de los 80's. El vendedor se debe enfocar en en lo que al cliente "le duele" y no en los productos que su compañía vende. Los productos después se ofrecen como soluciones para remediar ese dolor.
- Modelo Challenger. Basada en el libro de Dixon y Adamson y que lleva ese nombre: Challenger. Challenge significa reto. Y eso es lo que el vendedor debe hacer, empujar al cliente o retar sus pre-concepciones durante el proceso de ventas.
- Modelo Sandler. Los vendedores de este modelo deben trabajar con las objeciones del cliente desde un principio, así no se pierde el tiempo tanto del cliente como del vendedor. Lo que se pretende es que, en vez de que el vendedor convenza al cliente de que compre, sea el cliente quien casi termine convenciendo al vendedor de que le venda el producto.
- Venta consultiva. El representante de ventas se convierte en el consejero del cliente. Se ha ganado este lugar con base en escuchar al cliente durante un periodo de tiempo. Gracias a esta estrategia, el vendedor ha llegado a conocer al cliente y a ofrecerle lo que necesita, ganándose así, autoridad como su consejero.
- Ventas Inbound. Se caracteriza por atraer clientes con base en ofrecerles contenido relevante para ellos, en vez de ofrecerles mensajes irrelevantes que nunca les interesarán. Nació de la creencia de que:
- Los compradores hoy en día buscan la información (por internet) antes de contactar a un representante de ventas.
- Los compradores bloquean mensaje y técnicas de ventas que les son irrelevantes (llamadas de teléfono, anuncios de televisión...).
- Los compradores son quienes controlan la experiencia y por lo tanto, lo que le queda al vendedor es adoptar un enfoque de ventas más humano, más de ayuda.
Como podrás ver, hay metodologías que podrían ser compatibles y otras que no. Lo importante es que elijas el enfoque que a ti más te convenza y desde ahí, construyas tu proceso de ventas.
El enfoque de DataBranding es el de Inbound, tanto para ventas como para marketing. Consideramos que cada vez son más los compradores que buscan en línea la información de los productos que les interesan. Son ellos quienes navegan y se informan de acuerdo a sus necesidades y no es sino hasta que tienen la información necesaria, que contactan al vendedor. De ahí la importancia de ofrecerles contenido de calidad, que les sea relevante y que verdaderamente les ayude a resolver su problema.
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