Mauricio Romero
Si ya estás considerando el Inbound Marketing como una buena metodología para generar clientes potenciales debes saber qué tácticas o actividades necesitas comenzar a hacer para tener una estrategia exitosa. Esto te ayudará a hacerlo tú mismo o contratar una agencia que pueda ayudarte con el trabajo.
Si aún no lo has decidido, te recomiendo que leas el blog sobre estrategias..
El inbound marketing es una metodología probada que genera prospectos y les ayuda a avanzar en su proceso de decisión para resolver un problema y comprar una solución. Con esta metodología vas a atraer a todos los compradores potenciales que buscan tu solución.
Estos compradores potenciales son personas que están al tanto de un problema y están activas para comprar una solución. Están investigando el cómo pueden resolver un problema, qué soluciones necesitan, cuál es el resultado y qué proveedores están a la altura.
Estas son las principales actividades que te ayudarán a atraer y dar seguimiento a estos compradores potenciales:
1Que te encuentren en los motores de búsqueda
Puedes atraer nuevos clientes potenciales a través de muchas fuentes como redes de negocio o networking, prospección, redes sociales y publicidad, pero la más efectiva es a través de los resultados de búsqueda. Esta fuente de tráfico representa más del 60% de los clientes potenciales que ingresarán a tu embudo de ventas. Es por eso que debes considerarlo como la fuente más importante y donde debes priorizar la mayoría de los esfuerzos, tiempo y presupuesto.
Entonces, ¿Cómo puedes generar clientes potenciales a través de esta fuente?
El principio es sencillo. Los clientes potenciales están todos los días haciendo preguntas a un motor de búsqueda como Google. Este motor de búsqueda investiga en dónde están las respuestas en Internet. Las respuestas están dentro de todo tipo de sitios web. Los buscadores indexan y clasifican el contenido para hacer una recomendación en una página con 10 resultados.
Entonces, lo que debe hacer es responder todas las preguntas que tienen sus clientes potenciales con el contenido.
A) Content
Cada pregunta debe tener una respuesta en tus activos digitales. Este contenido puede adoptar muchas formas. Lo más común es tener un artículo dentro de una página web o blog. Pero también pueden existir en forma de video, podcast, infografías, libros o cualquier otra forma creativa.
Debes concentrarse en generar valor para tu cliente potencial explicándole cómo puede resolver su problema. Debes abordar la respuesta de la manera más útil e imparcial posible.
Explicar una solución no es fácil ni rápido. El prospecto iniciará un viaje de contenido y decisiones. Consumirá el contenido en una o varias sesiones dependiendo de lo importante y urgente que sea solucionar su problema. Por lo tanto, debes estar preparado para realizar el contenido en varios materiales.
Este viaje en la metodología Inbound se denomina viaje del comprador (Buyer's Journey). Principalmente responde a tres preguntas que los prospectos o clientes potenciales necesitan para tomar una decisión::
- ¿Por qué necesitan tu solución y para qué sirve
- ¿Cuál es el resultado?
- ¿Por qué contigo?
Estas 3 preguntas se responden en cualquier proceso de venta, pero si comenzaron su investigación en línea, los clientes potenciales quieren hacerlo de forma anónima y a su propio ritmo. Es por eso que no están listos para hablar con un representante de ventas de inmediato.
En un proceso de venta se responden entre 30 y 200 preguntas. Así que espera hacer mucho contenido.
Los motores de búsqueda decidirán quién tiene la mejor respuesta y si encuentran miles de buenas respuestas lo decidirán seleccionando el sitio web que tenga más respuestas sobre el tema seleccionado. Es por eso que necesita hacer un gran sitio web con muchas páginas. Un buen sitio web tiene más de doscientas páginas. Y se vuelven realmente importantes cuando tienen más de dos mil.
Esta cantidad de contenido no se puede realizar de un día para otro. Debes comenzar a hacer al menos 3 nuevos contenidos por semana si deseas llamar la atención del motor de búsqueda.
También el contenido es muy importante porque ayudará a la estrategia Inbound, aunque la primera fuente de contacto de los leads no sea en línea o por internet. El contenido ayudará al cliente potencial a decidir si tu solución es la más adecuada para su problema, el resultado que está buscando y si tú puedes entregarlo.
Todo el contenido que creas debe promocionarse en todos sus canales y medios, como redes sociales, listas de correo electrónico y chatbots. Esto ampliará el alcance y el conocimiento de tu solución.
B) Blog
Los blogs son una gran herramienta si quieres clasificar una gran cantidad de contenido. Si colocas dos mil artículos en un sitio web normal, la navegación y la experiencia del usuario no serían las mejores. Es por eso que un blog de negocios es muy importante. La mayoría de los visitantes de un sitio web llegan primero a un blog y luego visitan las páginas habituales como inicio, acerca de nosotros, páginas de servicio, etc.
C) Temas en grupo
Un grupo de temas es una página del sitio web con un formato de contenido extenso. Esto significa que es una página de contenido grande y larga donde abordas el problema, el resultado y la solución que enfrenta un cliente potencial.
Esta es otra forma de organizar muchas respuestas dentro de una página web. Las páginas de este grupo de temas deben expandir el contenido a los blogs y los artículos escritos en un blog, que solo deben responden a una pregunta, se tienen que vincular a esta página de grupo de temas, también llamado página pilar.
Estas páginas también son muy útiles para usuarios, clientes potenciales y motores de búsqueda.
