Qué es un LEAD para marketing digital

by Mauricio Romero Mauricio Romero | 18-feb-2021 11:32:09

lead in digital marketing

Una estrategia completa de marketing digital va más allá de hacer publicidad por internet, conlleva todo un acompañamiento de tus clientes hasta el momento de llegar a la compra (e incluso después de hacerla). En este artículo conocerás más sobre esta estrategia y sobre lo que es un lead, cómo identificarlo y lo más importante, para qué identificarlo.

A lead in digital marketing

En el espacio digital tienes personas que buscan respuestas. Hacen las preguntas a un motor de búsqueda como Google y si tu sitio web tiene las respuestas entonces aparecerá en los resultados de búsqueda. Así es como tienes nuevas visitas a su sitio web.

También tienes personas que están navegando en las redes sociales y ven uno de tus contenidos o mensajes, estos mensajes tiene un enlace a tu sitio web y se conectan a tu información. Estas personas se llaman VISITANTES. 

¡Tu objetivo es convertir a los visitantes en LEADS o prospectos!

Es posible que tengas muchos visitantes pero, si no tienes un correo electrónico y un nombre, no tiene un LEAD. Entonces, un LEAD o prospecto es alguien que ha mostrado cierto interés en tu solución, al hacer cualquier tipo de contacto contigo y te proporcionó un correo electrónico o un nombre (o cualquier otro canal de comunicación abierto como el número de teléfono). Se convierten de visitantes en LEADS o PROSPECTOS mediante:

  • Llenando un formulario en Tu sitio web
  • Descarga un libro electrónico o cualquier contenido de tu sitio web
  • Al Iniciar una conversación en tu bandeja de entrada, chat o página de contacto.
  • Te llamo directamente.
  • Visitarte físicamente.

Para generar leads es necesario tener una estrategia de atracción y conversión.

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¿Qué hacer con un lead?

La estrategia de marketing digital se basa en educar a tus clientes con contenido de calidad sobre tu producto o servicio. Los clientes de hoy buscan por internet las respuestas y soluciones que necesitan a sus problemas y una estrategia exitosa de marketing digital les permitirá conocer más sobre ti y sobre cómo puedes ayudarles a resolver su problema con tus servicios/producto.

En otras palabras, "acompañarás" a tus clientes en su proceso de compra ofreciéndoles toda la información que necesitan para que te conozcan mejor y, al final, te compren (o decidan no comprar, si no son el cliente adecuado para usted). Estos clientes pasan por varias etapas (etapas del viaje del comprador) mientras van conociendo tu empresa. En primer lugar, son solo "visitantes curiosos", pero a medida que se interesan más en tu oferta, cambian su estado como cliente.

Un lead es aquel cliente que ya ha pasado por las primeras etapas y te conoce lo suficientemente bien como para ponerse en contacto contigo o que ha demostrado tener un mayor interés en tu producto o servicio. Este cliente ya no es solo un cliente curioso, es alguien que está informado sobre su empresa y está interesado en ponerse en contacto contigo, ya sea para obtener más información, o para realizar la compra.

Puedes atraer al tipo de lead que deseas.

Cada empresa define qué tipo de LEAD o clientes potenciales quieren atraer y convertirlos en prospectos. ¿Cómo defines tus clientes potenciales? ¿Qué parámetros deberías utilizar para identificarlos como tales?

Definiendo a tus leads en un Buyer Persona (un cliente potencial para marketing web)

Reúne a tu equipo (¡todos los puntos de vista y opiniones importan!) Y decide:

  1. ¿Quién es el perfil de cliente ideal para la empresa? Datos demográficos, industria, experiencia, presupuesto... toda la información que necesitas recabar para que puedas definir un perfil básico de quienes podrían convertirse en tus leads.
  2. ¿Quién no es tu cliente? Decide también junto con tu equipo quiénes son esas personas que jamás serán tus clientes, que jamás pagarán por tus servicios o producto. Sea porque no tienen el presupuesto, sea porque no coinciden con tu manera de trabajar, sea porque no reconocen el valor de tu producto o servicio o porque efectivamente, no eres la respuesta que necesitan, no puedes resolver su problema. Esto te permitirá enfocarte en quienes sí podrían ser tus clientes y no perder tu tiempo -ni su tiempo- en negociaciones que no llegarán a ninguna parte.
  3. Con toda esta información crea un perfil de Buyer Persona y un camino de decisión o Buyer's Journey.

¿Cómo le doy seguimiento a un LEAD?

Tu cliente potencial tiene muchas preguntas que responder antes de que pueda comprarte. Debes proporcionar todas estas respuestas a través de una campaña de nutrición. Esta es una campaña de comunicación que se puede entregar a través de correo electrónico donde se abordan principalmente 3 preguntas:

  • ¿Por qué necesitan tu solución y exactamente qué resuelve?
  • ¿Cuál es el resultado o el desenlace?
  • ¿Por qué deberían comprarte a ti?

Con base en esta información, diseña una metodología para implementar en tu CRM o plataforma de automatización. Decide qué acciones serán las que finalmente categorizan a un lead como un cliente potencial realmente interesado para ti:

Número de visitas a tu página, número de libros electrónicos descargados, un primer intento de contacto de ellos (por correo o teléfono). ¿Qué tan comprometido está tu cliente potencial y se toma en serio la solución de su problema?

¿En qué momento tu cliente potencial cambiará de cliente potencial a MQL (cliente potencial calificado por marketing) y de
MQL a SQL  (Sales qualified lead, calificado por ventas) en tu embudo de marketing y ventas? ¿Cuándo puedes considerar que está listo para dar ese paso? Tú lo decides, en base a la información con la que trabajaste mientras decidías tu buyer persona y lo aterrizaste en tu plataforma de automatización o CRM para hacer más eficiente el trabajo de ambas áreas, marketing y ventas.

¿Para qué identificar un lead?

Todo lo anterior nos lleva a una pregunta clave: ¿para qué hacer todo esto? ¿para que reunirse, elaborar un perfil de cliente, determinar las acciones que lo identificarán como tal y automatizar estos criterios en un CRM? Suena a mucho trabajo y, si no le encontramos el sentido, definitivamente una pérdida de tiempo. ¿Qué no basta con promocionar nuestro producto y ya? La respuesta es, ya no.

Dentro de una estrategia de marketing digital, es crucial trabajar con base en el cliente y sus necesidades y no con base en lo que yo quiero decir de mí mismo y mi empresa. Los clientes de hoy ya no quieren escuchar palabras que no estén buscando, quieren respuestas a sus preguntas y necesidades, es por eso que una campaña de marketing digital completa es la mejor respuesta para este nuevo tipo de clientes.

Si nosotros no logramos identificar a nuestros leads dentro de su proceso de investigación/compra, se nos puede pasar la oportunidad de contactarlos directamente y cerrar una venta.

Recuerda que, después de todo, una estrategia de marketing digital se puede perder en información que muchos lean pero que al final, no se traduzcan en ventas. Necesitas determinar en qué momento ese visitante pasa a ser cliente y sobretodo, un cliente verdaderamente interesado en conocerte mejor. Es así como podrás dar el paso siguiente necesario para cerrar la venta y que tu estrategia no se quede solamente en ser una buena fuente de información y nada más.

Descubre cómo obtener clientes potenciales más específicos para tu empresa:

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