La mejor estrategia de marketing de generación de demanda probada

La mayoría de los propietarios de negocios invierten en pequeñas tácticas o tecnología como Google Ads, anuncios de Facebook o simplemente un CRM sin resultados. El problema aquí, es que necesitas un plan o estrategia, no sólo tácticas, técnicas o tecnología. Descubra cómo hacer rentable una estrategia de marketing de generación de demanda.

¿Por qué necesita una estrategia de generación de demanda y su importancia?

Crear demanda para su producto, servicio o solución es el factor más crítico para la salud de su negocio. Puedes hacer muchos esfuerzos para mejorar su negocio, como mejorar las operaciones, contratar al mejor talento y capacitar a las personas, pero el que más impacto va a tener en su negocio es tener una estrategia de marketing de generación de demanda. La generación de demanda es el mejor camino para que las empresas sobrevivan y crezcan.

A modo de ejemplo, lo que les pasa a las pequeñas y medianas empresas es que son realmente buenas en lo que hacen. Su talento y capacidad para entregar un servicio o producto no está en duda. Pero les cuesta conseguir nuevos clientes. No tienen una estrategia ni un plan. Cuando se terminan las oportunidades de venta provenientes de amigos y familiares, comienzan a realizar pequeños esfuerzos de marketing. Hacen un sitio web y perfiles de redes sociales esperando que lleguen los clientes potenciales. Parece que su estrategia esta basada sólo en “Esperanza” y la realidad es que necesita mucho esfuerzo para conseguir que los clientes potenciales entren constantemente en su canal de negocios.

Tener una buena estrategia de generación de demanda de marketing es la única estrategia que tendrá el mayor impacto en el futuro de su negocio. Debe hacerse bien la primera vez porque consume mucho esfuerzo, tiempo y presupuesto para crear la infraestructura para una máquina de generación de leads. Si no resuelve esto para su negocio, de una vez por todas, va a luchar como todas las pequeñas empresas para siempre. Así que comencemos a hablar sobre cómo hacerlo.

Generación de demanda vs generación de prospectos

La generación de demanda son todas las actividades que realizas para las personas que no están interesadas en tu solución, conócela, entiende lo que puede hacer por ellos, posiciona tu solución en la correcta y luego compra. Este es prácticamente el principio de comercialización que luego se divide en dos ramas, marketing y ventas. Por lo tanto, una estrategia real es hacer que todas las actividades de ventas y marketing funcionen juntas como un equipo en lugar de sucursales separadas.

La generación de demanda es casi lo mismo que la generación de leads. La única diferencia es que la generación de leads es una visión adicional en la que no solo quieres que las personas te conozcan, sino que también quieres que se abra un canal de comunicación con ellos para iniciar una conversación. Necesita un nombre, correo electrónico, teléfono o dirección. Antes, esto no era posible porque carecíamos de la tecnología para registrar y dar seguimiento a una gran cantidad de clientes potenciales. Personalizar la experiencia para cientos de clientes estaba fuera de discusión. Pero ahora tenemos las herramientas.

Muchas empresas no tienen esto claro y comienzan a invertir en las herramientas y no tienen claro que necesitan crear su propia base de datos de contactos. Es por eso que cuando los propietarios de empresas invierten en anuncios de Facebook o Google, terminan con muchos fanáticos, me gusta, acciones, visitas, CTR y sin clientes potenciales reales. Entonces, este es el concepto más importante. No es más generación de demanda, es necesario comenzar a hacer una estrategia de generación de leads. Necesita un esfuerzo adicional para que las personas que mostraron un poco de interés en su solución intercambien con usted al menos un correo electrónico.

La confusión para marcar esta diferencia proviene de cómo solíamos hacer publicidad.

Marketing tradicional vs el nuevo

La forma en que solíamos atraer prospectos a nuestros negocios era a través de la publicidad tradicional. Si realmente piensas en la publicidad, era una técnica para clientes pasivos. Entonces, ¿qué es un cliente pasivo? Es alguien que algún día podría ser su cliente. En este momento no te conoce ni necesita tu solución. Para dar a conocer su nombre, solíamos hacer un mensaje convincente y enviarlo a todos los medios que nuestra billetera podía comprar y reproducirlo tantas veces como podíamos. La repetición nos llevó a la confianza y luego al concepto de top of mind. Entonces, cuando alguien detecta que necesita tu solución, tu marca es lo primero que se le viene a la mente. Ya te conocen, confían en ti por lo que es posible que te compren.

Ya no trabajamos de esa manera. Cuando necesitas resolver algo, lo primero que haces es preguntar… GOOGLE. Incluso si conoce algunas marcas, desea conocer todas sus opciones y comenzar a investigar. ¿Que quieres saber? Bueno ... ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo fue la experiencia de otros clientes? ¿Qué puede salir mal con la solución y qué garantías tiene? La verdadera fuerza de una estrategia de generación de leads proviene de esta tendencia. Esta es una estrategia para clientes activos. Un cliente activo es alguien que detectó un problema y está buscando una solución que podría convertirse en un servicio o producto.

Piense en esto y comience a dividir sus esfuerzos de marketing en clientes activos o pasivos. Desea invertir su dinero en personas que ya lo están buscando en lugar de personas que algún día en un futuro incierto podrían ser su cliente. No tiene nada de malo hacer ambos tipos de marketing, pero el primero es realmente caro y tiene muchos efectos indirectos, o dinero que está gastando en personas que nunca serán sus clientes. ¿Por qué no gastar dinero solo en aquellos que buscan su solución? Va a ser más rentable.