C) Sitio web optimizado y SEO
La gente busca respuestas de muchas formas. También puedes diseñar páginas de preguntas frecuentes, páginas de recursos y secciones como el centro de aprendizaje de tu sitio web. Necesitas comprender qué preferencias tiene tu audiencia. Por eso es necesario que el contenido esté disponible en muchas secciones, clases y formatos.
Esta complejidad debe organizarse para los usuarios y los motores de búsqueda para que puedan encontrar el contenido que buscan. Para los motores de búsqueda, esto se hace con SEO (Search Engine Optimization). Y para los usuarios con una gran experiencia de usuario (UX) que crean una excelente interfaz de usuario (UI) dentro de tu sitio web y aplicaciones.
Ten esto en cuenta cuando decidas qué tipo de contenido y cómo ponerlo a disposición de tu audiencia.
2 Haz ofertas y convierte a tus visitantes en prospectos
Si ya atrajiste a extraños a tu contenido digital, el desafío es convertirlos en personas reales con un nombre y un correo electrónico al menos. Si no utiliza esta táctica como parte de su estrategia, terminarás con una gran cantidad de datos como visitas, búsquedas, me gusta, acciones, alcance, clics e impresiones, pero sin clientes potenciales reales, sólo muchos números.
Entonces, ¿Cómo haces que la gente te dé su nombre y correo electrónico?
La respuesta una vez más es contenido. Para ser más precisos "Ofertas de contenido". Estas ofertas de contenido son una pieza de contenido más grande donde explica de una manera más profunda cómo resuelve su problema.
Estas ofertas se negocian o intercambian de forma voluntaria en una página de destino o aterrizaje.
Llamados a la acción CTA
Para que tus clientes potenciales accedan a la página de destino, necesitarás un botón de llamada a la acción. Así es como haces que tu oferta se destaque del resto de la información que estás proporcionando.
Aquí está nuestro llamado a la acción para que puedas ver un ejemplo.
Páginas de aterrizaje o destino
Una página de destino es una página que tiene un formulario donde las personas intercambian su información por la oferta. Haz clic en este otro llamado a la acción para acceder directamente a una página de destino.
3 Nutrición de prospectos
La mayoría de las personas que llenen un formulario en tu sitio web no están listas para hablar contigo o tus representantes de ventas. No te conocen ni confían en ti todavía. Necesitan tiempo para evaluar si quieren hablar con alguien de tu equipo. Es por eso que haces campañas de fomento.
Una campaña de nutrición es una serie de comunicaciones que puedes realizar a través del correo electrónico o las redes sociales. En estos correos electrónicos, desea que el cliente potencial se involucre cada vez, un poco más con tu solución. Ayudándolos a seguir adelante con el proceso de toma de decisiones.
Si haces una buena estrategia con la metodología en mente, los correos electrónicos deben ayudarlos a decidir. Sigue el viaje del comprador. Cada interacción es una oportunidad para generar valor y ser útil. Si el cliente potencial es serio, desarrollará una relación y se familiarizará con tu empresa o representante de ventas.
Solo después de generar esta confianza, podrás iniciar una conversación uno a uno. Si omite este paso, será una llamada en frío y las llamadas en frío son las conversaciones más intrusivas e incómodas que se pueden tener entre un cliente potencial y un representante de ventas.
Otro objetivo de la campaña de nutrición es contextualizar la preocupación principal y el tema principal que tiene en mente tu prospecto. Debido a que realmente no sabes exactamente cuál es su problema y una solución puede resolver varios problemas, debes descubrirlo.
En la comunicación envías enlaces a más contenido que abordan cuestiones, problemas que resuelves, resultados o cómo lo haces. Cuando hacen clic en ellos y consumen más contenido, debes tener la tecnología para rastrear la visita a su sitio web. Puede descubrir qué problemas tienen y cambiar el contenido a un problema y contenido más específico.
Automatiza tu comunicación
Cuando visitan varias páginas de su sitio web, descargan cualquier contenido, completan un formulario o realizan cualquier tipo de acción que crea que es importante, puedes ver si están comprometidos con tu solución.
Cada vez que actúan con tu sistema de seguimiento, puedes activar notificaciones y campañas específicas. Puedes hacer todo esto automáticamente.
Esta automatización de marketing es otra táctica que ayuda a los equipos de marketing y ventas a realizar con excelencia sus tareas.
4 Da seguimiento a tus prospectos
Cuando el cliente potencial tiene suficiente interacción con tu contenido, es el momento de pasar el prospecto a un representante de ventas, si es que aún no se ha puesto en contacto contigo. Con toda la información sobre cómo el cliente potencial ha realizado su investigación, el representante de ventas puede realizar una primera llamada muy buena y significativa con el contexto sobre cómo ayudar al cliente potencial a resolver el problema con tu solución.
En este punto, el prospecto debe entender mucho mejor sobre cómo puedes ayudarlo. Entonces, esto acelerará el proceso de venta.
El objetivo de todas estas actividades es educar a tu cliente potencial, ayudarlo a avanzar en su decisión de compra y ayudar al representante de ventas a evaluar las necesidades del cliente potencial. Es un proceso de ganar-ganar en el que ambas partes descubren si son un un par adecuado el uno para el otro.
Así que conoce nuestro proceso y espero que puedas aplicarlo a tu estrategia. Como agencia, podemos ayudarte a implementar todas estas estrategias y tácticas más rápido en tu negocio. Obtén más información con la guía de generación de prospectos B2B, o si está listo, llámanos y puedes tener una consulta gratuita donde podemos brindarte más ideas sobre cómo obtener más prospectos.
