B2B GUÍA DE GENERACIÓN DE PROSPECTOS

Descubra cómo generar nuevos clientes potenciales para su embudo de marketing y ventas

en un proceso que es repetible y escalable.

1 ESTRATEGIA ⎮ 2 ROI ⎮ 3 TÁCTICA⎮4 ANALÍTICOS⎮5 TECNOLOGÍA⎮ 6 IMPLEMENTATCIÓN⎮7 CONCLUSIÓN

PORQUE NECESITAS UNA ESTRATEGIA DE GENERACIÓN DE PROSPECTOS DE NEGOCIO A NEGOCIO

Si tuvieras una brújula para llevar a una empresa en la dirección correcta, los puntos cardinales serían: Sur: Operaciones, Este: Finanzas, Oeste: Talento y Norte: Generación de prospectos. El norte es el vértice o el punto en donde giran los demás. Si el norte es débil e inexacto, no importa lo bueno que seas en los otros puntos, todos apuntan en otra dirección. Incluso si tienes una gran y eficiente operación, manejada por gente talentosa, si no tienes suficientes clientes, las finanzas y la empresa se debilitará con la posibilidad de no sobrevivir. Tener una fórmula para generar prospectos o clientes potenciales de forma constante, junto con un proceso claro que pueda ser medible, escalable y repetible debería ser una de las tareas más importantes de cualquier empresa.

Existe mucha confusión sobre cuál es la mejor estrategia. Sabemos que existen estrategias de marketing y ventas. Pero deberían trabajar juntas como al principio, cuando ambas formaban parte del mismo equipo llamado equipo comercial. Si no tienes una estrategia clara a través de un proceso bien definido, puedes confundirte y usar algunas tácticas que son parte de un rompecabezas, como si fueran la verdadera estrategia y empezar a invertir en campañas sin resultados. Esto generará una gran perdida de dinero y tiempo con un bajo rendimiento en tu inversión. No podrás ver tu embudo de marketing completo y pronosticar un resultado real. Hacer marketing se convertirá en una estrategia basada en la esperanza y la ilusión más que en hechos y datos.

Esto es muy peligroso porque terminarás afirmando que las campañas de marketing y marketing digital no funcionan para ti. Después de eso, estará haciendo lo mismo que has hecho antes. Lo mismo que te da los mismos resultados y te quedarás en la misma posición donde empezaste, volviéndote estático y con el tiempo, obsoleto. Por eso necesitas una estrategia con una metodología y un proceso. Hemos encontrado en nuestra experiencia que el proceso que mejor se adapta a las nuevas tácticas digitales y de marketing para la generación de prospectos B2B (Negocio a negocio) es la Metodología Inbound.

En Databranding nos hemos basado en la metodología de Inbound Marketing haciendo algunos ajustes en las tácticas que han generado mejores resultados para nuestros clientes.
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Es un proceso que le permite comprender cómo un cliente potencial descubre que necesita resolver un problema. Comienza a buscar la solución y luego entra en un proceso de decisión de compra que terminará en una compra que resolverá su problema. También ayuda al personal de marketing y ventas a comprender cómo ayudar a un cliente potencial a avanzar y dar el siguiente paso, en lugar de forzarlo a un proceso de ventas que no tiene nada que ver con las necesidades de su cliente potencial, sino con sus procesos de ventas internos.

Cuando los obligan a entrar en su proceso y no en la forma en que quieren comprar o en la forma en que deciden, es cuando el ciclo de ventas se vuelve lento, incierto y oscuro.

Esta guía tiene la intención de ayudarte a tomar buenas decisiones que te llevarán a la estrategia correcta, tomar decisiones inteligentes sobre qué tácticas debes usar y cómo comenzar con un equipo que alcance las metas.

Los tiempos inciertos de 2020 han enseñado a todos que una estrategia digital es más importante que nunca para todas las empresas. La estrategia no debería ser complicada. Son una suma de opciones alineadas con las necesidades de sus clientes potenciales. Recuerde que cada proceso de marketing y ventas trata de encontrar si tú junto con tu solución y el cliente son adecuados. Y me gusta este término porque también FIT es Finding Impact Together. Trate de encontrar cómo su solución impacta a sus clientes le ayudará a resumir lo que está haciendo. Y encontrar el cliente que tenga más impacto lo ayudará a obtener un enfoque de objetivo láser.