En el espacio de ventas solíamos hacer llamadas en frío, y bien sabemos lo molestos que resultan como usuario de teléfono. Luego comenzamos a comprar listas de correo electrónico y a enviar muchos correos electrónicos. Y ahora queremos la nueva tendencia, un CRM que impulsará nuestros equipos comerciales. Pero las tácticas no están alineadas con una estrategia. Una vez más, las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío son para clientes pasivos y se crea un CRM para atender a los clientes activos. Veo que muchas empresas invierten en tecnología y ahora sabes por qué no funciona.

Entonces, estos son los pasos que debe seguir para hacer una estrategia de generación de demanda que se concentre en los clientes potenciales que están activos para comprar y obtener un seguimiento real de los equipos de ventas:

1 Estrategia antes que tácticas y tecnología

Primero debe comprender los principios de lo que está tratando de lograr. Qué es más eficaz y rentable. No cometa el error de gastar mucho dinero en software, publicidad, redes sociales y anuncios pagados si no sabe si su presupuesto es para dar a conocer su nombre o generar clientes potenciales que pueda nutrir. Ambas estrategias son válidas, pero no están hechas para todo tipo de negocios.

En Databranding capacitamos a los equipos de marketing y ventas para que comprendan cómo funciona este principio y cómo pueden ponerlos en práctica. Existe una metodología que enseñamos porque tiene un proceso claro que comienza con la atracción de prospectos, convertirlos en prospectos, nutrir a los prospectos para que comprendan su solución y luego cerrar la venta. Pones a trabajar todas las herramientas, un sitio web, blog, formularios, redes sociales, CRM, chat, listas de correo electrónico, email marketing, video marketing, audio marketing, marketing de contenidos, etc. Esta metodología es INBOUND MARKETING.

2 Plan llevado en acción

Después de comprender cuáles son los objetivos, debe elegir las actividades que va a realizar para llegar allí. Esto incluye 2 grandes esfuerzos, hacer un calendario editorial y elegir los canales y la tecnología. Llamamos a esta parte un plan de juego. Las actividades de sus equipos de marketing y ventas se describen en los siguientes pasos.

3 Atraer la demanda

Si queremos atraer clientes más activos, tenemos que empezar a hacer mucho contenido. Si la gente busca en Google cómo resolver un problema, y ​​usted resuelve ese problema, debe comenzar a aparecer en los resultados de Google. ¿Qué tipo de contenido? Bueno, todas las preguntas que tiene tu prospecto sobre cómo resolver lo que tienen en mente. Es por eso que el marketing de contenidos es una gran parte de la demanda y la generación de leads. La gente reacciona y entrará en su sitio o blog donde viven las preguntas respondidas. También necesitas entender cómo funciona Google y elegir los mejores resultados cuando les pagas y también sin gastar en anuncios de Google (de esto hablamos en otro blog). Este contenido se convierte en los artículos de tu blog, los videos, el podcast, etc.

4 Prospect conversion to lead conversion

Los clientes potenciales están en su sitio web, pero necesita un nombre y una dirección de correo electrónico para convertirlos en clientes potenciales. Si no hace esto, todo el esfuerzo anterior se tira al inodoro. ¿Cómo haces esto? Contenido, contenido y más contenido. Ofreces a tus clientes potenciales una guía más detallada sobre cómo resolver el problema, un libro electrónico, un seminario web, un curso, capacitación, audio, infografía, demostración o llamada de ventas. En esta etapa, los está guiando, educando y brindándoles asesoramiento en lugar de vender.

5 Nutrición de prospectos

El siguiente paso es nutrir sus clientes potenciales. ¿Por qué? Solo el 3% de las personas están dispuestas a comprar en este momento. Pero el 7% está dispuesto a hacerlo muy pronto. El 30% está dispuesto a comprar, pero ahora mismo no necesita pensarlo. El resto no está realmente interesado o nunca le comprará. Así que haga un seguimiento de ese 3% inmediato es lo que suelen hacer los equipos de ventas, y olvídese del 37% restante que podría convertirse en clientes en un período de tiempo corto y mediano. Por lo tanto, debe enviar todas las respuestas sobre las preguntas habituales que suelen tener sus clientes potenciales. Los está educando y ayudando a avanzar en su decisión de compra. Con estos mensajes se pondrán en contacto contigo, o cuando muestren suficiente compromiso, puedes llamarlos directamente y no será una llamada fría. Construyes una relación con ellos a través de todos los mensajes basados ​​en el valor y en la visión de que quieres ayudarlos a resolver su problema. Genial, ¿no es así? No más correos electrónicos fríos o llamadas telefónicas. Tus clientes potenciales se sentirán guiados, no vendidos.

6 Cierre y delite

Si todas las etapas anteriores se hacen bien, el cierre de la venta es el resultado natural del proceso. Genial, hiciste un nuevo cliente y una venta. Pero todos sabemos que los ingresos más rentables provienen de los clientes habituales. Cuestan menos, te conocen y es más fácil volver a venderlos. Entonces tienes que comenzar una etapa de Delight.


Nuevamente, esto significa enviarles mensajes regulares basados ​​en el valor. Cómo pueden utilizar mejor el producto que les vendiste. Cómo pueden aprovechar al máximo tu servicio. Qué complementos pueden elegir para mejorar la solución. También envíales un mensaje de felicitación por su cumpleaños, navidad, hanukkah o cualquier fecha que sea importante para ellos. Estás construyendo una relación con ellos y quieres ser parte de sus vidas.

Con estos 6 pasos harás una máquina de demanda y generación. Sus equipos de marketing y ventas trabajarán juntos en una estrategia alineada, aplicando la táctica y los medios adecuados. Y lo más importante, de una manera rentable y con un retorno de la inversión comprobado.

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