5 pasos para crear un embudo probado de generación de demanda

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 14-ene-2021 12:58:35

Turn Prospects Into Sales Appointments with Inbound Marketing strategies.Crear demanda para tu empresa requiere mucho trabajo. La mayoría de los propietarios de negocios podrían pensar que sólo con un mensaje publicitario, su embudo obtendrá clientes potenciales calificados. Debes ayudar a tus clientes potenciales a dar algunos pasos hacia adelante para avanzar al final del embudo (Ventas). Descubre los pasos.

1 Generación de demanda B2B o B2C

Siempre ha sido una buena conversación si las estrategias de ventas para empresa a empresa son diferentes de las de empresa a consumidor. Si son diferentes, es necesario comprender la similitud y las diferencias antes de elegir una estrategia o la otra. Este es el primer paso. ¿Son realmente diferentes?

Desde el punto de vista táctico, pueden parecer bastante diferentes, pero al final, las necesidades de un comprador son las mismas ya sea B2B (empresa a empresa), B2C (Empresa a consumidor) o B2G (empresa a gobierno). ¿Por qué son iguales? Bueno ... al final son personas que compran a personas. Este es el principio real. Entonces, debemos preguntarnos, ¿cómo toman las personas las decisiones de compra? ¿Qué información necesitan para dar un paso adelante?

Algunas investigaciones han encontrado que todos los compradores deben resolver tres dudas principales  para tomar una decisión:

  • ¿Qué resuelve y por qué necesito tu solución / servicio / producto?
  • ¿Cual es el resultado?
  • ¿Por qué debería comprarte?

Estas tres preguntas tienen todas las demás preguntas dentro de ellas. ¿Cuánto cuestan? Cuáles son sus garantías etc ...

Estas son las preguntas que tiene toda conversación de ventas. Antes, esta conversación era entre un representante de ventas y el comprador. No tenían otra opción porque el personal de ventas tenía toda la información sobre estas preguntas. Pero la gente no quiere interactuar con el personal de ventas como antes.

Hoy disponen de un nuevo espacio donde poder tener esta conversación de forma anónima, en su tranquilidad y sin necesidad de interactuar con un comercial. Este espacio es Internet.

Todos los compradores tienen estas preguntas y deben resolverlas antes de comprarte a ti o a cualquier otra persona. Por eso tu empresa tiene que abordar todas estas cuestiones a través de contenidos digitales. Es por eso que el contenido es fundamental para una estrategia de generación de demanda.

2 Generación de demanda y contenidos de marketing

El contenido es el rey, de hecho, el contenido es información y la información es poder. Entonces, el segundo paso es comprender cómo y por qué funciona para atraer personas.

¿Por qué el contenido atrae personas a mi embudo de ventas?

Cuando las personas detectan que tienen un problema que deben solucionar, es cuando empiezan a hacer las preguntas de las que hablamos antes. ¿Cómo obtienen respuestas? La forma más rápida de solucionar este problema en la era de la información es Internet. Pregúntele a Google o cualquier otro motor de búsqueda.

¿Son los buscadores los responsables de tener toda la información que buscas? NO. Sus responsabilidades son solo tener dónde encontrarlo y darle una recomendación sobre cuáles son los mejores resultados para sus preguntas. Si no te dan una buena respuesta, cerrarán. Es por eso que Google se apoderó de otros motores de búsqueda, porque te da mejores resultados.

Entonces, ¿quién es responsable de dar las mejores respuestas? TÚ Y TU CONTENIDO DIGITAL. Este simple principio es el que está llevando a toneladas de personas a los embudos de ventas de las empresas. Solo contenido sobre las preguntas de los clientes.

¿Cómo ayuda el contenido a las personas a avanzar en su decisión de compra?

Si ha estado cerca de las ventas, sabe que debes responder a muchas preguntas. ¿Cuánto tiempo toma? En un proceso de venta habitual se tarda entre 15 minutos a 3 o 4 horas. Piensa en cuánto tiempo lleva una reunión de ventas para vender tu servicio. Regularmente son alrededor de una hora. ¿Cuántas reuniones tienes antes de cerrar la venta? Regularmente 3 o 4.