TABLA DE CONTENIDOS
1 Estrategia.-¿Qué haces y para quién lo haces? Alinea tu mensaje, medios y solución para maximizar tus ingresos.
2 ROI.-Comprende tu embudo comercial. Cuánto vas a invertir y qué cantidad te devuelve.
3 Tácticas.- Qué tácticas, actividades moverán la aguja para que puedas alcanzar tu objetivo.
4 Analíticas.-Mide y corrige el rumbo mediante la optimización.
5 Tecnología.-Necesitarás herramientas para hacerlo más fácil y rápido.
6 Implementación.-Cómo reunir el equipo, la formación y el coaching adecuados.
7 Conclusión.- Resume las ideas y  manos a la obra.
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1 Estrategia de Generación de Prospectos

Hablaré principalmente de estrategias digitales debido a las restricciones que la pandemia ha traído a las estrategias tradicionales como networking, ferias comerciales y mensajes publicitarios y publicidad en puntos de compra. La gente se queda en casa y esta será la nueva realidad que permanecerá por un tiempo. Por lo tanto, debes adaptarte para llegar a tu audiencia de nuevas formas.

Existen 3 actividades principales que debes realizar si deseas atraer a extraños para que lleguen a conocer y necesitarán tu solución.

1 Prospectar

Esto lo realiza principalmente tu equipo de ventas. La prospección consiste en recopilar una lista de personas que tienen un perfil y datos demográficos similares. Este perfil es tu grupo objetivo. Se comienzan a realizar llamadas en frío o correos electrónicos en frío. A menos que hagas una muy buena investigación sobre la persona a través de las redes sociales y detectes que la persona tiene el problema que resuelves, te puedes convertirte en SPAM. Esta técnica no es muy eficaz. Lo sabes, piensa lo que sucede cuando recibes un correo electrónico en frío o una llamada similar. Es caro, requiere mucho esfuerzo, tiempo y no es muy eficaz.

 

2 Alcance

Esto es lo que hace la publicidad tradicional. Generas confianza en tu audiencia a través de un mensaje que se repite todo el tiempo y en todos los canales y medios que tu billetera te permite. De esta manera produces familiaridad y confianza. Quieres que todas las personas reconozcan tu solución, aunque no la necesiten de inmediato o no sean tu mercado objetivo. Esto es muy caro, invasivo y las personas no se exponen como suelen hacerlo a los medios tradicionales. No te dejes engañar por nuevos medios como Facebook, el principio es el mismo, repetición, familiaridad y confianza.

3 Atraer

Esta es la mejor forma de hacerlo a través de medios digitales. Si necesitas algo lo primero que hacemos es preguntarle a tu teléfono o computadora a través de Google, Bing, Yahoo o cualquier motor de búsqueda. Esta es la forma más efectiva de atraer, tienes una persona que necesita resolver un problema que tú y tu solución resuelven. Están activos buscándote en Internet. Por lo tanto, debes comprender cómo funciona Google y cómo los motores de búsqueda recomendarán tu sitio, su contenido y atraerán a esos clientes potenciales. Por supuesto, puedes pagar para estar en esas búsquedas, pero hay una mejor manera de hacerlo sin pagar y los motores de búsqueda no tienen otra opción que poner tu sitio en los primeros resultados de una búsqueda. Es la solución más rentable en tiempo y dinero.

Aprende más en este artículo: 3 formas de atraer nuevos clientes


¿Cuál de estos tres métodos tiene más sentido para ti? ¿Contactos en frio, conseguir que cada ser humano reconozca tu marca o llegar a aquellos que están buscando ahora mismo tu solución? Cada vez que pienses en una estrategia, elijas un medio o canal, pregúntate cuál de estas 3 actividades estás realmente haciendo.

Necesitas concentrar todos sus esfuerzos, tu mensaje y presupuesto sólo en tu mejor cliente. Es por eso que tu primer paso es desarrollar un perfil del mejor cliente que puedas tener. ¿Cómo tu solución impacta su vida? ¿Qué tan importante es resolver ese problema para él? Elige al cliente que tenga el mayor impacto con tu solución, porque están dispuestos a pagar más por el mejor resultado. Piensa ¿dónde están? ¿cómo buscan una solución y en qué canales y medios dedican más tiempo? Haz un mensaje atractivo a través de un buen contenido. Adapta el contenido a los medios, videos, artículos y podcasts. Haz que este contenido sea fácil de alcanzar, comprender y te aseguro que vendrán. Esto es muy cierto cuando se trata de contenido, constrúyelo y vendrán.

La gente necesita información para tomar una decisión. La forma en que resuelven sus dudas, profundizan en la comprensión de sus opciones y soluciones, es el viaje del comprador. Debes comprenderlo para poder impulsar y conectar tus mensajes. Hay principalmente tres etapas o tres preguntas principales que necesitan las personas para tomar una decisión:

  • Conciencia. ¿Qué resuelve y por qué lo necesito?
  • Consideración. ¿Cuál es el resultado de elegir una solución? ¿Cuáles son mis otras opciones?
  • Decisión. ¿Por qué debería comprárselo?

Resolver el viaje del comprador es muy importante para resolver la forma en que haces tus mensajes y qué tan efectiva y atractiva es tu comunicación con tu cliente potencial.

Construye tus mensajes con el viaje del comprador. Todos tus mensajes deben centrarse en la necesidad de su buyer persona. Debes hablar sobre ellos y no de ti, sobre todo al inicio. Si alguien tiene un problema y comienzas la conversación sobre cómo puede resolverlo, llamarás su atención de inmediato en lugar de hablar sobre el tamaño de tu empresa, cuántos años has estado en el negocio, o qué tan grande es tu alcance geográfico. En realidad ellos solo se preocupan por resolver su problema.
Sólo cuando comprendan lo que resuelve tu solución, por qué la necesitan y el resultado de usarla, es cuando puedes comenzar a hablar sobre por qué deberían hacerlo contigo. Aquí es cuando necesitas diferenciar la forma en que tu y tu empresa hacen las cosas. Hablar sobre por qué tu salsa especial es mejor que las demás. Por qué pueden confiar en ti y hablar sobre tus garantías.

La mejor manera de construir estas historias notables y diferenciadoras es a través de aquellas que han sido impactadas con su solución. Tus clientes reales que están contentos. Esta es una excelente manera de mostrar cómo ayudó a los demás. A través de historias o testimonios de terceros puedes mostrar fácilmente un problema, por qué era importante que alguien lo resolviera, mostrar las opciones que tiene, mostrar el resultado, cómo lo hiciste y el resultado final. Es una historia de marketing completa y no lo dijiste, alguien más lo hizo. Esta es la mejor y más confiable pieza de publicidad, el testimonio.

La creación de contenido proviene de las preguntas que la gente hace sobre cómo resolver un problema. ¿Quién conoce todas estas preguntas, su equipo de ventas o su equipo de marketing? ¿Quién tiene más interacción con prospectos reales o clientes y sus problemas? ¿Marketing o ventas? Por supuesto ventas. Deberías comenzar tu viaje allí. Tu gente de ventas tienen todas las preguntas. Y tu equipo marketing debe crear contenido atractivo con las respuestas. ¿Y quién tiene todas las respuestas, marketing o ventas? La verdad es que hay muchas personas diferentes en tu empresa. Por lo tanto, el equipo de ventas tiene las preguntas, tu personal de producción y diseño tiene las respuestas y tu equipo de marketing generará mensajes atractivos que harán que se enganchen a tus clientes potenciales. Necesitas alinear tus equipos de ventas, marketing y producción. Todos somos marketing. Esta es la forma de crear mucho contenido atractivo.

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2 ROI de la Generación de Prospectos.