Por lo tanto, el contenido no es solo para atraer a las personas cuando usan motores de búsqueda al comienzo de su decisión de compra. Es información que van a necesitar durante todo el proceso de venta. Por lo tanto, debes crear contenido para todos los compradores.

Este contenido en torno al buyer's journey no solo ayuda al comprador a tomar una decisión, también ayuda a iniciar una relación basada en la confianza y te convierte en un experto en la materia que está dispuesto a ayudarlos a resolver su problema.

3 Generación de demanda y captura de prospectos

Recuerda que la gente quiere hacer su investigación de forma anónima. Bueno, es realmente cierto al comienzo de su viaje. No te conocen, por lo que no confían en ti. Es por eso que no se comunican contigo inmediatamente después de acceder a tu contenido. ¿Cuántas veces has contactado o comprado solo viendo un mensaje publicitario, de un producto o proveedor que nunca antes había visto? ¿O al entrar en un sitio web desconocido?

Es por eso que necesitas una estrategia de captura de clientes potenciales. ¿Cómo lo haces que la gente te dé su nombre y correo electrónico? ¿Cómo les ayudas a dar ese paso adelante desde el anonimato y el riesgo de darte información sobre quiénes son?

¿Adivina qué? La respuesta es nuevamente CONTENIDO. Debes ofrecerles una forma de comprender mucho mejor cómo pueden resolver su problema. Entonces intercambias este contenido especial a cambio de su nombre y correo electrónico. Esta es la única forma en que puedes iniciar una conversación con ellos y un buen punto de partida donde muestran un poco de interés en tu solución. Este contenido puede ser un libro electrónico, vídeo, seminario web, demostración gratuita, consulta gratuita, etc.

Este es el primer paso para iniciar una conversación con ellos, recuerda que no están listos para comprar. No haz creado suficiente confianza. Si intentas llamarlos después de este primer paso, ellos te dirán que no te conocen y que nunca completaron un formulario en tu sitio web.

Lo que quieres es que te den al menos 15 minutos en persona para ver si puedes ayudarlos. No todas las personas están preparadas para hablar con los representantes de ventas de inmediato. Por eso es necesario nutrirlos.

4 Nutrición de prospectos

La nutrición de prospectos es lo que realmente haces en un proceso de ventas tradicional, sobre todo en la segunda y tercera reunión con un cliente potencial. En una estrategia digital es casi lo mismo. La única diferencia es que  le vas a dar pequeñas cantidades de información o responder una pregunta a la vez.

Lo haces porque la gente tiene tantas cosas en la cabeza, que podrían posponer la resolución del problema que estaban tratando de abordar cuando ingresaron a tu sitio web. Recuerda que estamos en la era de la multitarea. Hacemos tantas actividades al mismo tiempo que nuestra atención es intermitente entre actividades.

Tu contenido de nutrición debe recordarles que puede ayudarlos, generar confianza y generar valor que iniciará una relación. Esta confianza les hará aceptar una llamada tuya, porque no serás un completo extraño. Han interactuado contigo (Tu contenido), tiempo suficiente para ver que eres un buen candidato para ayudarlos a resolver su problema.

Solo después de que se haya ganado esa confianza, podrás cerrar un trato con ellos.

5 Cierre

Cerrar la venta es el último paso. Incluso al cerrar necesitamos mucho contenido. Una propuesta final con una presentación, contrato, convenio, póliza y garantías, etc ...

Es por eso que el contenido es una parte fundamental de cualquier proceso de decisión de compra o estrategia de generación de demanda.

Podemos ayudarte a comprender más sobre qué contenido debes incluir en tus mensajes de marketing y ventas que afectarán la decisión de compra de tus clientes potenciales.

Podemos también ayudarte a comprender más sobre cómo generar clientes potenciales para tu embudo de marketing a través de nuestra experiencia en la creación de excelentes estrategias. Visita la página siguiente para obtener más información.

New call-to-action

Suscríbete a nuestro blog para recibir más artículos con ideas de marketing y ventas. O descarga parte de nuestros libros electrónicos como:

Libro Inbound en español

Additional Reading