Comprender tu embudo de ventas se trata de  entender y medir tu embudo.  Obtienes prospectos en tu embudo y un gran porcentaje abandonará el proceso y al final terminarás con clientes. Tus preguntas deben ser:

  • ¿Cuánta gente debería atraer al embudo? Extraños que se convierten en visitantes.
    Ejemplo: tienes 10,000 visitantes nuevos cada mes en su sitio web.
  • ¿Cuántos visitantes se convertirán? Visitantes que estén dispuestos a intercambiar su nombre y correo electrónico por información valiosa. Visitantes que se convierten en prospectos.
    Ejemplo: la referencia de la tasa de conversión en sitios web es del 1.5%, por lo que 10,000 x 1.5% = 150 prospectos.
  • De los clientes potenciales que muestran un poco de interés, ¿cuántos se involucrarán con tu solución? Clientes potenciales que se convierten en MQL (Marketing qualified leads) o Clientes potenciales calificados por marketing. Personas comprometidas.
    Ejemplo: el 80% se convertirá en MQL, 150 X 80% = 120 MQL
  • ¿Cuántos MQL confiarán en ti lo suficiente como para atender una llamada e iniciar una conversación con un representante de ventas? MQL que se convierten en SQL (Sales Qualified Lead) o Clientes potenciales calificados por ventas.
    Ejemplo: el 15% estará dispuesto a hablar con un representante de ventas. 120 x 15% = 18 SQL
  • Cuántos SQL están bien calificados y desean recibir una propuesta. SQL que se convierten en oportunidades reales.
    Ejemplo: el 50% se convertirán en oportunidades. 18 x 50% = 9 oportunidades
  • Si tu tasa de cierre es del 30% tendrás 3 nuevos clientes.

Así que ahora sabes cuántas actividades y qué tácticas necesitas realizar para conseguir la cantidad de clientes que deseas.

¿Cuánto debe costar?

Quieres que todo el esfuerzo cueste menos que el precio de tu transacción por cliente. Si no, perderás mucho dinero. Pero es necesario comprender esto para medir los resultados a corto y largo plazo.

Corto plazo

El corto plazo consiste en evaluar tus resultados a través de la primera transacción. En el ejemplo, si terminas con 3 clientes y tus ventas promedio son de $ 500 dólares, tus ingresos serán de $1,500 dólares. Toda la campaña debería costar menos que eso para obtener ganancias, ¿verdad? Esto puede ser cierto para algunos modelos de negocio, pero la verdad es que un cliente te comprará más veces. Por supuesto, si tu solución fue la correcta y tienes clientes satisfechos.

Largo plazo

Para evaluar el mismo ejemplo a largo plazo, debes hacerlo a través del valor de por vida de un cliente. Por ejemplo, un cliente de un supermercado vivirá unos 5 años en la misma zona. Gastará esos $ 500 dólares por semana durante 60 meses. Así que hagamos los cálculos. $500 x 4 semanas por mes = $ 2,000 x 60 meses = $ 120,000 dólares. Esto es lo que vale todo el esfuerzo.

Presupuesto

Con estas matemáticas puedes evaluar si la solución tendrá sentido en tu modelo de negocio. Haz los cálculos o nunca verá tu embudo completo.

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3 Tácticas y Técnicas de Generación de Prospectos

Debes elegir las tácticas que se convertirán en las actividades reales que te ayudarán a mover la aguja en cada etapa de tu buyer persona y el viaje del comprador. Elige las correctas y comprende cuánto debe aumentar cada actividad para mover la aguja en la dirección que deseas.

Tácticas de prospección y conciencia:

Estas tácticas son para crear conciencia de marca. Quieres que una audiencia o grupo objetivo reconozca tu marca, producto, servicio o solución. Estas tácticas son las más tradicionales.

  • Resultados pagados en motores de búsqueda.- Paga a Google, Bing o Yahoo por palabras clave que están presentes en una pregunta que hacen los consumidores. Entras en los resultados de  publicidad y si la persona hace clic, se te cobrará.
  • Retargeting.- ¿Alguna vez has tenido la sensación de que un anuncio te está siguiendo a través de Internet? Eso es retargeting. Si navegas en el mismo navegador como Chrome o Firefox, Google conoce todo su historial de navegación. Entonces verá esos banners en múltiples sitios web y sitios de redes sociales.
  • Banners.- Tu mensaje se mostrará en todos los sitios que le dieron permiso a Google para usar un espacio en sus páginas para promocionar lo que quieran.
  • Anuncios de Youtube.- Al igual que en la televisión se puede hacer un video comercial que la gente puede ver antes del contenido real que quiere ver.
Tu mensaje se mostrará en el feed de usuarios cuando coincidan con sus criterios de segmentación, como personas que viven en x millas alrededor de esta área y que les gusta Harry Potter.
Puedes comprar listas de correos electrónicos de personas que no te conocen, ni a tu solución y nunca te dieron permiso para contactarlos. Puedes comenzar a enviar tus mensajes que eventualmente se convertirán en spam. No recomendamos esto, es ilegal en muchos estados y países y puedes ser expulsado de los servidores de correo electrónico y tu dominio puede ser penalizado.
Sabes lo que es y lo molesto e ineficaz que podría ser.

Tácticas de atracción para generación de prospectos B2B :

Estas tácticas son para llegar a personas que ya están buscando tu solución en línea. Puede que no te conozcan, pero están buscando cómo resolver un problema.

Si las respuestas son lo que la gente busca en Internet, deberías crear mucho contenido con esas respuestas. Este contenido puede tomar cualquier formato.

  • Escrito, Vídeo o Audio. Y deberás adaptar y colocar esos contenidos en el canal de medios correcto.
  • Artículos escritos en un blog. Este es uno de los canales más importantes que debe tener.
  • Vídeos en tu canal de Youtube.
  • Audio en un canal de transmisión como Itunes, Stitcher o Soundcloud.
  • Información de productos en un catálogo de comercio electrónico.

Search Engine Optimization o Optimización de los motores de búsqueda es la forma en que ayudas a los motores de búsqueda a rastrear y clasificar la información de tu sitio web. También puedes investigar las tendencias de lo que buscan las personas y cómo lo hacen para que puedas hacer coincidir tu estrategia de contenido con las estadísticas de búsqueda.

Debes tener todos tus contenidos concentrados en un lugar donde las personas lo reconozcan como la fuente principal y naveguen por todo tu contenido. También  interactúan contigo ahí.

Tácticas de conversión (Contenido educativo):

Una vez que las personas se sienten atraídas por tu contenido digital, necesitas una táctica para recopilar su nombre y correo electrónico para iniciar una conversación.

Todo el contenido educativo que utilizas para convertir clientes potenciales. Ofreces contenido especial a cambio de los datos de tus prospectos, combinas esta técnica con llamados a la acción, landing pages y formularios. Este contenido pueden ser libros electrónicos, infografías, documentos técnicos, listas de verificación, contenido de instrucciones, videos, podcasts, seminarios web, estudios de casos, demostraciones, etc.

Cada vez que conviertes un cliente potencial e intercambia tu contenido a cambio de sus datos, necesita formularios con campos como nombre, correo electrónico, etc. Cada vez que tienes una nueva conversión, tienes la oportunidad de saber un poco más sobre tu cliente potencial. . Esto te ayudará con la segmentación. Debes encontrar un equilibrio entre la cantidad de información que recopilas cada vez. Si pides mucho al principio, la gente no te dará todo, no te conocen y no confían en ti. Esto podría inhibir la conversión. Si pides poco no podrás segmentar, clasificar y entender qué busca el prospecto en tu web o cuál es su intención.

Es la página donde el usuario puede completar sus datos para obtener su oferta de contenido premium.

Los chats en tu sitio web estimulan las conversaciones con tus clientes potenciales. Puedes hacer esto al tener un equipo que atienda tu sitio web, como si tuvieras un centro de llamadas donde la gente puede llamarte y preguntar cualquier cosa. Cuando no tengas un equipo disponible, puedes programar un chatbot que hará estas conversaciones con tus clientes potenciales.

Tácticas de nutrición:

Cuando un cliente potencial muestra un poco de interés en tu solución, no está listo para comprar. Solo el 3% tomará medidas inmediatas. Debes recordarles para continuar con su búsqueda y ayudarlos a avanzar en su viaje de compradores. Si conoces a su Buyer Persona, conoces todas sus preguntas, facilita el acceso a esas preguntas y respuestas una a la vez mediante tácticas de nutrición.

El marketing por correo electrónico se puede utilizar como una campaña de correo electrónico fría sin ningún contexto que intente pescar. O puede ser una herramienta poderosa que puedes utilizar para nutrir campañas con información valiosa y en contexto con tus clientes potenciales.

Es el proceso de asignar valores o puntos en función de la actividad de tu prospecto. Como ejemplo, si el prospecto descargó un ebook se le pueden asignar 20 puntos, si ingresó a una página específica como la de precios le agregas 10 puntos. También puedes asignar números negativos, por ejemplo si rellenan un formulario y se clasifican como un estudiante puedes restar 50 puntos, o si es de un país al que no le das servicio puedes restar otros 50 puntos. De esta manera es fácil medir qué tan bueno y calificado es un cliente potencial.

En función de las actividades de tus clientes potenciales se desencadenan acciones como notificaciones, correos electrónicos, cambio de estado, etc.

Estos cambios se realizan automáticamente para que puedas segmentar tu base de datos y adaptar tus mensajes con la intención del cliente potencial. De esta manera, puedes ser más útil y ofrecer más valor.

Tácticas de cierre:

Cuando un cliente potencial se ha comprometido con tu contenido, es el momento de tomar medidas y hacer que la interacción sea de persona a persona. En este momento debes haber construido suficiente familiaridad, contexto y valor. Ya no deberías ser un extraño. Esto hace que sea mucho más fácil que el cliente potencial esté dispuesto a recibir una llamada tuya o programar una cita, si no lo ha hecho por sí mismo antes de que lo contactes. Después de eso, abordarás todas las preguntas difíciles sobre precio, garantías, asuntos legales, etc.

Un proceso de ventas es un conjunto repetible de pasos que realiza un equipo de ventas para hacer avanzar a los prospectos desde una etapa de evaluación y exploración hasta convertirlos en clientes. Tu equipo necesita un proceso que tenga 4 etapas. Identifica quién puede ser tu cliente y quién no. Conéctate con el cliente a través de correo electrónico, llamada telefónica, redes sociales o MSN. Tener una reunión de exploración y un proceso de evaluación interna. Asesora y envía una propuesta y al final cierra el trato.

Tu equipo de ventas necesita un proceso de evaluación para determinar si un cliente potencial es adecuado para tu empresa y solución. No tener un buen proceso de evaluación hará que te involucres con malos clientes potenciales y un largo proceso de ventas sin plazos definidos junto con malas tasas de cierre. Tienes varias metodologías como GPCT, BANT o la que más me gusta Issue, Impact & Importance.

El contenido debe estar a lo largo todo el proceso. En la parte inferior del embudo sucede lo mismo. Necesita presentaciones, folletos, correos electrónicos, etc. Si sigues el Buyer's Journey en la parte inferior, tu contenido debe concentrarse en por qué es importante hacer negocios contigo. Es el momento adecuado para hablar de tu empresa y de cómo haces las cosas de manera diferente.

Debe ser eficaz cuando te comunicas con tus clientes potenciales. Debes realizar un seguimiento de estas comunicaciones en un CRM y ayudar a tus equipos de ventas a tener excelentes conversaciones con tus clientes potenciales. También necesita plantillas para que la comunicación esté alineada a través de todos tus representantes de ventas.

Terminarás entregando una propuesta donde les mostrarás la solución con el producto o servicios específicos que proporcionarán la resolución de su problema. Se van a involucrar nuevas personas e intentarán negociar los términos. Recuerda que si hablas de resultados, la conversación dejará de centrarse en el precio.

Tácticas para deleitar:

Debes entregar resultados para la solución que vendiste. Tu objetivo es construir una relación duradera con tu cliente que generará más ventas. Si puedes, debes superar las expectativas del cliente para crear una experiencia positiva para mejorar su lealtad.

Necesitas tener un programa donde los clientes felices hablen sobre su experiencia con tu empresa y solución. Esto ayudará a los líderes a tomar decisiones basadas en las experiencias de otros.

Debes solicitar referencias sólo cuando el cliente esté completamente satisfecho. En lugar de preguntarles si conocen a alguien a quien puedas acechar, debes preguntarles si conocen a alguien que tenga el mismo problema al que tú les ayudaste a resolver.

Debes encontrar una manera de seguir generando valor a través de nuevos contenidos sobre cómo pueden usar de mejor manera tu solución. Puedes enviar estos mensajes a través de correo electrónico y redes sociales.

Intenta resolver cada problema y alinea tu solución con sus deseos y necesidades individuales. Puedes realizar un seguimiento del progreso también en un CRM y realizar tickets de seguimiento, encuestas y realizar un seguimiento de todos los comentarios de los clientes y la comunicación con tus equipos.

Puedes realizar campañas enfocadas en cómo el cliente puede ampliar su experiencia y tu solución con complementos o productos adicionales. ¡Extiende la venta!

Recuerda que todas estas tácticas se pueden utilizar en todas las etapas. Debes adaptar el mensaje dentro del recorrido del comprador para hacer una comunicación efectiva.

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4 Análisis de generación de prospectos

No se puede optimizar lo que no se mide. Medir el rendimiento de cada táctica, evento, actividad y campaña es crucial para mejorar y repetir lo que está funcionando y olvidar las ideas que no interactuaron con tus clientes potenciales. Cada etapa tiene diferentes KPIs (Key Performance Indicator o Indicadores Clave de desempeño) que son cruciales para comprender el flujo y el seguimiento. Optimizar cada paso es muy importante para alcanzar tus objetivos. 

  • Visitantes del sitio web
  • Fuentes de visitantes
  • Alcance social
  • Palabras clave
  • Enlaces externos
  • Número de páginas nuevas publicadas
  • Nuevos clientes potenciales agregados a la base de datos
  • Tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales
  • Grado de involucramiento
  • Suscriptores de blogs, Blog, podcast, youtube
  • Fans de las redes sociales
  • Tasa de conversión del botón de CTA (Call to Action)
  • Registro y asistentes al seminarios web
  • Tasa de apertura de correos electrónicos
  • Clics en correos electrónicos
  • Visitas a páginas nuevas de clientes potenciales
  • Conversión de páginas de destino o aterrizaje
  • Tasa de apertura de correos electrónicos y clics
  • Número de MQL
  • Descargas de contenido premium
  • Número de SQL
  • Oportunidades de venta
  • Descargas de contenido premium
  • # Negocios por cerrar
  • Montos de los negocios por cerrar
  • Descargas de contenido premium
  • # de propuestas
  • Vistas de propuesta
  • Días desde la propuesta hasta la decisión

Tableros de control

Debes tener paneles de información donde pueda rastrear todas estas métricas en tiempo real. Filtra la información con variables como el rango de fechas seleccionado y los filtros de propiedades. Si tienes una interfaz gráfica es mucho más fácil visualizar la información. El objetivo es encontrar información valiosa para optimizar los cambios que aumentarán tus ingresos.

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5 Tecnología y plataformas de generación de prospectos

Debes elegir la tecnología que te ayude a facilitar todo el trabajo. Hay tantas opciones de herramientas entre las que puede elegir. No existe una herramienta que lo tenga todo, por eso debes invertir en tener grandes plataformas que tengan muchas herramientas y puedan integrarse con otras plataformas.

Content Management System (Sistema de manejo de contenidos) es una plataforma de software que permite construir y administrar un sitio web y el contenido publicado en él. Puedes crear, administrar y modificar páginas web, páginas de aterrizaje, llamados a la acción y formularios.

Dependiendo de la plataforma, la experiencia del usuario es más intuitiva o técnica. La plataforma ideal son aquellas que son fáciles de usar y se requieren menos conocimientos de codificación en HTML, CSS y JavaScript.

La integración de cada CMS con otras herramientas colaborativas es muy importante para que el flujo de trabajo sea más fácil con bloggers, redactores publicitarios, fotógrafos, diseñadores gráficos y administradores de redes sociales.

PLATAFORMAS CMS
Las plataformas CMS más populares en orden de capacidades y experiencia fácil de usar son:
HUBSPOT, MAGENTO, WORDPRESS, WEBFLOW, GHOST, JOOMLA Y DRUPAL.

El que consideramos más amigable para el usuario es Hubspot. Casi todos nuestros clientes utilizan Hubspot como herramienta principal.

Un CRM (Customer Relationship Manager) o gestión de relaciones con el cliente es un sistema para gestionar las relaciones con tus clientes. Es un sistema que debe estar conectado a tu CMS, software de automatización y análisis. El verdadero poder de este sistema es cuando segmentas tus clientes potenciales a través de su actividad y el software ayuda a tus equipos de marketing y ventas a tomar medidas para iniciar campañas, comunicaciones y mensajes que son importantes y relevantes para tus prospectos y clientes.

Los CRM más populares son:

Hubspot, Salesforce, Zoho, Cloudmine, CrowdFlower.

Las herramientas de SEO te ayudarán a comprender qué palabras clave tienen el mayor volumen de búsquedas y el grado de dificultad para apuntar a esas palabras clave. De igual manera te ayudan a rastrear si estás obteniendo los primeros resultados en una ubicación determinada.

También evalúan las mejores prácticas de SEO en las páginas de su sitio web y te notifican si hay errores o mejoras que pueda optimizar. Además pueden darte el rango o calificación de tus páginas y ver el nivel de autoridad de tu sitio web. Puedes medir a tus competidores en términos de ranking  y comprender la forma en que construyen su estrategia de palabras clave.

Nuestras favoritas son:

SemRush, MOZ y Kewordtool.Io

Las plataformas de comercio electrónico te permiten tener un catálogo de productos con un sistema avanzado. Facilitan la gestión de las características de los productos, los precios, el inventario, las promociones y las transacciones.

Debes encontrar una plataforma que sea fácil de usar y que se pueda integrar con un CMS y CRM potentes.

Los más populares son:

Shopify, Volusion, Bigcommerce, Woocommerce.

Hay toneladas de plataformas y puedes elegir entre muchos precios, características e integraciones. Recomendamos contar con el asesoramiento de un experto, esto te ahorrará mucho tiempo y dinero. La plataforma que recomendamos que se puede integrar con todas las demás y es fácil de usar es Hubspot. Obtén más información sobre por qué debería considerar su uso.

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6 Implementación de generación de prospectos

La parte más difícil de una estrategia de generación de leads B2B es la implementación. Esto se debe a que tienes varios equipos con diferentes perspectivas que tienen que jugar en el mismo equipo. Por lo general, se ven a sí mismos como equipos diferentes con diferentes objetivos y habilidades. Es por eso que debes alinear toda su visión y capacitarlos para que comprendan cómo funciona la estrategia y cómo son parte de las tácticas cotidianas.


La misma visión

La visión tiene que provenir del nivel C (Directivo) de tu empresa. Necesitas alinear la visión de un equipo de ventas y marketing. Si no lo haces primero, ellos seguirán haciendo actividades separadas y no verán cómo los resultados se ven afectados por jugar o no jugar en equipo. Recomendamos tener un taller donde los equipos de nivel directivo, gerencia, marketing y ventas estén capacitados en la Metodología Inbound de una manera que todos puedan entender.


Alineación de Marketing y Ventas

El personal de ventas debe comprender que una pregunta formulada por un cliente potencial se convertirá en un contenido que atraerá visitantes, que se convertirá en clientes potenciales y se convertirá en una conversación y reunión de ventas. Es muy difícil para los equipos de ventas ver la conexión. Si ayudan a proporcionar las preguntas y la mayor cantidad de respuestas que puedan, obtendrán más reuniones de ventas con prospectos reales.

Los equipos de marketing deben comprender que necesitan que el personal de ventas se centre en las necesidades que tienen los clientes potenciales. Esto se debe a que no están en contacto constante con clientes potenciales y clientes. Necesitan enfocarse más en una perspectiva centrada en el cliente que permitirá que el contenido se involucre y aporte valor a sus compradores.


Training

La formación será una parte muy importante de la implementación de la estrategia y tácticas. Debes capacitar a tus equipos desde los conceptos principales hasta las características más mínimas del software que van a utilizar. Si no ven que esto aumentará su productividad, ahorrará tiempo y dinero, no adoptarán la nueva forma de hacer las cosas.

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7 Conclusión.

Aprender a configurar y ejecutar una nueva forma de atraer, convertir y cerrar clientes potenciales es una tarea enorme. No te preocupes, por eso existen agencias como Databranding. Nuestro objetivo es ayudarte  y a tu equipo a adoptar la filosofía, metodología y tecnología para hacer una máquina de generación de prospectos de la manera más fácil posible. No lo haga usted mismo, por supuesto que puedes, pero también puedes evitar la curva de aprendizaje, el tiempo y el costo de los errores si utilizas la ayuda de profesionales en el campo.

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